Dirección Comercial

TEMA 1. AUTOCONOCIMIENTO PERSONAL

I. EL AUTOCONOCIMIENTO PERSONAL

Ya los griegos, hace dos mil quinientos años, tenían en tan alta valoración al “autoconocimiento” que esculpían sobre la entrada de sus templos la siguiente frase: CONÓCETE A TÍ MISMO”

¿QUIÉN SOY YO?

El autoconocimiento es inestimable para cualquier persona que pretenda, seriamente, elegir su camino correcto en la vida. Si usted, como vendedor, no se conoce a sí mismo acabará tomando decisiones nada recomendables sobre su vida y trabajo, de las que le será muy difícil o imposible apartarse posteriormente.

Sería equivocado el sugerir que el autoconocimiento es la clave del éxito del vendedor. Un buen vendedor necesitará de un conjunto de técnicas y conocimientos que se van adquiriendo con la experiencia y el trabajo diario. Necesitará practicar técnicas, pedir consejos, utilizar el vigor propio y el de los demás, y trabajar duro.

Pero el autoconocimiento es un buen punto de partida y raramente se pone de relieve cuando se presenta el momento de elegir un buen trabajo para usted y hacer mejor su trabajo actual.

El problema radica en que raramente se dispone de tiempo para detenerse y pensar:

“¿Quiero realmente hacer esto?”

Existen fuertes presiones para pasar directamente de la escuela a un empleo; de todos es conocida la escasez de buenos empleos, la necesidad de costearse diariamente la propia vida, pagar el alquiler, la necesidad de ser socialmente aceptado, el deseo de ser útil a la sociedad y el deseo de cubrir actividades fuera del trabajo, ocio, deportes, etc...

También puede tener lugar una mala adecuación si sus sectores naturales de conocimientos y diversión están oscurecidos por el deseo de imponerse solamente en beneficio de la situación, o porque parece algo erróneo el centrarse únicamente en lo que se disfruta y llega naturalmente.

Las empresas gastan actualmente más dinero y tiempo en adecuar las personas a sus puestos, usando tests sofisticados, centros de evaluación y asesorías. Cuando se equivocan, sus costes son elevados; pero los suyos pueden ser incalculables.

Si, en la actualidad, no está disfrutando de su puesto de trabajo, mire hacia situaciones pasadas en las cuales haya hecho algo bien y, además, haya disfrutado. Las probabilidades son de que se haya apartado de sus habilidades naturales y un paso para recuperarlas le compensará a usted y a la empresa para la que trabaja.

¿Estoy en el puesto correcto?

El valor y los intereses de las personas cambian. Incluso con tanta frecuencia que deberá hacerse a sí mismo las siguientes preguntas para descubrir si aún está satisfecho con su trabajo. En este cuestionario, no existe contestación correcta o equivocada, solamente existe su propia verdad.

PREGÚNTESE.... CONTÉSTESE...

¿Empieza a sentirse inquieto por la noche al pensar en el trabajo del día siguiente?

¿Habla, obsesivamente, a su pareja o personas de su entorno familiar sobre su trabajo o sobre algún compañero?... ¿O es extrañamente reticente con ellos?

¿Se encuentra trabajando hasta tarde con frecuencia o no dispone de tiempo para comer porque siente que necesita impresionar, o porque ha asumido demasiado trabajo?

¿Es usted descortés o se enoja con facilidad con sus compañeros de trabajo o con sus clientes?

¿Está disfrutando de su trabajo y tiene claro hacia dónde le está llevando?

¿Siente que su jefe es incompetente y que usted podría hacer su labor igual de bien o mejor que él?

¿Le corroe la envidia cuando escucha a sus amistades o personas de su entorno hablar de sus empleos? ¿Qué es lo que envidia?:

¿Envidia su libertad?

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¿Envidia su responsabilidad?

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¿Envidia sus viajes?

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¿Envidia su sueldo?

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¿Se siente mal cuando delegan en usted y usted, a su vez, no puede delegar?

¿ Se siente agotado o bajo tensión?

¿Ha tenido que abandonar aficiones o intereses personales por motivo del trabajo?

Puede que su empleo actual no le esté proporcionando más responsabilidad o más dinero, por ejemplo.

Es crucial, para entenderse a sí mismo, emprender la tarea de analizar y enfocarse en lo que son sus necesidades reales.

Si no se siente satisfecho de su trabajo, pregúntese qué es lo que necesita:

¿El puesto actual es adecuado para mí?

Lo mismo que en el test anterior, las únicas contestaciones válidas es su propia verdad.

¿Qué necesito?... Contéstese...

¿Más dinero?

¿Mayor tiempo de vacaciones?

¿Mejores condiciones contractuales?

¿Mayores reconocimientos por sus esfuerzos?

¿Más tiempo libre para el ocio y poder disfrutar mejor aficiones?

¿Un despacho propio o más grande?

¿Un ayudante personal?

¿Un coche de mayor categoría?

¿Trabajos de más responsabilidad?

¿Poder viajar periodos más cortos?

¿Realizar viajes geográficamente más largos?

¿Más variedad en su trabajo?

¿Una cuenta para gastos?

Para ser un vendedor eficiente, tiene que reconocer que sus exigencias de satisfacción cambian.

II. NECESIDADES

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