Sun Tzu Y "El Arte De La Guerra

ENSAYO SOBRE EL ARTE DE LA GUERRA

INDICE

1. Introducción 
2. Sobre la Evaluación 
3. Sobre la Iniciación de acciones
4. Sobre la Propuesta de Triunfo
5. Sobre la Disposición de los medios
6. Sobre la Firmeza
7. Sobre lo lleno y lo vacío
8. Sobre el enfrentamiento directo o indirecto
9. Sobre los nueve cambios
10. Sobre la distribución de los medios
11. Sobre la Topología
12. Sobre la nueve clases de terreno
13. Sobre el arte de atacar por el fuego
14. Sobre la concordia y la discordia
15. Conclusiones
16. Bibliografía

1. Introducción
En la lectura de este libro se sugieren estrategias para tener en cuenta al comienzo, durante el proceso y al finalizar una guerra, sólo con el objetivo de ser el vencedor. Pues bien, si estas estrategias se aplican de forma adecuada al mercadeo respetando desde todo punto de vista la ética, se puede pensar que indiscutiblemente se llega a ser exitoso.Entonces, a lo largo de este ensayo se desarrollará la hipótesis de ¿cómo aplicar las estrategias utilizadas para la guerra, según Sun Tzu, como estrategias al mercadeo y poder llegar a ser exitoso?
Para este caso particular se denominará “exitoso”, a aquel que alcanza las metas que se propone, los objetivos que se fija, sin pasar por encima de nada ni de nadie, sin pisotear a nadie. “Vencedor” es aquel que se vale de cualquier artimaña para conseguir la victoria y dominar. Y si bien en el libro se proponen estrategias para aprovechar oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas para ser el vencedor, en el mercadeo no es necesario ser el vencedor, es suficiente con ser exitoso y sostenerse como tal. En el mercadeo es sana la existencia de muchos exitosos.
Las pautas estratégicas a tener en cuenta que allí se mencionan son de gran importancia para tener en cuenta en cualquier plan de mercadeo. A saber:

2. Sobre la evaluación: 
Esta estrategia indica, que para elaborar y llevar a cabo un buen plan de marketing, se debe estudiar completamente y tener una evaluación del entorno, en dónde se va a actuar observando lo que pueda aventajar al producto/bien/servicio que se quiere introducir al mercado. Es importante esta evaluación, pues quien no conoce las condiciones del medio en donde va lanzar su producto/bien/servicio, difícilmente podrá ajustarlo a las necesidades específicas o deseos de los consumidores que pretende conquistar. Los principales factores a evaluar para desarrollar una buena estrategia de mercadeo son:

þ Factores Demográficos: Tales como edad, sexo, poder de compra, ocupación, raza, nacionalidad.
þ Factores Geográficos: Son las regiones, naciones, clima, terreno, densidad.
þ Factores Sicográficos: Son la clase social, la personalidad, el estilo de vida.
þ Investigación de mercados: Relacionado y asociado con las necesidades y deseos de las personas, para planear la transferencia de bienes y servicios del productor al consumidor.
þ Sistemas de Información de Mercadeo S.I.M.: Estos sistemas se ocupan de mantener información valiosa para que el empresario pueda estar evaluando el comportamiento de su producto en el mercado y así detectar cuándo deberá renovar, cambiar o simplemente salir de mercado porque su producto ya no cumple con las expectativas de los consumidores.

Para desarrollar una adecuada evaluación, la empresa debe contar con dirigentes capaces, con talento, apropiados de la misión y visión de la empresa, conocedores del producto, capaces de visionar lo invisible, de regular y dar instrucciones, de medir a sus competidores y de tomar en consideración aquello que lo pueda aventajar para salir adelante y lograr los objetivos de una manera honrosa y ética.Con una evaluación cuidadosa se puede ser exitoso, sin ella se puede fracasar.

3. Sobre la Iniciación de acciones
Después de tener una perfecta y sana evaluación, de conocer perfectamente el producto/bien/servicio y de conocer perfectamente a los clientes, identificando todos los factores a tener en cuenta para la iniciación de las actividades de marketing que se deben adelantar; las acciones, tanto de los individuos como de las organizaciones, están encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios y consumidores en la capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas. A esto es a lo que se le llama “Mercadeo”, que es definido como el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga las necesidades de los consumidores y los objetivos propuestos por la organización.

4. Sobre la Propuesta de Triunfo
Esta estrategia apunta hacia la dirección y el ánimo de triunfo (éxito). Es aconsejable tomarse el tiempo necesario en la planificación y coordinación de las acciones (plan de mercadeo). Por lo tanto debe existir un departamento de mercadeo en la empresa. Un verdadero departamento de mercadeo y por consiguiente la empresa, triunfa conquistando nuevos mercados sin aplastar a sus competidores. El departamento de mercadeo debe actuar como guía y líder de la empresa ente los demás departamentos, debe desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores quieren. Debe establecer un mercadeo estratégico el cual inicia con la definición de la misión y visión de la empresa. Este será el marco de referencia para proceder a establecer los lineamientos de mercadeo de largo plazo que a la vez permitirá el establecimiento de un plan de mercadeo y dentro de éste la mezcla de mercadeo. El mantenimiento de la mezcla de mercadeo deberá satisfacer las necesidades del mercado, entendidas éstas como las necesidades insatisfechas de los consumidores del producto o servicio. 

Para obtener el éxito en la estrategia de mercadeo hay que ser y tener muy clara la misión y visión de la empresa, con miras siempre a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, los objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento, al desempeño y las acciones correctivas adecuadas y a tiempo y en orden son la clave del éxito. 
Colocar al consumidor como eje central de la organización es la única forma de lograr sostener la base de clientes de cualquier empresa y poder sobrevivir en un mercado cada vez más amplio y competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a la información alrededor del mundo.
“Cuando hay entusiasmo, convicción, orden, organización, recursos, compromiso, la fuerza tiene ímpetu”.

5. Sobre la Disposición de los medios
La mejor defensa que una empresa puede tener frente a sus competidores es contar con los medios necesarios para hacerle frente de una forma ética a la competencia. Es decir, en una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es el cambiante mundo del marketing es necesario estar atento a las exigencias y expectativas del mercado, es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas, hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, canales de distribución, lugares de venta del producto, qué tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. Para esto se han desarrollado mecanismos de coordinación administrativa entre los que se encuentran una detallada estructura organizacional. Las grandes empresas poseen consultores que están pendientes del cumplimiento de las reglas de la empresa.

6. Sobre la Firmeza
“La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe” Los expertos en mercadeo, deben proyectar una imagen de su producto, deben elaborar un posicionamiento de él, para que los consumidores obtengan una percepción acertada del producto que van a consumir. De manera que cuando el producto sea consumido, el cliente lo recuerde con firmeza por sus características particulares, empaque, etiqueta, o quizá por lo principal, la satisfacción de una necesidad. De esta manera el producto adquirirá un posicionamiento entre los consumidores y allí se quedará hasta que aparezca otro que satisfaga de igual manera su necesidad o simplemente hasta que se encuentre un sustituto con mejores características. Es entonces, es cuando el productor deberá estudiar la forma de innovar, cambiar o quizá retirar su producto del mercado para mejorarlo o simplemente para no venderlo más. Es aquí en donde se medirá la fuerza y la firmeza con que un producto entra al mercado para quedarse y superar a otros.

7. Sobre lo lleno y lo vacío
Es importante para una empresa innovar, llegar al mercado con un producto que no esté en el mercado, que el mercado esté vació de productos con las características de éste, así se logrará con éxito el posicionamiento del producto y tendrá ventaja sobre otros que aparezcan después en la competencia. Si cuando se llegue al mercado, ya existen productos similares, el esfuerzo tendrá que ser mucho mayor para lograr el posicionamiento del producto, para lograr que los consumidores lo acepten. Por eso es aconsejable que el producto que entrará como nuevo al mercado, deberá ser un producto que tenga vacío el mercado para entrar a llenarlo, así entrará con fuerza y firmeza en el posicionamiento entre los consumidores. Para obtener el éxito necesariamente hay que innovar, sacar al mercado productos que no existan aún, o que aún existiendo satisfagan las necesidades de una manera diferente a los demás productos existentes.

8. Sobre el enfrentamiento directo o indirecto“A menos

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