Administración De Ventas

1.1 Importancia de loa administración de ventas en su entorno.

Es muy importante enfocar los esfuerzos realizados hacía algún objetivo, una organización que no se plantea objetivos simplemente no llegará a ningún lugar, es por eso que se debe planear y organizar correctamente para que de esa manera se vuelva eficaz el esfuerzo, es importante saber que la vitalidad de una empresa u organización se encuentra dentro de las ventas, esto implica un desarrollo de estrategias en conjunto con todas las áreas de la empresa ya qué la fuerza de ventas es el resultado de distintos procesos administrativos y mercadológico.

1.2 La administración de ventas y el proceso de mercadotecnia.

1.3 La gerencia de administración de ventas/ dirección de ventas y sus funciones.

Comenzaremos por definir que es un gerente de ventas:

El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas.

El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.

Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos.

• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas.

• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.

• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos.

• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios.

• Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta.

• Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos

• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

• Monitorear el departamento.

El Sistema de Información de Ventas es una herramienta flexible que le permite

Reunir, consolidar y utilizar datos de gestión comercial. Se puede utilizar en niveles diferentes en el proceso de toma de decisiones como instrumento de control y de planificación, permitiendo reconocer de manera precoz los crecimientos del mercado y las tendencias económicas y tomar las medidas apropiadas.

1.4 Sistemas de información para la gerencia de administración de ventas/ Dirección de ventas.

Es un sistema de información para la Gerencia de Ventas que reúne información desde dentro de la compañía así como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de dediciones de los Gerentes de Ventas tanto a nivel de la oficina central como a nivel de campo.

Las tareas principales en el manejo de datos de ventas en SIGV son:

- Reuniones y transmisión de datos: Después de que un vendedor cuidadoso escucha u observa datos potencialmente valiosos, debe haber un canal de comunicación que funcione muy bien para permitir una entrega fácil y rápida de los datos de campo a las oficinas centrales.

- Acumulación de datos: Todos los datos que llegan deben almacenarse en un lugar central para su fácil acceso cuando se necesiten.

- Categorización de los datos: La Gran cantidad de datos deben calificarse o categorizar se en una forma de sentido lógico

- Análisis de los Datos: Debe haber un procesamiento estadístico de los datos para descubrir relaciones importantes.

- Circulación del análisis de los datos: Se debe dar la oportunidad a varios gerentes de venta y de marketing para que estudien los datos y su análisis, además de permitírseles ofrecer sus interpretaciones y puntos de vista importantes.

- Desarrollo del escenario: Los patrones y tendencias emergentes en los datos deben identificarse y desarrollarse dentro de escenarios competitivos de mercado que ayuden a presidir el ambiente de ventas y marketing.

1.5 La planeación de las ventas

La planeación es una de las tareas de la gerencia de ventas que nunca termina y es un proceso continuo. La planeación permite a un gerente de ventas ser proactivo más que meramente reactivo al futuro. Permite al gerente de ventas ser útil al crear el futuro de la organización de ventas. El proceso de la planeación debe comenzar pensando en:

1- Diagnóstico: ¿En dónde nos encontramos ahora?

2- Pronóstico: ¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?

3- Objetivos: ¿A dónde debemos dirigirnos?

4- Estrategia: ¿Cuál es la mejor manera de llegar allá?

5- Tácticas: ¿Qué acciones específicas necesitan tomarse, por quién y cuándo?

6- Control: ¿Qué medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?

La planeación proporciona varios beneficios específicos. Puede mejorar el clima empresarial cuando la organización de ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de ventas. La planeación también nos ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos con los que pueden modificarse el desempeño de la fuerza de ventas, así como aumenta la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a los desarrollos inesperados.

La planeación exacta y precisa mejorara la calidad de la toma de decisiones al llevar a cabo un plan; la exactitud depende en gran parte del periodo involucrado, entre más corto sea el periodo en que se cubre un plan particular, tiene que ser más preciso. Los planes anuales solo tienen sentido en el contexto de un plan a largo plazo.

1.5.1 Potencial de mercado.

El potencial del mercado (la ventas máximas posibles en para toda la industria) y potencial de ventas (la ventas máximas posibles para toda la compañía) se estiman por lo general para un periodo especifico bajo las posiciones más favorables sobre el ambiente y los desembolsos del marketing. El potencial de mercado siempre adopta una estructura de precio competitiva, todo el tiempo será menor que la capacidad del mercado. La determinación del potencial del mercado comienza con el estudio de los clientes presentes y sus características de compra (lugar de adquisición, método de pago, tamaño del producto, proporción de uso). El análisis del potencial del mercado lleva al desarrollo del pronóstico de ventas más realista para el siguiente trimestre o año.

El potencial es dinámico ya que este puede variar substancialmente por el tiempo. El potencial cambia por factores del mercado como puede ser el precio o una situación del entorno económico.

Las estimaciones del potencial del mercado tienen cinco aplicaciones principales.

• Tomar decisiones de Ingreso/Salida.

• Decidir el nivel de recursos.

• Tomar decisiones referentes a la ubicación o asignación de recursos.

• Establecer objetivos para evaluar el desempeño.

• El potencial se integra a los pronósticos

1.5.2 objetivos y políticas.

Los enfoques predeterminados para manejar asuntos de retina o situaciones recurrentes eficaz y eficientemente se denominan políticas. Por ejemplo, debe hacer una política relacionada con importaciones de productos, toma de productos a cambio

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