Aministracin E Cuentas Por Cobrar

Administración de cuentas por cobrar

El segundo componente del ciclo de conversión del efectivo es el periodo promedio de cobro. Este periodo es la duración promedio de tiempo que transcurre desde una venta a crédito hasta que el pago se convierte en fondos útiles para la empresa. El periodo promedio de cobro tiene dos partes. La primera parte es el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el pago por correo. La segunda parte es el tiempo que transcurre desde que se envía el pago por correo hasta que la empresa recibe los fondos cobrados en su cuenta bancaria. La primera parte del periodo promedio de cobro consiste en administrar el crédito disponible para los clientes de la empresa y la segunda parte implica cobrar y procesar los pagos. Esta sección del capítulo analiza la administración del crédito de las cuentas por cobrar de la empresa.

El objetivo de administrar las cuentas por cobrar es cobrarlas tan rápido como sea posible sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas. El logro de esta meta comprende tres temas: 1) selección y estándares de crédito, 2) condiciones de crédito, y 3) supervisión de crédito

Selección y estándares de crédito

La selección de crédito consiste en la aplicación de técnicas para determinar qué clientes deben recibir crédito. Este proceso implica evaluar la capacidad crediticia del cliente y compararla con los estándares de crédito de la empresa, es decir, los requisitos mínimos de ésta para extender crédito a un cliente.

Las cinco “C” del crédito

Una técnica popular para la selección de crédito se denomina cinco “C” del crédito, que proporciona un esquema para el análisis detallado del crédito. Debido al tiempo y a los gastos involucrados, este método de selección de crédito se usa en solicitudes de crédito de grandes montos en dólares. Las cinco “C” son

1. Carácter: el historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas.

2. Capacidad: la capacidad del solicitante para rembolsar el crédito solicitado, determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivos disponibles para rembolsar las obligaciones de deuda.

3. Capital: la deuda del solicitante con relación a su capital propio.

4. Colateral: el monto de activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la posibilidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante incumple el pago.

5. Condiciones: las condiciones existentes generales y específicas de la industria y cualquier condición peculiar en torno a una transacción específica.

El análisis por medio de las cinco “C” del crédito no genera una decisión de aceptar- rechazar específica, por lo que su uso requiere un analista experimentado para revisar y otorgar solicitudes de crédito. La aplicación de este esquema asegura que los clientes de crédito de la empresa pagarán, sin ser presionados, dentro de las condiciones de crédito establecidas.

Calificación de crédito

La calificación de crédito es un método de selección de crédito que se usa comúnmente en las solicitudes de crédito de alto volumen y poco monto en dólares. La calificación de crédito aplica valores obtenidos estadísticamente a los puntajes de las características financieras y de crédito clave de un solicitante de crédito para predecir si pagará a tiempo el crédito solicitado. En pocas palabras, el procedimiento genera una calificación que mide la fortaleza crediticia general del solicitante y la calificación se usa para tomar la decisión de aceptar-rechazar la concesión del crédito al solicitante. Las grandes operaciones de tarjetas de crédito, como las de bancos, empresas petroleras y tiendas departamentales, son las que usan con mayor frecuencia la calificación de crédito. El propósito de esta calificación es tomar decisiones de crédito bien informadas con rapidez y de manera económica, reconociendo que el costo de una sola decisión basada en una calificación errónea es pequeño. No obstante, si aumentan las deudas incobrables por decisiones basadas en una calificación, entonces el sistema de calificación debe evaluarse de nuevo. Para obtener una demostración de una calificación de crédito, incluyendo el uso de una hoja de cálculo con ese propósito, consulte el sitio Web del libro en www.pearsoneducacion.net/gitman.

Cambio de los estándares de crédito

En ocasiones, la empresa considerará cambiar sus estándares de crédito en un esfuerzo por mejorar sus rendimientos y crear mayor valor para sus propietarios. Como muestra, considere los siguientes cambios y efectos en las utilidades que se esperan de la relajación de los estándares de crédito.

Efectos de la relajación de los estándares de crédito

Variable Dirección del cambio Efecto en las utilidades

Volumen de ventas Aumento Positivo

Inversión en cuentas por cobrar Aumento Negativo

Gastos por deudas incobrables Aumento Negativo

Si los estándares de crédito se hicieran más estrictos, se esperarían los efectos opuestos.

Dodd Tool, un fabricante de herramientas de torno, vende en la actualidad un producto en 10 dólares por unidad. Las ventas (todas a crédito) del año pasado fueron de 60,000 unidades. El costo variable por unidad es de 6 dólares. Los costos fijos totales de la empresa son de 120,00 dólares.

La empresa considera una relajación de los estándares de crédito que se espera dé como resultado lo siguiente: un aumento del 5 por ciento de las ventas unitarias a 63,000 unidades; un incremento del periodo promedio de cobro de 30 días (el nivel actual) a 45 días; un aumento de los gastos por deudas incobrables del 1 por ciento de las ventas (el nivel actual) al 2 por ciento. El rendimiento requerido de la empresa de inversiones de riesgo similar, que es el costo de oportunidad por la inmovilización de fondos en cuentas por cobrar, es del 15 por ciento.

Para determinar si debe relajar sus estándares de crédito, Dodd Tool debe calcular el efecto de la relajación en la contribución adicional de las ventas de la empresa a las utilidades, el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar y el costo de deudas incobrables marginales.

Contribución adicional de las ventas a las utilidades Como los costos fijos son costos “hundidos” y, por lo tanto, un cambio en el nivel de ventas no los afecta, el único costo relevante para un cambio en las ventas son los costos variables. Se espera que las ventas aumenten 5 por ciento, o 3,000 unidades. La contribución a las utilidades por unidad será igual a la diferencia entre el precio de venta por unidad (10 dólares) y el costo variable por unidad (6 dólares). Por lo tanto, la contribución a las utilidades por unidad será de 4 dólares. La contribución adicional total de las ventas a las utilidades será de 12,000 dólares (3,000 unidades _ 4 dólares por unidad).

Costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar Para calcular el costo de la inversión marginal en las cuentas por cobrar, Dodd debe determinar la diferencia entre el costo de mantener las cuentas por cobrar con los dos estándares de crédito. Como su interés se centra sólo en los costos pagados en efectivo, el costo relevante es el costo variable. La inversión promedio en las cuentas por cobrar puede calcularse con la formula siguiente:

El costo variable total de las ventas anuales con los planes presente y propuesto se determina de la manera siguiente, usando el costo variable por unidad de 6 dólares.

Costo variable total de las ventas anuales

Con el plan presente: (6 dólares _ 60,000 unidades) _ 360,000 dólares

Con el plan propuesto: (6 dólares _ 63,000 unidades) _ 378,000 dólares

La rotación de las cuentas por cobrar es el número de veces al año que las cuentas por cobrar de la empresa se convierten realmente en efectivo. Se calcula dividiendo

365 (supuestamente el número de días en un año) entre el periodo promedio de cobro.

Administración del crédito internacional

La administración del crédito es muy difícil para los administradores de empresas puramente nacionales y estas tareas se vuelven mucho más complejas para las empresas que operan a nivel internacional. Esto se debe en parte a que las operaciones internacionales (como hemos visto antes) exponen a una empresa al riesgo cambiario. También se debe a los peligros y retrasos que intervienen en el transporte de bienes a través de grandes distancias y en tener que cruzar por lo menos dos fronteras internacionales.

El precio de las exportaciones de los productos terminados se establece por lo regular en la moneda del mercado local del importador; por otro lado, el precio de la mayoría de las mercancías se establece en dólares. Por lo tanto, una empresa estadounidense que vende un producto en Japón, por ejemplo, tendría que establecer el precio de ese producto en yenes japoneses y extender el crédito a un mayorista japonés en la moneda local (yen). Si el yen se deprecia frente al dólar antes de que el exportador estadounidense cobre sus cuentas por cobrar, la empresa estadounidense experimentará una pérdida cambiaria; los yenes cobrados valen menos dólares que lo esperado al momento de realizar la venta. Por supuesto, el dólar podría depreciarse con la misma facilidad frente al yen, generando una ganancia cambiaria para el ex-portador estadounidense.

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