Niveles de Producto. Proceso de decisión de compra de los consumidores

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS[pic 1]

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

   I PERÍODO 2017

SECCIÓN: 2000

CATEDRATICO: Gilberto Monroy

INTEGRANTES:

Clemencia Esther Nuñez Escoto        20091001491

Hedy Lamar Garcia Aleman                20061010244

Mavelin Michell Valladares                20111003223

Rosmery Meliza Giron Duarte        20051005564

Daniel Fernando Ramos                20070001979

TEGUCIGALPA M.D.C. CIUDAD UNIVERSITARIA

06 de Abril del 2017

1. MARCO TEORICO

El estudio del comportamiento del consumidor es una herramienta del marketing que nos ayuda a tomar las mejores decisiones, para desarrollar y lograr inducir toda acción de compra o acto de consumo de las familias en este producto.

Se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relaciona directamente con la obtención, el uso y consumo del producto, incluye el estudio de: porque, el donde, con qué frecuencia y en qué condiciones lo consumimos.

1. Proceso de decisión de compra de los consumidores

Detrás del acto visible de comprar algo está un proceso de decisión importante que debe investigarse.

Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios.

Este proceso incluye 5 etapas:

1. Reconocimiento del problema: Percepción de la Necesidad que los hogares tienen sobre el botiquín.

Consiste en percibir una diferencia  entre la situación ideal y real de las personas que baste para generar una decisión.

Ocurre cuando el individuo detecta una necesidad activada por estímulos internos y externos

1.  Búsqueda de la información: búsqueda de valor

Un consumidor interesado podría o no buscar más información, si el impulso del consumidor es fuerte y encuentra el producto satisfactorio cerca (en farmacias) es probable que el consumidor lo compre en ese momento.

Fuentes de la información:

Familia y amigos

1. Evaluación de las alternativas

La etapa de la búsqueda de información aclara el problema al consumidor, es decir de qué manera el consumidor procesa su información para elegir el botiquín.

1. Decisión de Compra: compra del botiquín

Kotler y Armstrong (2008)

Consideran que en la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra.

Solo quedan dos aspectos por determinar dónde comprar y cuando comprar,

Donde comprar (droguería farciman, farmacias)

1. Comportamiento pos compra:

Luego de adquirir el producto los consumidores lo comparan contra sus expectativas, si quedan satisfechos o no,

Si están insatisfechos se debe indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas.

 (Fuentes liderazgo y mercado  4 de agosto 2008)

1. Factores de influencia interna y externa

Desde el punto de vista interno, podemos encontrar las siguientes variables de carácter psicológico que influyen en el consumidor:

Motivación: es la fuerza impulsora que conduce a la acción; el conjunto de variables personales y situacionales que determinan y regulan la elección de conductas, el inicio de éstas y el esfuerzo y la persistencia en su ejecución hasta que se consiguen las metas que uno se ha propuesto.

Percepción: se trata del proceso de transformación de los estímulos que percibimos del exterior en estructuras cognitivas dotadas de significado. Hace referencia a la manera personal de interpretar los estímulos que recibimos, codificándolos a través de los sentidos. De acuerdo con Solomon (2008, pág.49) la percepción es el proceso por el cual seleccionamos, organizamos e interpretamos los estímulos a los que nos exponemos.

Aprendizaje: el comportamiento del consumidor es, en buena parte, un comportamiento aprendido; por eso, las experiencias previas de aprendizaje tienen una gran influencia en el proceso de compra.  El aprendizaje es el proceso mediante el cual los individuos adquieren conocimientos y experiencias que pueden ser aplicados en futuros procesos de decisión de compra y consumo.

Actitudes: se trata de la organización permanente de los procesos motivacionales

Desde el punto de vista externo  las variables del entorno que influyen sobre los consumidores son:

Cultura: la cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas en la sociedad y que generan pautas de comportamiento comunes. Los valores culturales representan las creencias ampliamente difundidas que reafirman lo que es deseable. Estos valores tienen una gran influencia en nuestras decisiones de consumo. Alonso (2004, pág. 164) destaca entre las tendencias de contenido individual: tendencia a incorporar belleza a lo que nos rodea, tendencia a la región individualizada, tendencia a una mejor valoración del tiempo de ocio, tendencia a vivir al día, tendencia hacia el desarrollo de la creatividad personal, tendencia a la formación integral y a la autorrealización, tendencia al personalismo y tendencia a simplificar la vida.  Grupos sociales de referencia o estratificación social: se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos grupos repercuten de manera importante en los consumidores.

Dentro de la cultura  de nuestro país hay diferentes subculturas, es por esta razón que se buscara tener a la venta diferentes tipos de botiquín, ya que en ciertas regiones se utilizan más los medicamentos naturales, como medicamentos homeopáticos o algunos tipos de té o plantas que se pueden incluir en el botiquín de acuerdo a las preferencias del consumidor.

Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios.

En este producto la familia es uno de los puntos externos más relevantes para inducir al consumidor a la obtención del producto.

 Estilo de vida: es la forma en la que viven una o más personas. Desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, el estilo de vida se asocia a los productos que compra, a la forma en que los utiliza, qué piensa de ellos y cómo se siente con respecto a dichos productos.

Grupos de influencia: son definidos como el conjunto de dos o más personas que interactúan para lograr unas metas, ya sean individuales o colectivas. Desde la perspectiva del márketing, los grupos de referencia son aquellos que sirven como marcos de actuación a los individuos en sus decisiones de compra o consumo. Schiffman i Kanuk (2005, pág. 331) en el contexto del comportamiento del consumidor, denominan grupo de referencia a cualquier persona o grupo que le sirve como punto de comparación (o referencia) a un individuo, en el proceso de formación de sus valores generales o específicos y de sus actitudes, o bien como una guía específica de comportamiento.

Retroalimentación

Es un componente esencial de las comunicaciones tanto personales como interpersonales, una retroalimentación rápida permite que el emisor refuerce o cambie el mensaje con la seguridad de asegurarse que este se entienda de la manera planeada.

Será un punto importante en este producto.

Utilizando en mayor manera el lenguaje verbal y no verbal con el agente de ventas, (detectar una sonrisa, ceño fruncido, un chasqueo etc.)

También utilizando medios de comunicación impersonales.

Fuentes: comportamiento del consumidor 8va edición, pg. 295-296           schiffman

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