Resumen capitulo 3 jj Lambin Marketing estrategico

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DESARROLLAR (DEL CAPITULO 3ERO. LIBRO MARKETING ESTRATEGICO DE JJ LAMBIN)

1.- NATURALEZA Y DIVERSIDAD DE LAS NECESIDADES INDIVIDUALES.

• DEFINIR NECESIDAD (SUBJETIVO), REQUISITO DE LA VIDA SOCIAL O NATURAL.
• NECESIDADES GENERICAS (POR PAREJO A TODOS), ABSOLUTAS (INDEPENDIENTES DE LOS DEMAS), RELATIVAS (NOS HACEN SENTIR SUPERIORES A LOS DEMAS).
• ARTICULADAS (establecidas, no establecidas, imaginarias) Y NO ARTICULADAS (reales inconcientes)

2.- CONCEPTO DEL VALOR COMO FACTOR MOTIVADOR DEL COMPRADOR.

• Un valor es una creencia permanente que un modo de conducta o tipo de existencia específico es personalmente o socialmente preferible a otro totalmente opuesto.
• Un sistema de valores es una organización perdurable de creencias relacionadas con la forma de conducta o existencia preferibles durante un tiempo de relativa importancia.
• Tipos de valores

• Terminales; (felicidad, sabiduría)
• Instrumentales; (honradez, humildad)

• KAHLE(8 valores terminales)

• Amor propio
• Seguridad
• Relaciones afectivas
• Sentido del cumplimiento del deber
• Relación personal
• Estar bien considerado
• Sensación de pertenencia
• Diversión, entusiasmo, alegría.

• VALORES (según shtch newman and gross)

• Funcional
• social
• emocional
• epistémico (utilidad percibida)
• condicional

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FUNCION PRINCIPAL            

• LEVITT

• PRODUCTOS

• GENERICO
• ESPERADO
• AUMENTADO
• POTENCIAL

3.- DIFERENCIA ENTRE MK DE CONSUMO Y MK INDUSTRIAL.

        Se puede agrupar en tres categorías.

• Según hagan referencia a la demanda
• Al perfil del cliente industrial
• Las características de los productos o servicios industriales.

• Centros de compra en el caso del mk industrial

4.- PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LAS DEMANDA DE BIENES INDUSTRIALES.

• Es derivada, o sea expresada por una organización que utiliza los productos comprados en sus propios procesos de fabricación, para cubrir la demanda de otras organizaciones o del cliente final.

5.- LA NATURALEZA DE LA COMPRA INDUSTRIAL.

                hacer frente a una secuencia de demandas independientes dentro de la cadena desde la materia prima los procesos y el cliente final.

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DEMANDA DE MAT. PRIMAS[pic 8]

PRIMERA TRANSFORMACION

DEMANADA DE PRODUCTOS PRIMARIOS

TRANSF. FINAL

DEMANDA PROD. PROCESADOS[pic 9]

PRIMERA INCORPORACION[pic 10]

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