Auditoria En Ventas

La Auditoria de Ventas

Una auditoría de ventas es un examen de todo el proceso de ventas, desde los sistemas que utilizan hasta las personas que los utilizan. Las empresas realizan auditorías de ventas para evaluar la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de ventas y dar respuestas a las preguntas más importantes. Estas respuestas son la base para las decisiones que los gerentes de ventas hacen en relación a las políticas relativas, procedimientos y capacitación. Aunque algunos prefieren llevar a cabo esta auditoría interna, otros llaman a un tercero para una revisión más objetiva.

La mayoría de los vendedores a través de la historia hemos resistido o hemos rechazado casi todo tipo de controles y/o auditorias; las razones son muchas, pero tal vez la principal es que nosotros creemos que con solo vender cumplimos con nuestro objetivo de trabajo; éste es un gran error que le cuesta mucho dinero al vendedor y a la empresa que nos paga el sueldo.

No entendemos o no nos conviene entender, que la AUDITORIA DE VENTAS, en todas sus formas, puede ser una ayuda de mucha importancia; como dice SANTAYANA “no recordar el pasado permite repetirlo”, y si en el pasado hemos cometido errores, es casi seguro que se repetirán; así que en ese sentido, la auditoria de ventas puede ser una ayuda magnífica a favor de nuestro bolsillo y desarrollo profesional.

De manera tal, que ésta herramienta, al controlar y analizar nuestro desempeño, detecta los problemas que tenemos y los proyecta hacia el futuro, lo mismo que las oportunidades.

La enorme cantidad de información que una auditora puede entregar, se ve hoy complementada con los softs tipo CRM, que permiten al vendedor realizar una gestión “casi perfecta”.

Por otro lado una auditoria completa, también analiza los cambios de conductas de los clientes, que a veces se producen antes del comportamiento de compras, y ello permite anticipar qué hacer en el mercado con nuestros productos y servicios.

A. Shuchman, en su libro: “The Marketing audit.: Its nature, Purpose and Programs” , (Analyzing and improving marketing perfomance) dice: “Una auditoria tiene por objetivo el pronóstico lo mismo que el diagnostico…. Es la práctica de la medicina de mercado tanto preventiva como curativa”.

Que un Gerente de Ventas, tenga en sus manos la información que necesita para “el HOY” de su negocio, y esté en capacidad para corregir los problemas “del PASADO” y proyectar “El MAÑANA”, le da al vendedor el respaldo y la tranquilidad que está caminando por la ruta de ventas adecuada, que le permitirá cumplir objetivos, ganar dinero y crecer.

La auditoria, al facilitar el análisis de lo “MICRO” y de lo “MACRO”, junto a la detección rápida y la anticipación de las acciones de la competencia y del mercado en general, permiten al Gerente de Ventas, utilizar la información para producir mas ganancias, o esquivar una situación potencialmente peligrosa.

En todo grupo de ventas, “a ley de grandes números”, el 20% de los vendedores trae el 80% de los negocios, y el 80% de los vendedores trae el 20% de los negocios; ahora bien, hay que estar muy seguro como Supervisor-Jefe de Ventas, si los vendedores del 80%, no traen mas negocios por dificultades de la zona o por su gestión sin control y medición de resultados.

Por ello a través de la auditoria, se puede descubrir en forma rápida, si todos los vendedores de una zona experimentan el mismo problema; es posible entonces ordenar a los demás vendedores las acciones correctivas, y aprovechar las oportunidades de negocios rentables que aun queden, y/o ajustar los territorios.

Una auditoría de ventas normalmente tiene un enfoque que se divide en tres. Una minuciosa evaluación y análisis es esencial, ya que las ventas hacen ganar dinero y el personal de ventas hace las ventas. Las áreas a evaluar incluyen la contratación,

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