Administracion y Recuperación de La Cartera de Créditos

Semana 4. Administracion y Recuperación de La Cartera de Créditos

Semana 4

El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en elotorgamiento y manejo del crédito

ACTIVIDAD SEMANA 4

Estimado Aprendiz:A continuación encontrará las actividades que se desarrollarán para laobtención de los resultados que propusimos al iniciar el curso:Preparar y desarrollar la entrevista con los deudores de acuerdo con lapolítica institucional, Establecer estrategias de seguimiento a la carterapara evitar su deterioro de acuerdo con las políticas institucionales eIdentificar y corregir oportunamente las consecuencias de la carteramorosa de acuerdo con las políticas institucionales.¡

Adelante! Definitivamente el éxito está a nuestro alcance.1.

Una vez leído y analizado el material del curso, prepare un documentocon una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días enel pago de las cuotas del crédito otorgado. Debe tener en cuenta que eldeudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando unadifícil situación económica, adicionalmente tenga en cuenta que eldeudor es una persona profesional, empleado independiente que trabajapor prestación de servicios. No omita ningún detalle por insignificanteque parezca.

2.

Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado conlos principales métodos para el control de la cartera, adicionalmenteinvestigue las acciones que realizan en las instituciones financieras alrespecto, elabore un Mapa Mental sobre el tema.

3.

Elabore un Mapa Conceptual del tema las consecuencias de la carteramorosa.Los anteriores documentos, remítalos a su tutor vía Internet en losplazos que se hayan establecido. Si se le presenta alguna dificultad oduda en el análisis de los temas o en la realización de los trabajosrequeridos, no dude en ningún momento en consultársela a su tutor.

Adelante y éxitos en esta nueva etapa de nuestro estudio.

DESARROLLO1.COBRARDOR:

DEUDOR:

CARLOS RODRIGUEZLaura Cortés investiga toda la información de su cliente quien adquirió unpréstamo como empleado independiente con ingresos suficientes para hacer lacancelación, profesional y empleado.Que presenta una mora de 90 días es decir un cobro pre jurídico del 15% sobre suvalor vencido y según políticas de la entidad financiera tres facturas vencidas y uncliente conflictivo que hace caso omiso a los llamados de cobranza del banco. Seprepara visita para llegar a un acuerdo

Problema:

El Señor Carlos Rodrígu

ez tiene una obligación con Davivienda de $4’000.000 yun valor vencido de $1’500.000 sobre este valor vencido se efectúa el 15% por gastos de cobranza y días en mora es decir a deuda $1’725.000 crédito a

recuperar

Entrevista:

Espacio: Casa del deudor

Laura Cortés

Muy buenos días señor Carlos Rodríguez, mi nombre es Laura Cortés de la firmade abogados García y asesor de cobranza de Davivienda como se encuentra eldía de hoy?

Carlos Rodríguez

Buenos días sin plata.

Laura Cortés

En este momento mi visita es con el fin de ayudarlo con la deuda que presenta unpago inmediato en Davivienda.

Carlos Rodríguez

Si señorita pero en este momento es imposible hacer dicho pago.

Laura Cortes

Señor Rodríguez en este momento usted recibe alguna clase de ingresos.

Carlos Rodríguez

Si Señora soy empleado independiente por prestación de servicios pero no puedohacer aporte a mi deuda ya que con esto solo cubro mis gastos necesarios.

Laura Cortes

Señor Rodríguez tenga en cuenta que de esta manera usted solicito un créditoque fue aprobado y que durante 4 meses no presento ningún inconveniente ¿cuálha sido el motivo por el cual usted se ha atrasado en tres facturas y no haefectuado dichos pagos?

Carlos Rodríguez

En este momento presento una situación económica difícil y no me ha sido posiblepagar.

Laura Cortés

En este momento Señor Rodríguez usted presenta una mora de 90 días en la cual

se le está presentando un incremento del 15% sobre su valor vencido por gastosde cobranza y días en mora que generan un aumento día tras día sobre este valor.Mi visita es con el fin de llegar a un acuerdo con usted que le permita saldar estadeuda y gozar de los beneficios que le ofrece Davivienda. Recuerde Señor CarlosRodríguez que al estar al día con su crédito usted va a tener un buen reporte antelas centrales de riesgo, lo que le va a permitir a futuro volver acceder a unpréstamo que represente crecimiento para usted como empleado independienteen caso de querer mejorar su capital y darle crecimiento a su labor diaria.

Carlos Rodríguez

Si de hecho gracias a este préstamo pude licitar más empresas pero mis ingresoshan de caído y se me han generado otros gastos.

Laura Cortés

Señor Rodríguez en vista de que veo que su principal obstáculo es la falta deingresos le puedo brindar una alternativa de pago que se ajuste a su capacidad depago.

Carlos Rodríguez

¿En qué consiste? Me interesa

Laura Cortes

Señor Rodríguez vamos a tomar el total de su obligación es decir los

$4’000.000 millones que adeuda al momento y los vamos a refinanciar según sea

su capacidad de pago. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar mensualmente sin faltar a ninguna cuota?

Carlos Rodríguez

Bueno mi capacidad de pago sería de $100.000

Laura Cortes

Perfecto Señor Carlos haciendo esta refinanciación usted aparecerá en lascentrales de riesgo con un crédito reestructurado hasta cancelar el total de laObligación y cuando cancele el 50% de la deuda volverá a gozar de los beneficioscon Davivienda. Tenga en cuenta que es una buena alternativa para que usted nose atrase nuevamente ya que es un pago muy mínimo que le representa todasfacilidades para ponerse al día con Davivienda. En dos días le hare llegar ladocumentación que diligenciara para acceder a su refinanciación una vezdiligenciado su primer pago se efectuara el día 23 de Mayo recuerde no puedegenerarse ningún incumplimiento ya que automáticamente pierde el beneficio. Quepase un feliz día.

Carlos Rodríguez

Igualmente Señorita, muchas gracias

2.

Actualmente, la industria financiera está utilizando nuevas técnicas y herramientas de análisis en distintos ámbitos, con el fin de llevar a cabo una evaluación más precisa del riesgo asociado a cada cliente. Con ello, se pretende identificar las acciones más efectivas de cobranza y enfocar los esfuerzos hacia donde puede haber una mayor recuperación. Estas iniciativas llevan a las instituciones financieras a bajar sus costos de operación y mejorar su servicio al cliente. El objetivo principal de un Modelo Operativo (MO), es permitir la aplicación de una visión o estrategia corporativa a una operación de negocio. De forma simple, un modelo operativo es una representación clara de cómo están configurados los componentes de una organización y su funcionamiento integral para ejecutar una estrategia. Las prácticas líderes se enfocan en mejorar el proceso de cobranza encada una de las diferentes dimensiones del modelo operativo:

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Segmentos / Clientes

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Canales

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Productos

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Procesos

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Tecnología

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Gente

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Medición del desempeño

Segmentos / Clientes

Así como ocurre en la dinámica del mercado, la forma de segmentar a los clientes en cobranza está cambiando. Tradicionalmente los segmentos se definían con base en el tiempo de morosidad y el número de pagos vencidos, sin embargo, las instituciones financieras han encontrado mejores resultados con segmentaciones basadas en el costo de gestión de la cuenta y la probabilidad de pago. Para realizar las nuevas segmentaciones se consideran las variables del comportamiento histórico del cliente y con estas se busca predecir su conducta de pago. El Behavioral y Colección Scoring son algunos de los modelos más

Utilizados para clasificar a los clientes y definir segmentos. Una vez que se identifican los segmentos y dependiendo de las características de cada uno, se definen las estrategias más adecuadas para la recuperación de la cartera. Dichas estrategias toman en cuenta el canal que se utilizará. Los productos que se ofrecerán, los procesos que se llevarán a cabo así como las áreas y los individuos encargados de administrar la cobranza de aquellas cuentas que tienen asignadas. Dentro de la cobranza se consideran segmentos fuera de los clientes en cartera vencida. Un segmento que tomó mucha relevancia con la crisis fue el de los clientes que no han caído en cartera vencida, pero que manifiestan una alta probabilidad de incumplimiento de pago. Estrategias como reestructura de deuda, reducciones a la línea de crédito y/o intensificación en la comunicación con el cliente han sido muy exitosas y han permitido que las instituciones financieras eviten que personas formen parte de la cartera vencida.

Canales.

Tradicionalmente, los canales que utilizaban para establecer contacto o comunicación con el cliente eran vía telefónica y visitas personales. Por tanto, en muchas ocasiones las instituciones financieras se encontraban limitadas por localidad de los datos del cliente; los cuales dificultaban la negociación al momento de realizar la labor de cobranza. A raíz de esto, se identificó la necesidad de incrementar

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