El consumidor, su proceso de compra y el SIM

Materia: Fundamentos de mercadotecnia

Profesor: José Francisco Ávila Ramírez

Actividad: Desarrollo Unidad III “El consumidor, su proceso de compra y el SIM” tema 3.1 a 3.5.

Integrantes:

3.1 El Consumidor: Concepto y definición

• Concepto: Se denomina consumidor a uno de los agentes económicos que, Son quienes compran el producto o el servicio ya elaborado y quienes le dan uso.

• Definición: Es una persona u organización que consume bienes o servicios, que los productores o proveedores ponen a su disposición en el mercado y que sirven para satisfacer algún tipo de necesidad.

3.2. El proceso de compra del consumidor

Es el conjunto de actividades que llevan a cabo las personas cuando tratan de comprar un producto y/o servicio.

3.2.1. Reconocimiento del problema

Etapa del proceso de compra en la que alguna persona reconoce un problema o necesidad que es posible satisfacer por medio de un bien o servicio, probando en diferentes productos cuál es el que mejor se adecue para sus necesidades o deseos en ese momento.

3.2.2. Búsqueda de la información

La fase de búsqueda de información va totalmente ligada a la fortaleza del impulso que sienta en ese momento. Así, si el impulso que lo atrae hacia un producto es muy fuerte puede que incluso acabe comprándolo en este momento. Por el contrario, si el impulso es muy débil, lo normal será que el comprador abandone aquí mismo la compra.

3.2.3 Evaluación de alternativas

El estudio del comportamiento del consumidor muestra la actitud de la persona desde el proceso de búsqueda, compra, utilización, evaluación y al desechar los productos o servicios, como disciplina de marketing se evalúa la forma en que el consumidor toma las decisiones y los recursos que utiliza para satisfacer sus necesidades  

• Factores externos: estos factores no son controlados por el consumidor para el proceso de toma de decisiones, pero si tienen una participación importante en ellas.

1. Producto: este factor afecta la decisión de compra del consumidor de la manera de cómo es percibido el producto, por lo que es importante cubrir con las necesidades que satisface el producto, como las características del producto, los beneficios que ofrece el producto y el valor agregado que proporciona el producto.

1. Precio: Él tiene diferentes puntos de percepción por parte del consumidor, ya que depende de cuánto la persona está dispuesta a pagar dependiendo del valor que tiene el producto para la persona y su percepción de calidad. Por lo que cuando se producen cambios en el precio también se ve afectada la decisión de compra de la persona.

1. Plaza: Influye que tan disponible este el producto del cliente, por ello la distribución tiene que ser analizada de manera exhaustiva tales como el almacenamiento. transporte tiempo de operación, canales a usar.

1. Promoción: Depende de cómo fue la vista la publicidad del producto que influyo en la compra. para ello se puede optar por la publicación a través de medios tradicionales (radio, televisión) o medios digitales que logre cubrir el mayor alcance para incentivar o informar a las personas sobre los productos

• Macroentorno:

1. Demográfico: Las variables que influyen en el proceso de compra son la edad, genero etapa de ciclo de vida, tamaño de la familia, ingresos familiares, cultura etc.

1. Tecnológico: Son las innovaciones en el producto, por lo que las personas van a querer tener lo último, para ello las empresas tienen que acoplarse al mercado y a los avances tecnológicos.

1. Económico: según la inflación, la tasa de interés puede cambiar la decisión de comprar del consumidor.

1. Político-Legal: Los procesos políticos y legales de la sociedad pueden modificar la decisión de compra en el consumidor.

1. Socio cultural: se siguen patrones como estilos de vida, valores sociales y creencias que están cambiando mucho más rápido que antes.

• Factores sociales:

1. Cultura: representa los valores, percepciones, deseos y el comportamiento del individuo.

1. Clase social: Se puede modificar el ámbito de consumo de las personas de acuerdo con la profesión. valores, intereses y comportamiento similares.

1. Grupos de referencia: son personas que tienen influencia directa o indirecta. a quienes recurrimos como base evaluación. En base de su experiencia, información, punto de vista puede convencer o cambiar la decisión de compra de la persona que va a comprar.

1. Familia: Los miembros de una familia tienen influencia en la decisión de compra, comportamiento los mismos gustos, haciendo tradición y rutina un producto que después es recordado por el consumidor.

3.2.4 Decisión de compra

El proceso de decisión de compra es un componente clave del estudio general del comportamiento del consumidor, pues incluye tanto aspectos internos como externos que llevan a una persona a realizar la compra un producto o un servicio.

• Etapa 1 Reconocimiento de la necesidad

La primera etapa del proceso de decisión de compra en la que el consumidor es capaz de reconocer cuál es el problema o necesidad que presenta y, posteriormente, cuál producto o tipo de producto es el que podrá saciar su necesidad. 

Comúnmente este se reconoce como el primer y más crucial paso en el proceso, pues es necesario que los consumidores perciban la necesidad o problema que enfrentan para que puedan seguir adelante en la consideración de compra de un producto.

Una necesidad puede ser activada por un estímulo interno o externo:

1. Los estímulos internos se refieren a la percepción personal experimentada por el consumidor, como el hambre o la sed. 

1. Los estímulos externos incluyen influencias como la publicidad o la boca a boca.

• Etapa 2 Búsqueda de información

La búsqueda de información, considerada el segundo paso dentro del proceso de decisión de compra, es la etapa en la que un consumidor que ha reconocido previamente un problema o necesidad será persuadido a buscar información, ya sea interna o externa. 

Esta etapa es también cuando el consumidor busca conocer el valor de un producto o servicio por comprar, por lo que es donde conoce con más claridad las opciones que tiene a su disponibilidad.

1. Búsqueda interna: La interna se refiere a la memoria que tiene un consumidor de algún producto y muchas veces es activada o guiada por la experiencia personal. Es decir, cuando una persona trata de buscar en su memoria para ver si puede recordar experiencias con un producto, marca o servicio. 

Si el producto es considerado ya parte de sus hábitos de consumo, la búsqueda interna de información puede ser suficiente para generar una compra.

1. Búsqueda externa: La búsqueda de información externa sucede cuando una persona no tiene conocimiento previo sobre un producto, por lo que debe buscar información.

• Fuentes personales (boca a boca, amigos y familia).
• Recursos públicos (foros en línea, reportes de consumo).
• Fuentes dominadas por el marketing (vendedores, publicidad), especialmente cuando las experiencias de consumo previas de una persona son limitadas o se consideran ineficientes.

• Etapa 3 Evolución de alternativas

Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores evalúan todas sus opciones de productos y marcas en una escala de atributos que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que están buscando.

Las marcas y productos que los consumidores comparan representan las alternativas que son consideradas por los consumidores durante el proceso de resolución de problemas.

Durante esta etapa, los consumidores pueden ser influenciados significativamente por su actitud, así como por el grado de involucramiento que tengan con el producto, marca o categoría en general.

En la compra de bajo involucramiento la actividad suele ser frecuente, habituada hasta cierto punto y existe generalmente poco discernimiento entre las marcas. No hay un fuerte apego entre el comprador y la marca. Las promociones son simples y repetitivas. 

Por el contrario, el alto involucramiento al comprar trae consigo el discernimiento de muchas diferencias en los productos. El comportamiento es más complejo y la investigación está más orientada a los detalles.

• Etapa 4 Decisión de compra

Según la valoración de las alternativas, en esta fase el consumidor lleva acabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, y en dónde, cuándo y cómo efectúa el pago. pero antes de decidirse a comprar podrían pasar dos cosas:

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