Agenda Negociador Resuelta - Fasciculo 8
Enviado por trenicog • 25 de Marzo de 2020 • Trabajos • 2.484 Palabras (10 Páginas) • 723 Visitas
FASCÍCULO 8 – AGENDA DEL NEGOCIADOR
DAVID GONZALEZ
UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y CONTABLES
NEGOCIACIÓN 601T
FACATATIVÁ
2019[pic 1]
LA AGENDA DEL NEGOCIADOR | ||
l1 | CASO: CHIA-FLORES CHIBCHA [pic 2] PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN | |
FOCO: EL TEMA DE LA NEGOCIACIÓN Y LOS INTERESES DE LAS PARTES | ||
Los intereses son lo que realmente buscan las personas. Expresan sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores | ||
¿QUÉ? | ¿Cuál es el punto central a negociar según la visión de cada una de las partes? | |
Parte 1 Cómo reclamar de forma legal y pacífica las tierras que le pertenecen a Juan Santacruz, y que hoy en día están ocupadas por los Chiachunos | Parte 2 Lograr permanecer en las tierras en las que hasta el día de hoy vive la comunidad indígena, conociendo que ese terreno legalmente pertenece a Juan Santacruz | |
¿PARA QUÉ? | ¿Cuál es la utilidad o el beneficio real que busca obtener cada parte?: (Intereses) | Tome la iniciativa para buscar POSICIONES DISTINTAS que puedan satisfacer las necesidades de ambas partes |
Parte 1 Lograr la expansión del terreno cultivado en un 50% y 60% para expandir la producción y así mismo incursionar en nuevos mercados | Parte 2 Rescatar y mantener viva las tradiciones culturales y los orígenes étnicos que tiene la comunidad indígena, además de preservar los ambientes naturales que hay en esa tierra | |
EXPLORE los intereses, pregunte persistentemente ¿POR QUÉ? | ¿POR QUÉ? | ¿Por qué las partes quieren alcanzar sus respectivos resultados? |
Parte 1 Porque logrando la ampliación de sus cultivos, aumentaría su producción y así mismo incursionarían en nuevos mercados | Parte 2 Porque quieren rescatar sus orígenes étnicos que con el tiempo se han perdido, además de preservar los ambientes naturales |
¿Cuáles pueden ser las principales preocupaciones y/o temores de las partes? | ¿Existen otros Interesados? | |
Parte 1 Porque al llevar a esto a términos legales provocaría un malestar en la comunidad, interfiriendo con las relaciones laborales y posiblemente llegar a un paro general, lo cual afectaría gravemente las exportaciones de flores | Parte 2 El temor de José Cajicá es que Juan se entere de que ese territorio pertenece a el, y los obliguen a abandonar las tierras | No existen más personas interesadas en el momento |
Intente graficar el esquema global de la negociación: [pic 3] | ||
LA AGENDA DEL NEGOCIADOR | ||
A1 | CASO: CHIA-FLORES CHIBCHA [pic 4] PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN | |
FOCO: ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS (MAAN) | ||
Están constituidas por las MAAN. Las Mejores Alternativas que se pueden encontrar por fuera de la Negociación | ||
PARTE 1 ¿Cuáles son las ALTERNATIVAS por fuera de la negociación? | Si se conoce la MAAN propia y/o se puede debilitar la MAAN de la contraparte revelando lo que se sabe de ella, se podrán tomar decisiones adecuadas en el momento adecuado | |
ALTERNATIVAS | CÁLCULOS | SENSIBILIDAD +/- |
Insistir para comprar un territorio aledaño y lograr la expansión que busca, sin afectar a la comunidad indígena | Promedio de compra de una hectárea es de 60 millones de pesos | Negativa. Ninguno de los dueños de los terrenos aledaños está vendiendo sus tierras |
Recurrir a las vías legales para recuperar el terreno que por ley le pertenece | Dejar de percibir durante el tiempo que dure el pleito legal por las tierras $65 por flor, por el número total de flores que se producen anualmente | Negativa: Esta alternativa lleva tiempo, además de parar la producción |
Con base en la MAAN calcule el potencial del acuerdo | ||
Negociar con José dividiendo el terreno en dos, permitiendo la expansión de la empresa | Ampliar su producción abarcando su productividad a 24,37 hectáreas | Positiva. Permite a la empresa de Juan ampliar su producción |
Calcule con la mayor precisión posible, hasta dónde los costos lo ameriten, su MAAN y estime la de la otra parte | PARTE 2 ¿Cuáles son las ALTERNATIVAS por fuera de la ¿Negociación? | |
ALTERNATIVAS | CÁLCULOS | SENSIBILIDAD +/- |
Esperar un lapso de un año para que ellos legalmente puedan reclamar el terreno como parte de su propiedad | Ganar un promedio de $2.925.000.000 que es el valor promedio total de las hectáreas pertenecientes a Juan | Es positiva ya que legalmente el territorio seria de ellos |
Estar dispuesto a ceder la mitad del territorio | Ocupar solo 24,37 Hectáreas que en dinero equivalen a $1.462.500.000 | Es negativo ya que perderían parte del territorio que hoy en día ocupan |
Si ambas partes tienen una MAAN atractiva, se debe reconsiderar si vale la pena seguir negociando | ||
MAAN PARTE 1 | MAAN PARTE 2 | ¿Negociar? |
Mejor alternativa: Negociar con José dividiendo el terreno en dos, permitiendo la expansión de la empresa | Mejor alternativa: Esperar un lapso de un año para que legalmente el territorio les pertenezca el terreno | SI X |
NO | ||
Ventaja: Mucha/Media:Poca: Media | Ventaja: Mucha/Media:Poca: Media | |
Fortaleza: Alta/Media/Baja: Alta | Fortaleza: Alta/Media/Baja: Alta |
LA AGENDA DEL NEGOCIADOR | |||
O1 | CASO: CHIA-FLORES CHIBCHA [pic 5] PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN | ||
FOCO: ANÁLISIS DE OPCIONES | |||
Son toda la gama de posibilidades que pueden tener las partes para llegar a un acuerdo DENTRO de la Negociación | |||
OPCIONES DE LA PARTE 1 (Posibles Escenarios) | |||
Mejor Opción (Mayor optimismo) | Costos/Rentabilidad | Objeciones Probables | La mejor opción es aquella que no se puede mejorar más sin perjudicar a alguna de las partes |
Los campesinos indígenas están dispuestos a ceder el terreno de forma pacífica | Costos $0 Rentabilidad Aumento de producción | Los campesinos no están dispuestos a ceder el terreno | |
Peor Opción (Mayor pesimismo) | Costos/Rentabilidad | Objeciones Probables | |
Los campesinos indígenas no están dispuestos a ceder el terreno | Costos Pérdida legal del territorio Rentabilidad $0 | Decir que el terreno es propiedad de los campesinos, ya que ellos han vivido ahí por mucho tiempo | |
Separe el proceso de generación de ideas del proceso de decisión | |||
Opción NORMAL(Más probable de ocurrir) | Costos/Rentabilidad | Objeciones Probables | |
Los campesinos no están dispuestos a negociar el terreno, recurriendo a vías legales. | Costos Disminuir su producción Rentabilidad $0 | Llevar el proceso por vía legal | |
OPCIONES DE LA PARTE 2 (Posibles Escenarios) | |||
Ayude a la otra parte a encontrar soluciones legitimas que favorecen los intereses de ambos | Mejor Opción (Mayor optimismo) | Costos/Rentabilidad | Objeciones Probables |
Transcurrir un año, tiempo en el cual el terreno seria legalmente de los campesinos | Costos $0 Rentabilidad Adueñarse legalmente del territorio | Juan reclama lo que por derecho le pertenece | |
Peor Opción (Mayor pesimismo) | Costos/Rentabilidad | Objeciones Probables | |
Juan legalmente reclama lo que es de su propiedad | Costos Perder sus tierras Rentabilidad $0 | Entrar en paro, ya que los campesinos no estarán dispuestos a dejar su territorio | |
Intente crear un EQUIPO DE TRABAJO con la otra parte para encontrar opciones conjuntas | |||
Opción NORMAL(Más probable de ocurrir) | Costos/Rentabilidad | Objeciones Probables | |
Juan está dispuesta a negociar y llegar a un acuerdo con ellos | Costos Ceder parte del territorio Rentabilidad $0 | Los campesinos no están dispuestos a negociar | |
La posibilidad que amplia -a la vez-el marco referencial de las opciones de AMBAS partes es... | |||
Ventajas para la Parte 1 | Ventajas para la Parte 2 | ||
Tener la escritura de compra-venta del terreno | El tiempo que llevan en esas tierras, al cumplir 20 años, las tierras pasan hacer legalmente de ellos | ||
Costo/Rentabilidad: Costo: $0 Rentabilidad: Aumento de la producción | Costo/Rentabilidad: Costo: $0 Rentabilidad: Legalmente adueñarse de las tierras |
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