EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4]

EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

Reporte Capitulo 15 &16

18/04/2015

Conducta del Consumidor

Monica Serna Velasco

[pic 5]

Unidad 4

El proceso de decisión del consumidor.

4.1 La toma individual de decisiones.

El consumidor no solo obtiene los recursos que necesita o adopción de nuevos productos, sino que también muchas veces examina su toma de decisiones como opciones de consumo. El individuo se detiene a pensar antes de comprar un producto o servicio, pues la persona tiene bastantes alternativas de decisión pues dicha decisión puede variar según calidad, precio, accesibilidad, etc. Cuando los consumidores no disponen de criterios  establecidos para evaluar una categoría de productos o ciertas marcas específicas dentro de esa categoría, o cuando no han reducido todavía el número de marcas en consideración de un subconjunto manejable, sus esfuerzos encaminados  a la toma de decisiones se clasifica como una resolución extensiva de problemas. En la resolución limitada de problemas, los consumidores ya han establecido criterios básicos a partir de los cuales evaluarán la categoría de productos en cuestión, y las diferentes marcas incluidas en ésta. La expresión modelos de consumidores se refiere a un “punto de vista” o perspectiva general acerca de cómo (y por qué) los individuos se comportan como lo hacen.

Punto de vista económico: Los consumidores viven en un mundo imperfecto donde ellos no maximizan sus decisiones en función de consideraciones económicas, como relaciones entre precio y cantidad, utilidad marginal o curvas de indiferencia. De hecho el consumidor casi nunca está dispuesto a emprender actividades extensivas de toma de decisiones, por lo cual se conforma con encontrar una decisión “satisfactoria”, es decir, que sea “lo suficientemente buena”.

Punto de vista pasivo: Describe al consumidor como un individuo básicamente sumiso frente a los intereses egoístas y las campañas promocionales de los mercadólogos.

Punto de vista cognitivo: Describe al consumidor como un solucionador pensante de problemas. Se describen como individuos receptivos, o bien como buscadores activos de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Los consumidores quizá suspendan sus intentos de buscar información en cuanto perciban que ya tienen suficientes datos sobre algunas de las alternativas, y que están en condiciones de tomas una decisión “satisfactoria”.

Punto de vista emocional: Es probable que los sentimientos o emociones, como alegría, temor, amor, esperanza, sexualidad, fantasía, impliquen un alto grado de envolvimiento. Cuando un consumidor toma una decisión de compra sobre una base emocional, concede menos importancia a la búsqueda de información antes de realizarla. En cambio, concede más importancia a su estado de ánimo y a sus sentimientos en ese momento.

4.2 El liderazgo de opinión.

El individuo puede influir en las acciones o actitudes de los demás, de igual manera ellos pueden ser influidas por otros líderes de opinión. Este proceso se lleva a cabo mediante la comunicación interpersonal y de manera informal entre dos o más personas. Estas personas se encuentran frente a frente y se desarrolla una comunicación entre ellas.

Los individuos que buscan activamente información y asesoría en relación con productos en ocasiones se denominan buscadores de opinión, con la finalidad de facilitar la comprensión. La mayoría de los  estudios sobre el liderazgo de opinión tienen como principal interés la medición de la influencia conductual que los líderes de opinión ejercen  sobre los hábitos de consumo de los demás.

...