Actividad 4 Administracion de Cuentas Clave

Primera parte: perfil del administrador de cuentas clave

A lo largo del curso has seleccionado cuentas clave para tu proyecto final, las has analizado hasta llegar a un plan y has definido sus procesos. Ahora falta establecer el tipo de persona que debe llevarlos a cabo:

1. Analiza el plan y el estudio de las cuentas clave que has hecho previamente.
2. Con base en los productos que has realizado, genera una lista de cualidades que consideras debe tener una persona para ser ejecutivo de cuenta clave en la empresa que has seleccionado.
3. Elabora un perfil de contratación para un ejecutivo de cuenta clave. Puedes usar el siguiente formato a manera de guía. Si consideras que necesitas más celdas para agregar las cualidades y tareas que debiera seguir un ejecutivo de cuenta clave para esa compañía, no dudes en incluirlos.

Segunda parte: plan de premios

Tomando en cuenta la propuesta de Woodburn y McDonald:

1. Establece los objetivos que tendría el plan de premios para el equipo de cuentas clave que participarían en tu proyecto final.
2. Establece quiénes son los participantes.
3. Define el equilibrio de la compensación.
4. Señala qué es lo que se evaluaría.
5. ¿Cuáles serían los premios? Incluye los tipos de premios elegidos.
6. Establece las proporciones en los premios.
7. ¿Cuál es el periodo a evaluar?
8. ¿Cuál es el presupuesto dedicado a este plan de premios?

Tercera parte: el departamento de cuentas clave

Previamente se definió cuál es el perfil de los ejecutivos que forman parte del departamento de cuentas clave, ahora hay que definir el perfil del departamento mismo.

1. ¿En qué parte de la organización encaja el departamento de cuentas clave? Incluye un organigrama completo de la organización, en tu respuesta.
2. Justifica tu decisión con argumentos completos y convincentes.
3. Estructura el departamento de cuentas calve definiendo cuántos empleados debe tener y el organigrama interno, considera que el departamento puede tener áreas adicionales como soporte de ventas, análisis financiero, proyectos especiales, entre otras.
4. Define las funciones del departamento completo, especificando con claridad las actividades con las que el departamento de cuentas clave produce valor para la organización.
5. Establece las relaciones internas que el departamento de cuentas clave debe tener con el resto de la organización.
6. Define las relaciones externas a la organización que el departamento de cuentas clave debe mantener.
7. Señala cómo evitar, para el departamento de cuentas clave, los diferentes problemas a los que se puede enfrentar.

PARTE 1

PARTE 2

Los objetivos que se tendrán para el equipo de cuentas clave será escriturar cinco millones con INFONAVIT, tres millones con bancos y dos millones con FOVISSSTE, los participantes serán todos los colaboradores de cuentas clave, los cuales tengan acceso con las tres cuentas clave, dentro de los cuales se les entregarán la misma cantidad de compradores, dentro de los cuales tendrán el mismo tipo de ingreso y el mismo tipo de capacidad adquisitiva para la compra. La competencia se evaluará a los tres primeros colaboradores que lleguen a las cantidades mencionadas anteriormente, siendo el primer lugar un automóvil del año como recompensa, pagándosele una comisión del 2% por las escrituras totales, el segundo que alcance las cantidades mencionadas, ganará un viaje todo pagado por 3 días y dos noches a la playa que prefiera de la república mexicana, pagándosele el 1.7% de las escrituras generadas y para el tercer lugar se le otorgara una televisión de 50” y el pago del 1.5% de las escrituras generadas. El plazo para la repartición de los premios será de tres meses evaluándose semanalmente para el cumplimiento de la meta, dentro del cual se gastarán alrededor de más de $250,000.00 en premios.

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