CASO DE NEGOCIO DURAMAX

HOSHIN KANRI

CASO DE NEGOCIO DURAMAX

Duramax es una empresa peruana que viene trabajando más de 10 años en el mercado. Está dedicada a la venta online de tuberías para conexiones eléctricas e instalación de sanitarios nacionales e internacionales.

La mayor cantidad de clientes son de Sudamérica (aproximadamente el 70%).

En una reciente encuesta a sus clientes, ellos destacan los productos de alta calidad y el profesionalismo y experiencia de sus colaboradores.

En la misma encuesta los clientes indicaron que los precios son más altos que la mayoría de competidores, que la atención ha empeorado en los últimos meses y que no se cuenta con una oficina física que se pueda visitar donde se puedan hacer consultas más específicas. Efectivamente, toda comunicación con los clientes es por internet o vía telefónica.

El Sr. Salvador del Castillo, dueño de Duramax, quiere convertirse en la empresa líder de su sector a nivel Latinoamericano. Actualmente, según investigaciones realizadas, Duramax se encuentra en la posición número 4 dentro de las empresas de venta de tuberías online en el mercado peruano.

Por cultura interna desde su fundación, Duramax siempre se ha enfocado en brindar la mejor calidad para sus clientes. Y quiere mantener como ventaja competitiva el ofrecer un excelente producto en cuanto a puntualidad, responsabilidad, respeto y lealtad hacia los clientes.

En los últimos años, debido a la desaceleración económica en el Perú y al crecimiento económico del país de tan solo 2.0%, la compañía ha presentado una caída de ventas del 30% con respecto al 2016.

Actualmente tiene 2 competidores muy fuertes: Tubomax y Tuboplast, los cuales han desarrollado diferentes estrategias.

Tubomax ha decidido promover la venta de tuberías en el Perú y está lanzando una fuerte iniciativa de promociones y descuentos a las empresas inmobiliarias, lo que les ha funcionado bien, ya que sus ventas crecieron en un 20% comparado con el año anterior.

Por otro lado, Tuboplast está explorando la posibilidad de ofrecer descuentos en paquetes turísticos para sus clientes, ya sea con algún acompañante o en familia, precisamente para conseguir más ventas. Se sabe que está iniciando conversaciones con algunas aerolíneas para conseguir mejores precios.

La Gerencia de Duramax, aún no han desarrollado ninguna estrategia para los próximos años ni tampoco han definido alguna iniciativa inmediata para hacer frente a la caída de las ventas; motivo por el cual la gestión actual está en cuestionamiento.

Los trabajadores de la empresa, no saben cuáles son las directrices ni los objetivos estratégicos que la empresa quiere conseguir a largo plazo. Muchos de ellos se sienten desmotivados por la falta de guía y liderazgo.

Se identificó que si bien es cierto el tipo de producto es rentable, es decir, deja un buen margen; es necesario controlar y reducir los costos de operación. Se observó que los costos operativos estuvieron muy altos por los constantes reprocesos, por lo que se exige una reducción del 22% de lo registrado en el 2017 (Se estima que el 2017 cerrará con 600,000 soles).

El gerente de Duramax está exigiendo que para el 2018 se incrementen las ventas en un 20% respecto al 2017 (se estima que en el 2017 termine con 2 millones y medio de soles en ventas).

Adicionalmente, se sabe que este rubro está teniendo un crecimiento leve pero interesante en el mercado externo como Chile, Ecuador y Colombia; es decir, hay algunos estudios que indican que las empresas inmobiliarias de esa procedencia están realizando una mayor cantidad de compras de tuberías para sus proyectos de construcción.

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