Caso De Marketing

1. ¿Cuál es la propuesta de valor (cuanti-cualitativa) de Quartz para los gasfiteros (fontaneros) y para el consumidor final?

Los estudios de Aqualisa determinaron que el origen de las falencias estaba en el tosco mando mecánico que iba dentro de la ducha, por lo que quedaban enormes cajas en la pared. Una propuesta de valor de Quartz fue la instalación de un mecanismo que se situaba a distancia controlado a través de la electrónica.

En la investigación de mercado realizada por Aquaqlisa, los consumidores dijeron que querían la máxima presión aceptable. Pero al concederles esto, que eran unos 18 litros por segundo, tenían la sensación de que se malgastaba agua. Mas contento hubo cuando se les dio la opción de utilizar a dos tercios de su máximo de presión (18 litros por segundo). Otra propuesta de valor de Quartz

Aqualisa sabía que la temperatura óptima del agua era de 41 ºC y que otra superior resultaría incómoda. Todo el mundo quería tener la posibilidad de poder subir mas la temperatura. Se cambio al limite máximo de 45°C y todo el mundo estuvo satisfecho.

Los consumidores quedaron encantados con la tecnología Quartz. Solo tenían que pulsar un botón para abrir el agua, cuando la luz roja dejaba de parpadear, el agua tenia la temperatura adecuada.

Tambien se llego a convencer a los fontaneros que eran reacios a aceptar las innovaciones, especialmente cuando había electrónica de por medio.

La facilidad de instalación era un importante argumento de venta. El folleto de instalación era fácil de entender. Si antes la instalación de una ducha tradicional llevaba dos días, ahora se demoraban medio día. Esto era un gran valor para los fontaneros

Lo más resaltante fue que pensaron de manera estratégica. Entendieron que, detectando una necesidad, pudieron ofrecer un producto con un valor superior para los fontaneros y para el consumidor final.

2. ¿Por qué la ducha Quartz no se está vendiendo?

Porque se enfocaban a las masas en lugar de enfocarse en los clientes de precio alto que solian comprar en tiendas especializas, valoraban un alto nivel de prestaciones y servicio y el estilo determinaba su elección. El reconocimiento de marca era escaso, solo Triton había logrado crear una conociencia de marca en estos clientes.

Esta situación era agravada por la manera de pensar del Director General Rawlinson, quien temia que el mercado percibiera que los productos de Aqualisa eran demasiado caros. Creía que otras empresas estaban recortando distancias en términos de calidad, y esto no era cierto porque Aqualisa le llevaba de ventaja 2 años en inversión en calidad y teconologia con su producto Quartz.

Los consumdores de precio estándar solian centrarse en las prestaciones y el servicio. A los consumidores de precio económico les interesaba la comodidad y el precio, querían evitar soluciones

que implicaran hacer obra. Ambos tipos de consumidores solian estar poco informados sobre las duchas y entendían muy poco acerca de las alternativas de producto. Se fiaban de un fontanero para que les recomendara un producto o lo seleccionara por ellos. Quartz no tenia la aceptación de los fontaneros inicialmente porque ellos preferían instalar una única marca y se mostraban reticentes a cambiar de marca. Esto porque una instalación mal hecha requería una segunda visita a costa del fontanero.

Existe una empresa que se encuentra en una cómoda posición de liderazgo en el mercado, con un 30% de participación, es la empresa Triton que goza de un buen reconocimiento por los consumidores. Aqualisa no se enfoca en hacerle competencia directa

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