Lo Que La Vida Me Robo

NORMAS DE TRABAJO DE LOS VISITADORES MEDICOS Los Visitadores Médicos deben consolidar y siempre procurar mejorar la imagen positiva que requiere tener el gremio de la Visita Medica, ante la comunidad medica y el publico en general, mediante un comportamiento regido por la buena educación, la moral y la ética. Los Visitadores Médicos deben mantener un comportamiento acorde con la seriedad de su trabajo, evitando tertulias en las proximidades de los consultorios, que pueden interrumpir el acto médico. El Visitador Médico no debe interrumpir sin causa plenamente justificada o afectar negativamente, el acto de visita médica o promoción de otro colega. Los Visitadores Médicos deben ajustar su tiempo de entrevista con el médico y farmacéutico, sobre todo por consideración a otros colegas que están esperando que termine, para realizar también su labor.

PERFILES PARA LA VISITA MEDICA Para definir qué cualidades son deseables en el perfil de un visitador médico tenemos en cuenta el trabajo a desempeñar, es decir, la entrevista comercial ante el médico, y en base a ello extraemos los rasgos que nos han parecido más adecuados. La parte más importante del trabajo del visitador médico sucede en su interacción con el médico; por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia. Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son típicas entre vendedor y cliente. Nombraremos los requisitos más importantes del perfil comercial, se trata de profundizar en las técnicas de ventas analizando qué se necesita para cada situación. Así:

Fase I: El contacto inicial con el cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son: Empatía Comunicación positiva, crear buen clima.

En la primera fase de la entrevista comercial el visitador médico visita a su cliente, quizás por primera vez. No se conocen. El visitador médico ha de mostrar ciertas aptitudes y habilidades que le permitan mantener un buen encuentro.

Esencialmente en esta fase el objetivo del visitador médico es crear un clima adecuado entre él y su cliente y para ello hará uso de la empatía y de la habilidad de contacto. Su actitud será receptiva, escuchará y observará con atención.

Fase II: análisis de las necesidades del cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son: Escuchar Indagar Observar Estructurar la información Resumir En esta fase el visitador médico estructurará las preguntas clave que va a formular a su cliente para conocer sus necesidades básicas: qué tipo de productos o servicios demandará; con qué otras empresas de la competencia trabajan; cómo es su grado de satisfacción con la empresa del visitador o con los productos y servicios objeto de la venta; etc.

Fase III: argumentación

Las cualidades demandadas para esta ocasión son: Transmitir Convencer Persuadir Ofrecer Comunicar Una vez que el visitador médico conoce las necesidades verdaderas del cliente pasa a argumentar las bondades de sus productos o servicios. Lo hará empleando afirmaciones de influencia, ofreciendo datos de interés, usando un lenguaje común con su interlocutor, incrementando la empatía y la capacidad de convicción. El visitador médico será una persona creíble que dé seguridad al cliente. Esa credibilidad procede de varios factores: de un nivel aceptable de conocimientos, de un trato humano de calidad, de una capacidad verbal apropiada a la situación. Gracias a que el visitador ofrece credibilidad se le abre la puerta para generar compromisos con el cliente. Entre los compromisos se encuentra el propio cierre de la venta.

En cuanto a la autoestima, es una de las características clave para el visitador médico, porque será la base sobre la que asiente sus argumentos.

La autoestima facilita la venta, ya que gracias a ella el visitador se siente seguro (o segura) de sus propias propuestas. Es muy difícil

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