CASO ADVANCE BIOMEDICAL DEVICES

Traducido del inglés al español - www.onlinedoctranslator.com[pic 1]

MORIR CP4] BA&D

Avances y dispositivos biomédicos: evaluación de la preparación para la exportación

El Dr. Richard Cooper, un conocido cirujano británico que desarrolló un dispositivo  [pic 2]

médico que ayuda al proceso de cicatrización de heridas, estaba tan comprometido con  

la tecnología innovadora que dejó su práctica quirúrgica para fundar Biomedical  

Advances & Devices, Inc. (BA&D), con sede en el este de los Estados Unidos. BA&D  

planea iniciar actividades de exportación y acaba de completar el proceso de evaluación  

de su preparación, utilizando (gran facilidad para exportar). [pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

La línea de productos de BA&D incluye varios dispositivos innovadores llamados Speedheal que promueven la curación y también reducen  el dolor posquirúrgico al evitar que el área de la herida se hinche. Speedheal oxigena el área de la herida al impulsar electrones a través del  vendaje que cubre la herida. Los dispositivos son muy pequeños y portátiles. Existen versiones para diferentes tipos de cirugías: cirugía de  manos, estiramientos faciales, procedimientos BA&Dominal, etc.

Dr. Cooper lanzó BA&D con un hábil equipo de gestión cuyos miembros han trabajado extensamente en el mercado  europeo, la cuenca del Pacífico y América Latina. El director de fabricación de BA&D es de Alemania y otro gerente vivió en  Francia y Malasia durante varios años.

Gracias a la gran demanda, las ventas de Speedheal aumentaron rápidamente, principalmente a través de distribuidores de productos médicos que  vendían a hospitales y clínicas en todo Estados Unidos. El crecimiento se acercó al 20 por ciento en algunos años y el personal aumentó a 85  personas. El éxito de la empresa estimuló la entrada de competidores que ofrecían productos similares, pero los rivales nunca alcanzaron el grado  de miniaturización de los productos de BA&D. Por lo tanto, la miniaturización sigue siendo una de las ventajas competitivas de Speedheal. Las  proyecciones de la gerencia para el crecimiento futuro de BA&D siguen siendo positivas.

Sueños de Expansión Internacional

BA&D había recibido pedidos no solicitados del exterior y aprendió mucho sobre el manejo de transacciones internacionales, incluyendo cambio de  divisas, cartas de crédito y logística. Aunque el plan de BA&D para internacionalizarse estaba en sus primeras etapas, la gerencia tenía la intención  de expandirse más allá de las ventas de exportación ocasionales para apuntar a mercados mundiales clave. Sus gerentes preferían tratar con  mercados físicamente cercanos, aquellos con cultura familiar, costumbres comerciales y sistemas legales y bancarios. Pero estaban dispuestos a  considerar otros, especialmente los mercados grandes y de rápido crecimiento y aquellos que prometían una rentabilidad superior.

Un beneficio esperado era la oportunidad para BA&D de aprender de los competidores y mercados globales. Muchas tendencias que comienzan en  los mercados extranjeros finalmente llegan al país de origen, y la mejor manera de seguirlas es hacer negocios a nivel internacional. La gerencia  también creía que podría reducir los riesgos generales de BA&D al diversificar las ventas a varios mercados extranjeros. Finalmente, la  internacionalización ayudaría a adelantarse a los competidores en mercados extranjeros particulares.

Intención estratégica internacional

El Dr. Cooper y su equipo directivo formularon algunas preguntas para aclarar los objetivos de internacionalización de BA&D.  Sabían que responder a las preguntas ayudaría a aclarar la intención estratégica de BA&D para internacionalizarse. La gerencia  también quería desarrollar un plan estratégico integral que sentara las bases para el éxito internacional. Luego de una serie de  reuniones, el equipo llegó a un consenso sobre los siguientes elementos clave de la dirección estratégica inicial de BA&D:

- La alta dirección se comprometerá firmemente con la internacionalización, y BA&D buscará mercados extranjeros de manera  

agresiva. La firma contratará a un vicepresidente de ventas internacionales en los próximos años.

- BA&D invertirá hasta el 20 por ciento de las ganancias de la empresa en oportunidades de exportación.

- BA&D comenzará a construir relaciones de distribución en varios países.

- BA&D establecerá una subsidiaria de marketing en al menos una ubicación en el extranjero dentro de tres a cinco años y contratará  vendedores que seleccionen y administren los distribuidores en su área de mercado.

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Máster en Comercio Internacional – Universidade de Vigo

MORIR CP4] BA&D - La gerencia buscará garantizar que todas las empresas internacionales alcancen la rentabilidad dentro de los dos años posteriores a su lanzamiento.

- La gerencia desarrollará planes de marketing internacional para cada mercado objetivo, cada uno con su propio presupuesto. - Los planes requieren que las ventas internacionales alcancen el 35 por ciento de las ventas totales dentro de cuatro años.

- BA&D establecerá un presupuesto anual de 200.000€ para financiar actividades internacionales para cada uno de los tres primeros años.  De eso, alrededor de 60.000 € se dedicarán a la investigación de mercado para determinar los mejores mercados objetivo y comprender a  los competidores.

Preparación del producto para la exportación

Tras la aprobación de la intención estratégica de BA&D. El Dr. Cooper y su equipo de gestión abordaron preguntas sobre los desafíos de la  internacionalización. El primero trata de capacitar a representantes de ventas en mercados extranjeros para vender dispositivos médicos a  hospitales y clínicas, los principales mercados finales de los productos BA&D. Los representantes de ventas requieren capacitación porque tratan con  médicos, enfermeras y otros profesionales que están profundamente involucrados en la toma de decisiones sobre la compra de suministros  hospitalarios. Debido a que los costos de capacitación pueden ser altos en los mercados extranjeros, el Dr. Cooper quería asegurarse de que BA&D  estuviera preparado para realizar esta inversión.

El Dr. Cooper también planteó el tema del servicio posventa, que puede ser un desafío en los mercados extranjeros. Debido a que los  productos de BA&D rara vez tenían defectos, la solución para un producto defectuoso era reemplazarlo en lugar de intentar repararlo. Los  clientes estadounidenses contaban con un stock de respaldo listo en caso de defectos del producto. BA&D planeó emplear la misma  solución para sus operaciones en el extranjero, y la gerencia asumió que no habría necesidad de un personal separado para ocuparse del  servicio posventa. Debido a que los dispositivos Speedheal son pequeños y livianos (aunque valiosos), los costos de transporte por unidad  son muy bajos. De hecho, en situaciones urgentes en el extranjero, BA&D ya tiene como práctica enviar un dispositivo de reemplazo por vía  aérea.

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