Distribución De Ventas

Distribución de Territorios

Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta los aspectos mencionados a continuación. Debido a que dichos aspectos se mencionaron en el módulo de Gestión Comercial, aquí no se profundizará en su explicación.

1. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

2. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta forma de asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio, además de que la formación y especialización del equipo humano también sea más cara.

3. Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.

Se deben considerar elementos como él número de territorios total disponible, el número que se ha de asignar por representante de ventas y definir la ubicación geográfica en que se encuentran los clientes, para agrupar territorios por proximidad. Hay que tener en cuenta factores como quienes son los competidores más cercanos y que poder de influencia tienen en la zona como también la influencia o poder que tiene nuestra marca en dicha zona.

Definiendo los territorios, se puede proceder a asignar una cuota de ventas por territorio, es decir de acuerdo a la rentabilidad que presenta un territorio, se asigna una cuota de ventas determinada. Por ejemplo, un vendedor tiene una cuota anual de 6.000.000 €. Hay compañías que miden sus ventas a nivel mensual o otras que las miden de manera trimestral, según la política de la empresa. Un vendedor si sabe que debe hacer el 20% de su cuota de ventas en el primer trimestre del año, debe definir su estrategia de ataque para el primer trimestre, no dejando de lado los demás trimestres del año.

Para hacer este análisis es muy importante mencionar que si se tiene a la mano una base de datos organizada donde el vendedor pueda analizar los comportamientos de compra de sus clientes en periodos anteriores, éste puede hacer una proyección de quienes son los clientes más potenciales para contactarlos y comenzar con la labor de ventas.

Por ejemplo, en la industria informática, un cliente X compró hace dos años un servidor para almacenamiento de datos, el valor total de la solución fue de 50.000 €. Hoy en día éste cliente ha aumentado su capacidad productiva en un 40% y por lo tanto dispone de mayor información para almacenar. El servidor que compró hace dos años ya esta siendo utilizado al 95% de su capacidad y según recomendaciones técnicas, se corre el riesgo de perder alguna información si se llega a utilizar el 100% de la capacidad. El vendedor al analizar esta situación, clasificará este cliente como potencial para ofrecerle una nueva solución que se acomode a sus necesidades. Por ejemplo, reemplazarle su máquina actual por una nueva de mayor capacidad y con mayores ventajas tecnológicas o por ejemplo realizar una actualización del sistema en donde solamente se aumente la memoria del servidor. El vendedor, por el conocimiento que tiene de su cliente, debe estar en capacidad de confeccionar una solución que se adapte a sus necesidades.

Además de establecer una cuota promedio por territorio por vendedor, también se establecen objetivos para la adquisición de nuevos clientes. La compañía establece unos objetivos

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