CASO BIMBO

BIMBO S.A.

Caso elaborado por Mario De la Garza

La Empresa “Grupo Industrial BIMBO, S.A. de C.V.” maneja tres líneas de productos de panadería en el mercado doméstico: 1) Pan Blanco, 2) Pastelitos y 3) Bocadillos.

La totalidad de sus clientes suman 150 000 en toda la República, entendiéndose por clientes, las misceláneas, estanquillos, puestos de revistas, autoservicios, comedores, cafeterías, escuelas, etc... El Director de Ventas expresa, cada cliente requiere atención especial de su “chofer-vendedor”, así como una frecuencia oportuna en el surtido, para evitar la caducidad del producto. La dispersión del número de clientes y el tiempo promedio utilizado en cada uno de ellos, es el siguiente:

1) Pan Blanco tiene 65 000 clientes y requiere 7.5 minutos por visita

2) Pastelitos tiene 60 000 clientes y requiere 10 minutos por visita

3) Bocadillos tiene 25 000 clientes y requiere 15 minutos por visita

Dadas las características de frescura de cada línea productos, la primera, tiene una frecuencia de tres veces a la semana, la segunda de dos veces a la semana y la tercera una vez a la semana. Según los records de ventas, un chofer vendedor dedica el 80% de su tiempo laborable (trabaja 10 horas diarias de lunes a viernes y sábado 6 horas) a atender físicamente a sus clientes. El 5% en labores administrativas para llenar reportes de ventas y actualización de sus expedientes, el otro 5% en la planeación de sus actividades para el día siguiente (esta labor es importantísima, desde su implementación les ha permitido incrementar su volumen de ventas hasta en un 50%) y el restante 10% de su tiempo, lo ocupan en traslados físicos de cliente a cliente. En este último espacio también lo utilizan para comer en su vehículo.

En la junta mensual de Directores, se plantea la necesidad de eficientar el tiempo de los chóferes vendedores y de mantener exclusivamente el número de vendedores necesario. Después de un análisis de costos, el director de finanzas propone que los chóferes -vendedores deben tener una cuota mínima de ventas de $19 000 diarios, para hacer rentable su permanencia en la empresa. Esto daría como resultado, el cumplimiento del pronóstico de ventas de $250 000 000 mensuales. Para ello, el mismo chofer vendedor deberá atender a los clientes de Pan Blanco y pastelitos al mismo tiempo.

El Director de Ventas no está de acuerdo con esta propuesta, argumentando que al fijárseles una cuota mínima, darán una pésima atención a sus clientes y desmotivaría a la fuerza de ventas, incrementándose la rotación de chóferes del 2% que actualmente se tiene al 6% (solamente tienen 7 días de vacaciones al año).

Además, si el mismo chofer-vendedor atiende

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