CANALES DE DISTRIBUCION TRABAJO FINAL

CANALES DE DISTRIBUCION

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE BUCARAMANGA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BUCARAMANGA

2015

TABLA DE CONTENIDO

1.        INTRODUCCIÓN        

1.        CANALES DE DISTRIBUCIÓN        

1.1.        INTERCAMBIO DE ELEMENTOS EN CANALES DE DISTRIBUCIÓN        

1.2.        CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN        

1.2.1.        Canal de distribución Directo        

1.2.2.        Canal de distribución corto        

1.2.3.        Canal de distribución largo        

1.3.        CÓMO SELECCIONAR EL CANAL MÁS ADECUADO PARA LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO.        

2.        CONCLUSIONES        

3.        LISTA DE REFERENCIAS        

1. INTRODUCCIÓN

Sin importar el tipo de empresa, bien o servicio ofrecido, las organizaciones deben buscar la manera de tener contacto con los clientes y entregar su producto. Dependiendo de los objetivos que tengan, la estrategia de comercialización que se haya trazado y el capital disponible, se determinará una dinámica de contacto para que el bien producido en la fábrica llegue a manos del cliente final. Las rutas que toman los productos para cumplir este objetivo se denominan canales de distribución.

1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son las rutas que deben tomar los bienes o servicios para llegar desde el productor hasta el cliente o consumidor final. Estas rutas pueden ser directas y rápidas, llegando en un solo paso, desde el productor hasta el consumidor; o pueden involucrar una serie de intermediarios y actores para lograr esta meta. Por cada punto en donde se detenga la trayectoria del producto, el fabricante se ve obligado a pagar un costo y asumir el intercambio y manejo de información y otros elementos, por lo cual está en sus manos elegir el canal que considere más ventajoso y que le otorgue mayores facilidades y beneficios.

1. INTERCAMBIO DE ELEMENTOS EN CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Para MIQUEL, PARRA Y LHERMIE (2008) el intercambio de elementos que se pueden dar entre dos miembros que componen el canal se clasifica de la siguiente manera:

1. Flujo de Información: La información circula en dos direcciones, fluye desde los consumidores hacía el fabricante indicando necesidades, comportamientos y reacciones de los clientes, y por otro lado, está la información que envían los productores o intermediarios hacia el mercado, con el fin de dar a conocer y promocionar los productos a vender.
2. Flujo de propiedad: Este se refiere al cambio de propietario del producto que se está distribuyendo, pasando de un nivel a otro dentro del canal de distribución. Lo habitual es que este intercambio de propiedad se dé en una sola dirección, desde el productor o fabricante hacia el consumidor. Sin embargo en casos como el de la industria del reciclaje, la propiedad fluye desde el consumidor hacia el productor.
3. Flujo físico: Cuando se están comercializando bienes tangibles, los intercambios exigen desplazamientos y recorridos reales del producto, los cuales fluyen desde el fabricante hasta el cliente, consumidor o usuario final. En ocasiones estos recorridos implican almacenamiento y manejo de inventarios de los productos por parte de los diferentes intermediarios.
4. Flujo financiero: Cada uno de los intercambios a través de los diferentes actores involucrados en la cadena, exigen un desembolso financiero que fluye en el sentido contrario de los productos.

1. CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

MIQUEL (2008)  considera que los canales de distribución de clasifican de acuerdo a su longitud que tenga,  ésta  se determina teniendo en cuenta el número de instituciones o actores que funcionan como intermediarios entre el productor y el consumidor final. De acuerdo a lo anterior se presentan tres tipos de canales de distribución: Canal directo, Canal corto y, Canal largo

1. Canal de distribución Directo: Este canal tiene solo dos entidades involucradas, productor o fabricante y consumidor final. En este canal no se presenta ningún intermediario, se usa habitualmente en el sector servicios ya que sus bienes son intangibles y de producción simultanea a su consumo. Este canal suele usarse también en el sector industrial ya que por lo general el número de fabricantes y de usuarios es reducido y se necesita flujo de información de los productos pre y post venta.

La siguiente figura ilustra de manera simplificada la dinámica del canal directo.

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Como ejemplo de una empresa que use un canal directo para distribución de sus productos se puede considerar ECOCACAO, una cooperativa Santandereana del sector del cacao que ofrece este el fruto de este árbol a diferentes empresas del sector chocolatero. De esta manera la distribución se hace desde sus fincas de producción hacía la empresa que demanda el producto.

Otros ejemplos a considerar son los bancos y cajas de ahorro, empresas como Avón y Dart Ibérica que venden a domicilio, y la distribución que se hace a través de máquinas expendedoras.

1. Canal de distribución corto: Este canal tiene tres entidades o elementos involucrados: El fabricante o productor,  el detallista y, el consumidor, cliente o usuario final. Se usa habitualmente en sectores en los cuales se ha concentrado la oferta tanto a nivel del fabricante como al nivel del detallista, se presenta generalmente cuando el detallista es una empresa de gran tamaño y no hay un gran número de fabricantes disponibles. El siguiente diagrama ilustra la dinámica de este canal.

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Como ejemplo de empresas que usan este tipo de distribución se pueden encontrar AKT MOTOS E INCOMOTOS YAMAHA, fabricantes de motos que cuentan con plantas de producción en la ciudad de Medellín y que distribuyen sus productos a través de sus tiendas y almacenes de venta autorizados. De esta manera el bien pasa de la fábrica al detallista y luego al consumidor final.

1. Canal de distribución largo: Se considera que un canal de distribución es largo cuando está constituido por cuatro o más elementos. Los niveles que componen este canal son: fabricante o productor, mayorista, minorista, y consumidor final. Ocasionalmente puede encontrarse entre el fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y cliente final, un elemento denominado corredor, representante o distribuidor. Estos canales aparecen en sectores en los cuales la demanda y la oferta se encuentra muy fraccionada. La siguiente figura ilustra el funcionamiento de este canal.

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Un ejemplo claro de empresas que usan este tipo de canales son las empresas fabricantes de bienes de consumo masivo, bienes de la canasta familiar, o productos de alta demanda en la sociedad. Familia, Bavaria S.A, Noel, Bimbo, Alpina, la Fábrica de licores de Antioquia, y muchas otras empresas y marcas ampliamente conocidas distribuyen sus productos usando canales largos.

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