CASO: BECTON DICKINSON Y COMPAÑÍA PROGRAMAS DE MARKETING MULTIDIVISIONALES

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CASO: BECTON DICKINSON Y COMPAÑÍA PROGRAMAS DE MARKETING MULTIDIVISIONALES

Profesor: Carlos Castillo Rodríguez-Novoa

Integrantes:

JUAN GUTIERREZ TANTALEAN

JOSE PATROCINIO CHOQUE

JOSE SOTO TRINIDAD

METODO DEL CASO

1. Análisis y Diagnostico de la Situación:

Precio: BD Cuenta con el precio más alto del mercado, sin embargo, cuenta con un producto de mayor calidad.

Plaza: BD creo un nuevo grupo operativo SMC para que la gestión de distribución y operativa sea mucho más eficiente VC.

Promoción: BD analiza el 10% de descuento para aprobación del producto en venta, teniendo en cuenta que su competidor Terumo le ofrece un 15%.

Producto: BD cuenta con un producto de mayor reconocimiento en el mercado, pero Terumo cuenta con un producto similar con un precio más bajo y que también fue aprobado por los médicos.

SINTOMAS:

S1: No hay buena interacción de la FFVV con las demás áreas.

S1: La parte burocrática afecta en la toma de decisiones.

S3: Las áreas son muy independientes y no se obtiene una comunicación eficiente.

S4: No hay una persona encargada en buscar y desarrollar los clientes de cuentas claves (KAM).

2. PROBLEMA: No hay un Key Account Manager(KAM) con autonomía y poder de decisión/negociación. 

3. 2 Alternativas de Solución:

1. Implementación de un software para la integración de las áreas y así puedan obtener una buena comunicación entre ellas, así como también, tener información en tiempo real y mejores tomas de decisiones optimizando los tiempos en cada negociación con el cliente.

- Integración y estandarización de los procesos de negocio, esto permitirá que se opere de forma eficiente y obtener toda la información necesaria, ya que todo es en un mismo sistema.

- Optimiza el manejo de inventarios, este es un aspecto importante para el manejo operativo, ya que cuando no se tiene controlado genera altos costos.

- Mejor planeación y control de presupuesto, la rentabilidad es un tema muy importante en una organización y al tener un software se sabe que la información es confiable y exacta para realizar los presupuestos.

- Información en tiempo real para la toma de decisiones, al tener la información de las áreas integradas permite tener una automatización de las mismas con datos sumamente confiables.

- Establecimiento de indicadores clave, los indicadores son importantísimos para una empresa, ya que esto te permite tomar decisiones para el presente y futuro.

2. Tener un KAM ateniendo directamente a las cuentas claves de la empresa con autonomía y poder de negociación, esto permitirá que los tiempos de negociación sean más cortas y la toma de decisión ante cualquier tipo de cliente sea mucho más eficiente.

- Optimizara los tiempos con cada cliente clave en una negociación, el KAM cuenta con información relevante sobre cada cliente y esto permitirá que la negociación sea más eficiente y ágil.

- Habrá una mejora de los procesos con las demás áreas, ya que este cuenta con información completa e importante de cada cliente.

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