ANALIZANDO OPORTUNIDADES DE MERCADO

ANALIZANDO OPORTUNIDADES DE MERCADO

MKTG

“Como toman sus decisiones los consumidores”

Es necesario conocer la conducta de los consumidores, la cual describe la manera en la que éstos toman sus decisiones de compra y utilizan o disponen de los bienes o servicios.

Proceso de la toma de decisión:

1.- Reconocimiento de una necesidad

2.- Búsqueda de información

3.- Evaluación de las alternativas

4.- Compra

5.- Conducta después de la compra

Es importante señalar que las decisiones no siempre siguen estos pasos en orden, los factores culturales, sociales, individuales y psicológicos afectan todos los pasos. El reconocimiento de una necesidad es el resultado de un desequilibrio entre el estado real y el deseado, generando un deseo que reconoce la existencia de una necesidad insatisfecha y productos que podrían satisfacerlas. El consumidor reconoce que existe una necesidad cuando se expone a estímulos internos o externos.

Los estímulos internos son sensaciones que nosotros experimentamos, como el hambre o sed. Los estímulos externos son influencias que llegan de fuera, como  la recomendación de un restaurante, el color de un automóvil etc. Cuando buscamos información recordamos aquella que guardamos en la memoria, esta información proviene en gran parte de experiencias anteriores con un producto. Una fuente de información contralada por el marketing esta sesgada hacia un producto específico, pues procede de la empresa que lo promueve, estas fuentes de información incluyen la publicidad en medios masivos (Radio, televisión, periódicos y revistas), promociones de ventas (concursos, exhibidores, premios, etc).

• Una maleta perdida es un cliente perdido para las aerolíneas.

Cuando los consumidores recurren al proceso de clasificación por categorías, la evaluación de un producto dependerá de la categoría particular a la que piensen que pertenece. Para ello las empresas emplean las extensiones de la marca, es decir extienden el nombre de una marca conocida y respetada dentro de una categoría de productos a otras para aprovechar la clasificación a su favor. Ejemplo: JUMEX.

La medida en que el producto o servicio cumpla con sus expectativas determinara si se sienten satisfechos o insatisfechos con su compra, generando una conducta positiva o negativa. En la mayoría de los casos el precio influye en las expectativas que se depositan en un producto o servicio. Cuando las personas encuentran una inconsistencia entre sus valores u opiniones personales y su conducta suelen experimentar una tensión interna llamada disonancia cognitiva. Los clientes insatisfechos a veces reducen la disonancia cognitiva mediante la comunicación de boca en boca, haciendo saber su descontento a sus parientes y amigos.

Las decisiones de compra de los consumidores caben en 3 categorías generales dentro de un continuo: conducta de respuesta de rutina, toma de decisión limitada y toma de decisiones amplia. El involucramiento se refiere a la cantidad de tiempo y esfuerzo que un comprador invierte en los proceso de búsqueda, evaluación y toma de decisiones que forman parte de la conducta del consumidor.

Existen diversos factores que determinan la medida de involucramiento del consumidor:

1. Experiencia Anterior
2. Interés
3. Riesgo percibido de consecuencias negativas
4. Visibilidad social
5. El involucramiento con el producto
6. El involucramiento con la situación
7. El involucramiento al ir de compras
8. El involucramiento duradero
9. El involucramiento emocional

Un ejemplo claro de involucramiento, es cuando una persona está interesada a comprar una bicicleta, porque la utilizará como su principal medio de transporte, entonces se involucrará mucho en esta decisión.

En el caso de la compra de productos que requieren poco involucramiento los consumidores tal vez no reconozcan sus deseos hasta que están en la tienda, por lo tanto las promociones en el interior del establecimiento comercial, son un instrumento importantísimo para impulsar productos que requieren poco involucramiento. La promoción que dirija al mercado meta debe ser amplia e informativa. Entre todos los factores que afectan la toma de decisiones, las culturales son los que tienen una mayor influencia en los consumidores, la cultura es un conjunto de valores, normas, actitudes y más símbolos significativos que dan forma a la conducta humana y a los artefactos o productos que serán transmitidos de generación en generación.

Es importante mencionar que la cultura, es funcional, aprendida, dinámica y es un elemento definitorio para toma de decisiones en la compra de productos y servicios. La labor de las empresas es enorme, ya que deben adaptarse a las diferentes culturas, si no las entiende es probable que sus productos no se logren vender. Se deben considerar ciertos factores a la hora de abrir un nuevo mercado, por ejemplo: Subculturas, Clases sociales, análisis psicográficos y demográficos, las influencias sociales, grupos de referencia.

Los grupos de referencia se clasifican como indirectos e indirectos:

Primarios: Contacto personal con familiares, amigos, compañeros de trabajo.

Secundarios: agrupaciones profesionales, congregaciones religiosas.

Aspiracional: Es aquel al cual se anhela pertenecer y para pertenecer se debe ceñir a las normas de tal grupo.

No aspiracional: Estos grupos de disociación influyen en nuestra conducta cuando tratamos de colocarnos a cierta distancia de ellos.

Las características singulares de cada persona como género, edad y etapa del ciclo de vida familiar así como su personalidad, auto concepto y estilo de vida también influye en la decisión de compra y a esto se le conoce como influencias individuales en la decisión de compra de un consumidor.

LA MOTIVACIÓN

Cuando las empresas estudian la motivación, están en posición de analizar cuáles son las principales fuerzas que influyen en los consumidores para que compren o no los productos. Un motivo es la fuerza que lleva a las personas a actuar para satisfacer necesidades específicas.

La percepción, la motivación, el aprendizaje, las creencias y actitudes son influencias psicológicas en la toma de decisión.

MARKETING EMPPRESARIAL

También conocido como marketing industrial consiste en vender bienes y servicios a personas y organizaciones para fines que no sean de consumo personal. El punto fundamental que distingue a los productos empresariales de los de consumo no está en sus características físicas si no en la finalidad de su uso.

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