Adm Y Distribucion De Ventas

Previsión de ventas

En términos genéricos, la tarea de previsión de ventas supone establecer la cantidad, precio y secuencia temporal de ventas derivada de la actividad comercial y/o de servicios de una determinada empresa. Sólo la presencia organizada de forma sistemática de recursos técnicos y humanos dedicados a esta tarea permite hablar de un Sistema de Previsión de Ventas.

no todas las empresas disponen de un verdadero Sistema de Previsión de Ventas y que, entre las que cuentan con él, su distinto tamaño, visión temporal, extensión corporativa, maduración, funcionalidad, orientación técnica, funcionamiento.... etc. hacen difícil hablar de un "esquema ortodoxo" de previsión de ventas

¿Qué utilidades aporta la previsión de ventas?

En primer lugar, parece lógico pensar que el cimiento de un plan de negocio está en el Plan Financiero y que este, a su vez, descansa en buena medida en un balance previsional. Es evidente que, en ese contexto, la previsión de los ingresos, y de entre ellos, los derivados del ejercicio de la actividad corriente, resulta la principal variable a definir: prever las ventas significa prever el nivel de actividad a partir del cual se definen buena parte del resto de parámetros del negocio (costes fijos, costes variables, planes de inversión, estrategia y plazos de financiación...etc.).

En el terreno operativo, y especialmente a medio y largo plazo, una completa tarea de previsión de ventas es requisito imprescindible para una adecuada planificación de la producción, logística de almacenaje y distribución. Estas tareas exigen una cuidada planificación anticipada ya que las decisiones involucran recursos de inversión y personal que no pueden variarse "de un día para otro". Lo anterior es también válido en el corto plazo para determinados tipos de producto / canales de distribución

La previsión de ventas no supone sólo la recolección indiscriminada de datos con que alimentar una "caja negra" sino que exige, por definición, el procesamiento de esos datos, su transformación en información. Esto supone una constante tarea de observación del entorno (mercado, evolución económica, movimientos de la competencia, cambios regulatorios, funcionamiento del sistema de ventas.......) lo que, por si mismo, es una rica fuente de información para la toma de decisión en múltiples ámbitos.

Clasificación de los métodos de Previsión de Ventas

Aunque pueden encontrarse docenas de clasificaciones alternativas atendiendo a los más variados criterios, una distinción general parece clara en todos ellos: la que diferencia los métodos basados en los datos (cuantitativos) de aquellos basados en la opinión (cualitativos). Debe resaltarse desde el principio que no se trata de oponer métodos NO técnicos frente a Técnicos; ambos, los opináticos y los cuantitativos pueden tener amplios soportes técnicos

Dentro del conjunto de los métodos de análisis cuantitativo pueden distinguirse claramente los métodos de enfoque multivariante (se exploran conjuntos amplios de variables y sus relaciones de dependencia e interdependencia) de aquellos de orientación univariante (el enfoque se sitúa sobre la propia serie a prever y la previsión se realiza a partir de la información auto contenida en la serie).

Situados en el segmento de técnicas multivariantes, la distinción básica consiste ahora en separar aquellos que utilizan la información contenida en las distintas variables con el fin de "edificar" un modelo de causalidad, de aquellos otros, más horizontales, que exploran las relaciones de interdependencia, agrupación o segmentación con fines de análisis NO causal. El análisis causal, dentro de este grupo de técnicas, puede además separarse según su orientación temporal o transversal, es decir, según el interés último de la tarea de inferencia realizada: interés en inferir la relación causal a otros individuos u objetos frente a interés de inferir lo observado a otros momentos del tiempo.

Dentro del conjunto de técnicas univariantes, el nivel de desarrollo técnico marca las diferencias entre técnicas que pueden aplicarse con una flexibilidad y facilidad extrema, continua, de aquellas que requieren un proceso de especificación o identificación de un esquema de causalidad más elaborado y, por tanto, no son de aplicación cotidiana.

No obstante, la utilización de técnicas de análisis univariante frente a técnicas multivariantes no sólo está condicionada por la flexibilidad de la técnica sino, también, por la propia información contenida en la serie de datos analizada. Los métodos univariantes sólo son aplicables (1) cuando se dispone de información histórica suficiente como para analizar la trayectoria de la serie y (2) se asume que los patrones observados históricamente se mantendrán en el futuro.

Pronostico de ventas.

La forma más utilizada del análisis de la tendencia es el desarrollo de pronósticos de ventas. La función de tal investigación es la determinación de objetivos con respecto al volumen de ventas en términos de unidades o de valores monetarios, sobre la base de la tendencia

...