Actividad 3 Administración de Cuentas Clave
Enviado por leba0229 • 3 de Abril de 2020 • Tareas • 2.597 Palabras (11 Páginas) • 732 Visitas
Nombre del curso: Administración de Cuentas Clave | Nombre del profesor: |
Módulo: | Actividad 3. Selección y categorización |
Fecha: | |
Bibliografía: Enciclopediafinanciera.com. (2018). Estatus financiero. [online] Available at: https://www.enciclopediafinanciera.com/planificacion-inversion/estatusfinanciero.htm [Accessed 26 Aug. 2018]. Anon, (2018). Criterios para seleccion de clientes. [online] Available at: http://www.upb.edu/sites/default/files/6%20Criterios%20para%20la%20selecci%C3%B3n%20de%20clientes.pdf [Accessed 26 Aug. 2018]. Anon, (2018). [online] Available at: http://www2.cemex.com/es/DesarrolloSustentable/IndicadoresClaveDesempe%C3%B1oObhttp://www2.cemex.com/es/DesarrolloSustentable/IndicadoresClaveDesempe%C3%B1oObjetivos2020.aspxjetivos2020.aspx [Accessed 2 Sep. 2018]. |
“Actividad 3º”
Objetivo: Generar criterios de selección de cuenta clave tomando en cuenta la información del tema.
Procedimiento: Leer el tema correspondiente a la actividad. Después, revisar las instrucciones dadas por el facilitador y la actividad. Posteriormente realizar investigación de los puntos solicitados y capturarlos en el documento. Finalmente Elaborar conclusión de los resultados.
Objetivos de la empresa para el año 2020
- Económico
Infraestructura resiliente y soluciones de construcción eficiente energéticamente:
- Haciendo un benchmarking de los m2 equivalentes a edificios bajo certificación para definir meta.
- ≥ 25% ventas anuales de concreto derivadas de productos con atributos sostenibles destacados.
- Haciendo un benchmarking de los m2 equivalentes a edificios asequibles y eficientes para definir meta.
- Haciendo un benchmarking de los m2 equivalentes al pavimento instalado para definir meta.
- Gobernanza
Integrar nuestros valores centrales en cada acción.
- ≥ 90% de los países donde operamos apliquen encuestas de satisfacción del cliente.
- ≥ 55% del presupuesto global de abasto evaluado bajo nuestro Programa de Sostenibilidad para Proveedores.
- 83 % de los empleados considere que está habilitado para desempeñar su trabajo de forma efectiva (IHD - Índice de Habilitación del Desempeño).
- 80 % de empleados comprometidos (ICE- Índice de Compromiso de los Empleados).
- ≥ 90 % de los ejecutivos y empleados estén activamente conscientes de la existencia de nuestro Código de Ética.
- ≥ 90 % de los países donde operamos participen en el Programa Global de Cumplimiento en competencia económica y antisoborno.
- ≥ 90 % de los casos de ética y cumplimiento que hayan sido reportados, se investiguen y cierren.
- 0 fatalidades.
- 0.3 Tasa de Frecuencia de Incidentes Incapacitantes.
- Ambiental
Generar una industria de bajo carbono y eficiente en el uso de los recursos.
- 35% tasa de sustitución de combustibles alternos.
- 25% reducción de CO2 por tonelada de productos cementantes, a partir de la línea base de 1990.
- 100 % de Clinker producido con monitoreo continuo de misiones mayores.
- ≥ 50% reducción de emisiones de Polvo por tonelada de Clinker.
- ≥ 30% reducción de emisiones de NO, por tonelada de Clinker.
- ≥ 20% reducción de emisiones de SO, por tonelada de Clinker.
- 100% de las canteras activas con alto valor de biodiversidad implementen un Plan de Acción de Biodiversidad (PAB).
- Haciendo un benchmarking del consumo especifico de agua para definir meta.
- Social
Implementar una estrategia social de alto impacto que empodere a las comunidades.
- ≥ 15 millones de individuos beneficiados con nuestras iniciativas sociales.
- Haciendo un benchmarking de otros indicadores clave de desempeño para definir metas adicionales.
- Criterios para medir el atractivo de la cuenta.
Criterio | Definición | ¿Cuál es el objetivo del criterio? | ¿Qué pretende medir? | ¿De qué manera el criterio diferenciará a una empresa de otra? | ¿Por qué es importante ese criterio para la empresa vendedora? |
1: Participación en el mercado internacional | Es el porcentaje de participación que cuentan los clientes en el mercado internacional de construcción y elaboración de productos terminados a base de cemento, concreto y derivados. | Identificar a los clientes que cuentan con gran participación en el mercado internacional y cómo es su desempeño dentro de este. | El alcance tanto global como regional que tiene una empresa en el mercado internacional utilizando indicadores que midan las ventas, producción y abastecimiento. | Una empresa con gran participación de mercado cuenta con un amplio número de sucursales y plantas operando en diversos países, así como un nivel de ventas superior al de la competencia, siguiendo estrategias de comercialización exitosas en distintas localidades. | Porque puede generar mejores vínculos y estrategias para proveer al cliente en el extranjero y así permitir a Cemex tener más alcance global en base a las operaciones de sus clientes con gran participación de mercado. |
2: Tamaño de la empresa | Tamaño de la empresa ya sea mediana o grande en función de los activos fijos que cuenta para operar y generar utilidades y su capacidad de producción. | Identificar si una empresa se considera como mediana o grande midiendo su tamaño por su producción y utilidades percibidas. | Pretende medir la capacidad de producción de una empresa para fabricar productos terminados en base a los activos que utiliza para lograrlo. | En que una empresa grande se diferenciará de otras por su mayor productividad y cantidad de activos que cuenta (maquinas, inmobiliario, materiales, etc.) | Porque uno de los objetivos de Cemex es proveer una infraestructura eficiente, por lo que una empresa grande percibirá más valor en una infraestructura mejor integrada a sus objetivos y planes estratégicos. |
3: Compras a largo plazo | Son las compras que una cuenta puede efectuar en un plazo de 1 año o más. | Revisar las compras que unas cuentas pueden efectuar a largo plazo en función a sus objetivos de ventas en el futuro y el nivel de compromiso que tienen con Cemex para seguir colaborando en conjunto. | El volumen de compras que realizará una empresa en un año o más por medio de contratos establecidos con Cemex. | Una empresa que realiza compras a largo plazo se diferencia de otras por los contratos que establece con su vendedor para que puedan negociar en los próximos años y estableciendo precios desde un momento para que sean respetados en el futuro. | Porque ayudará en el objetivo de Cemex en incrementar el porcentaje de ventas anuales comprometiéndose a negociar con distintas cuentas a largo plazo. |
4: Empresa socialmente responsable | Empresa que cumple con normas y/o principios basados en la responsabilidad social, económica y ambiental. | Identificar a los clientes que tengan como valores principales la ética ambiental social y económica. | Pretende medir el porcentaje de reducción de contaminantes que una empresa está comprometida a lograr y cómo puede impactar en el ámbito social y económico a través de programas de ayuda comunitaria. | Una empresa socialmente responsable se diferencia de otras por emplear estrategias que favorezcan el entorno ambiental y por crear programas sociales que ayuden en el bienestar de una comunidad. | Cemex es considerada una empresa socialmente responsable y entre sus grupos de interés están aquellas empresas que participen en la implementación de prácticas que beneficien el entorno ambiental reduciendo contaminantes derivados de las operaciones de las empresas y repercutiendo en beneficio a la comunidad donde se encuentran operando. |
5: Volumen de compra | Es la cantidad de producto que una empresa compra en volumen y precio para poder operar de manera eficiente. | Conocer el nivel de compra que tiene una empresa si es alto o bajo para poder identificar aquellos que compran más que otros. | Pretende medir la cantidad de material que una empresa compra a Cemex ya sea para comercializarlo o transfórmalo en un producto terminado, además de medir en cantidades monetarias el valor de los pedidos que solicita. | Una empresa con un alto volumen de compra se diferencia de las demás por solicitar grandes pedidos de materiales a corto, mediano o largo plazo. | Porque son las ganancias que percibe Cemex a través de las ventas que es uno de los objetivos más importantes de cualquier empresa con fines de lucro. Identificar a una cuenta que genere mayores ganancias será clave para dar mayor prioridad en atención y servicio, manteniendo su fidelidad hacia la empresa. |
6: Uso de energías sustentables | El uso de energías sustentables que una empresa usa para poder operar en la producción o servicios de construcción que no perjudiquen el medio ambiente a través de emisiones de CO2. | Reducir el porcentaje de emisiones de CO2 por medio de energías sustentables, mejorando la calidad del aire en el medio ambiente que se opera. | El porcentaje de emisiones de CO2 que una empresa tiene como objetivo reducir a través de la implementación de energías sustentables que requiere para su operación. | Una empresa que usa energías limpias por medio de fuentes naturales, tales como energía eólica, solar o hidráulica, favoreciendo la reducción de contaminantes que otras energías tradicionales emiten al medio ambiente. | Porque una empresa que emplea energías limpias colaborara así mismo con Cemex a cumplir su objetivo de reducir en un 25 % las emisiones de CO2 por tonelada de productos ceméntales. |
7: Prestigio de la empresa | Empresa con buena reputación en función de la calidad de servicio o productos que ofrece a sus clientes y con gran participación de mercado. | Conocer el grado de reputación (bueno, regular o malo) de una cuenta clave. | El criterio pretende medir la reputación de la empresa por medio del nivel de calidad que posee en los productos o servicios que vende y en grado al alcance comercial establecido. | Una empresa con buena reputación influye en las decisiones de compra de sus clientes ya que le dan más preferencia a aquellas empresas que son más confiables en el servicio que brindan y en la forma en que operan, teniendo un mayor alcance comercial gracias al prestigio que tiene. | Ser vendedor de una empresa con buena imagen y prestigio también repercutirá en mejorar la imagen de Cemex hacia un nuevo potencial de clientes clave. Además, Cemex tiene como objetivo mejorar los casos de ética y dar seguimiento a los casos reportados como mal servicio para que así colaboren conjuntamente en mejorar la calidad de sus productos e inferir en una mejor imagen para los clientes. |
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