Caso De Negocios

PROPUESTA

Nuevo modelo de producción/comercialización continua:

1. Índole de la propuesta

A día de hoy, Chévere Moda S.A. trabaja en base a dos colecciones anuales: Primavera/Verano (con lanzamiento en Diciembre) y Otoño/Invierno (con lanzamiento en Junio). Se Inicia la fabricación, realizada por empresas externas, después del lanzamiento de cada colección, basándose en previsiones de venta de cada modelo. En paralelo, los comerciales visitan a los clientes presentando la colección y reciben el pedido correspondiente. Los clientes reciben las prendas del pedido realizado al inicio de la temporada (Marzo y Septiembre respectivamente). En caso de agotar un modelo concreto, si lo desean pueden realizar un pedido de reposición, que es servido únicamente si quedan existencias.

La presente propuesta consiste en implantar un nuevo modelo de producción y comercialización que permita transformar la experiencia de los clientes en relación a sus compras a Chévere Moda:

- Además del pedido inicial de cada colección, podrán realizar y recibir todos los pedidos adicionales que deseen para cada colección.

- Tendrán información en cada momento que lo deseen del nivel de existencias de cada modelo

- Tendrán información en cada momento que lo deseen del estado de fabricación de sus pedidos.

- Contarán

De esta forma queremos trasformar la empresa Chévere Moda S.A. en una empresa enfocada en la excelencia del servicio al cliente. Así se quiere mejorar la percepción de los clientes sobre nuestra política promocional ofreciendo un servicio personalizado adaptado a sus necesidades, pudiendo estos conocer informaciones adicionales sobre sus pedidos no ofrecidos por otra empresa del sector. Aparte de esto los clientes podrán dar un feedback sobre el producto recibido pudiéndonos informar sobre su satisfacción sobre el tiempo, calidad y estado del pedido recibida, de esta forma podemos mejorar según las necesidades de nuestros clientes y los requerimientos personales de cada uno de ellos.

Para ello, se implantarán los siguientes elementos:

- Añadir al ciclo de fabricación de cada colección, realizado por empresas externas, una estructura de producción interna de menor capacidad para garantizar una respuesta satisfactoria los pedidos adicionales de reposición.

- Un Sistema Informático que permitirá a los clientes recibir la información de existencias y estado de fabricación de los pedidos y servir como un canal de comunicación con la empresa adicional a los ya existentes.

2. Beneficios esperados

Los resultados de los años inmediatos anteriores son:

Periodo Facturación Ingresos Netos

2009 5.200.000 € 400.000 €

2010 4.900.000 € 300.000 €

De ser aprobada la propuesta, los beneficios esperados para los siguientes dos años son:

Ejercicio Incremento Ventas Incremento ventas

(% sobre 2010) Incremento Ingresos netos Incremento ingresos netos (% sobre 2010)

2012 900.000 € 18% -7.500 € -2,5 %

2013 1.300.000 € 26% 265.000 € 88%

El incremento que vemos en las ventas es una predicción basada en el número de pedidos de reposición que nuestros clientes realizaron en las anteriores dos temporadas, más un estimado de nuevos pedidos que los clientes harán a raíz de la promoción que realizarán nuestros comerciales y las ventajas que les supondrá poder consultar el estado de sus pedidos cuando así lo deseen.

Por ejemplo, solo durante la colección de Otoño/Invierno 2010, nuestros clientes realizaron 122 órdenes de reposición, representando estas una cifra de ventas potencial de 549.000€. Sin embargo, debido a las existencias, solamente el 30% de estas órdenes pudieron despacharse completamente, un 41% de manera parcial y el 29% no pudieron llegar a atenderse. Con esto, se consiguió una cifra de ventas de 347500€, es decir solo se realizó un 63% de los ingresos que implicaban esas órdenes.

Adicionalmente, los comentarios realizados por los clientes a la fuerza de ventas y las opiniones recibidas mediante quejas/sugerencias formales, indican que al menos un 42% de nuestros clientes estarían interesados en una mayor flexibilidad para realizar pedidos y en conocer el estado de los mismos, así como saber el stock que existe para poder planificar sus pedidos de reposición. Dicha información es la base para el cálculo de los beneficios adicionales fruto de los nuevos pedidos del cliente.

Durante el primer ejercicio después de su implantación (2012), los ingresos adicionales obtenidos con el nuevo modelo sirven para cubrir los costes derivados de su implantación. Es en el segundo ejercicio (2013) cuando se hacen visibles los efectos positivos del mismo en los resultados de la compañía.

En ejercicios sucesivos se espera un incremento aún mayor de las ventas adicionales inducidas por el nuevo modelo de producción/comercialización, debido a la extensión del uso de los clientes dadas las ventajas del mismo (posibilidad de ajustar sus pedidos a la demanda real de los consumidores durante toda la campaña y mayor nivel de información sobre el estado de sus pedidos. Estos ingresos adicionales impactarán directamente al beneficio, pues a partir del segundo año la inversión de la implantación propuesta habrá sido subsanada y solo existirán los gastos de operación.

3. Estimaciones del desarrollo de la propuesta

De acuerdo con las investigaciones realizadas para esta oportunidad de negocio, se detallan los resultados obtenidos de dicha investigación. Estos son datos aproximados y están sujetos a las decisiones y negociaciones de las acciones para llevarlo a cabo.

En cuanto a tiempos esperados para la adecuación de la nueva planta de producción y proceso de venta tiene un periodo de implantación máximo aproximado de 6 meses. Un periodo desglosado de las siguientes acciones:

• La adecuación del espacio para nueva producción aproximado 1 mes

• La selección de proveedores y RRHH entre 15 días y 1 mes

• La instalación de la nueva maquinaria entre 2 y 3 meses

• La capacitación del personal al nuevo entorno productivo/comercial entre 1 y 2 meses

La realización de estas acciones tiene como efecto distintos esfuerzos financieros asociados. Estos esfuerzos quedan explicados de la siguiente manera:

• Se realizara una inversión cercana a los 45.000€ para la adecuación de las instalaciones dentro de la compañía para el nuevo taller de producción interno.

• La maquinaria, junto con el equipamiento necesario, supone una inversión alrededor de 255.000€ que para esta oportunidad de negocio. Dicha maquinaria ha sido recomendada por proveedores actuales y de los que se tiene alta consideración en el negocio.

• La ultima inversión del caso, incluye la activación del software desarrollado específicamente para soportar los nuevos procesos y la reestructuración de los procesos actuales. Esta inversión se estima ente 105.000€ y 145.000€.

A efectos de simplificación de la propuesta, asumimos que todas estas inversiones estarán amortizadas en un periodo de 2 años.

Por otro lado contamos con los gastos destinados a la puesta en marcha del nuevo taller interno y de los equipos involucrados en el proceso. Estos gastos desglosados son:

• La formación de los miembros en contacto directo con los clientes. Esta formación está destinada a mejorar la comprensión de los nuevos procesos y así mejorar el trato y la comunicación con el cliente en el nuevo servicio. El coste estimado para esta formación se encuentra entre 25.000€ y 35.000€.

• La formación del equipo de atención al cliente recibirá una formación para incluir dentro de sus procesos la gestión de la herramienta informática y todas las incidencias de atención al cliente asociadas con ella. Estas incidencias incluyen las quejas, las encuestas y las sugerencias sobre el servicio. Esta formación se estima entre 20.000 y 30.000€.

• Se destinaran también entre 40.000 y 50.000€ a distintas campañas de difusión de los nuevos procesos entre los clientes actuales. Estas campañas de difusión incluyen la creación de focus groups y entrevistas para determinar los parámetros del servicio a ofrecerles en cuanto a lotes, calidades y canales de comunicación entre la compañía y los clientes.

Existen otros gastos vinculados a la propuesta que provienen los intereses de la financiación de la propuesta. Estos gastos no superan la estimación de 50.000€. En caso de no estimarse necesario la financiación crediticia de esta propuesta, los gastos de esta naturaleza desaparecerían.

Hasta ahora todos las inversiones y gastos estaban referenciadas a la puesta en marcha de la propuesta. Los gastos estimados de nuevas contrataciones que incluyen entre 6 y 8 operarios de maquinas de coser industriales y a un técnico informático son gastos de explotación de la propuesta.

Los operarios serán destinados a la nueva planta de producción interna diseñada para la fabricación de las reposiciones de mercancías durante la temporada. El técnico informático será contratado para realizar las tareas de mantenimiento y adecuación de la nueva herramienta de producción/venta. La incorporación de este personal se iniciara con la contratación del técnico informático durante la implantación de la herramienta de gestión y los operarios después de la instalación

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