Administracion De Ventas

LA NATURALEZA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La Administración de ventas se define como el sistema de administración que mediante el uso de la planeación, organización, dirección, control y coordinación contribuye al incremento de las ventas y sus beneficios.

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto.

La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

LA IMPORTANCIA DEL ELEMENTO HUMANO

El ser humano dedica la mayor parte de su tiempo a trabajar y trabajando se relaciona con los otros, madura, aprende, mejora habilidades. Según palabras de Quintanilla: Es, en definitiva, un poderoso catalizador de las emociones, pensamientos y valores.

Hay muchas definiciones de trabajo pero quizás la que está presente en nuestras organizaciones es aquella que lo considera como el esfuerzo humano cuyo fin consiste en producir servicios y bienes de consumo.

El modo de entender el factor humano en las organizaciones ha sido objeto de evolución: en un principio fue considerado meramente un factor productivo, concepción taylorista, hoy se caracteriza como un elemento estratégico de las organizaciones.

En las empresas modernas se considera a los empleados no sólo como el mejor recurso de la Compañía sino que son la Compañía.

Una organización en la que los seres humanos que la integren el proyecto organizativo y sin una filosofía común suele ser víctima propicia de la ineficacia no están implicados en y la insatisfacción laboral y por ende está condenada al fracaso. Por ello la preocupación por los Recursos Humanos no debe ser una moda pasajera sino que debe ser un capítulo vital en el desarrollo de cualquier empresa moderna que se precie, pues así le asegurará bienestar laboral y calidad de vida en el trabajo.

Desde siempre ha sido preciso gestionar a las personas para que funcionen las organizaciones. Poco a poco, las diversas formas de gestión se han ido profesionalizando.

La gestión de los Recursos Humanos, es el resultado de la interacción de tres elementos básicamente: los entornos, las organizaciones y las personas.

Los Recursos Humanos han experimentado una serie de cambios tanto a nivel conceptual como práctico. Según J.A. Pérez

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