CASO EATON

1. ¿Cómo podrían diferir los mensajes de marketing de Eaton y sus análisis para un ingeniero, un gerente de compras, un gerente de operaciones, o un director ejecutivo de un fabricante de equipo original?

2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del enfoque de Eaton de fijación de precios basada en el valor?

3. ¿Cuáles son los desafíos de la administración del canal de Eaton? ¿Por qué la empresa continúa vendiendo mediante canales múltiples?

DESARROLLO 1. - Para un ingeniero, el mensaje de marketing que le ofrece Eaton debe ser concreto, sofisticado y debe brindarle las especificaciones del producto que les ofrecen; ya que ellos por su rol dentro de la fábrica o compañía necesitan estar bien informados para conocer el nivel de productividad que tendrá el producto a la hora de implantarlo en el camión o vehículo.

- Para un gerente de compras y operaciones, el mensaje de marketing que le ofrece Eaton debe estar más enfocado al conjunto de beneficios y valores que les brinda el producto, pues para ellos lo primordial es la satisfacción de sus clientes. Eaton se encarga de trazar un mapa de las personas que toman las decisiones dentro de las empresas de los clientes y evalúa las necesidades de todas las personas implicadas.

- Para un director ejecutivo de un fabricante de equipo original, el mensaje de marketing debe estar orientado a la propuesta de valor que Eaton entrega en el producto para poder diferenciarse de los competidores.

2. VENTAJAS:

- Eaton no cobra el mismo valor para todo tipo de cliente, sino dependiendo de su utilización, por ejemplo el radar VORAD para los vehículos, lo pueden vender a cualquier tipo de usuario, pero siempre va a valer más si es para un camión de carga que a un simple automóvil, porque el usuario del

camión le da una utilización más alta al producto, mientras que para el de un automóvil va a ser simplemente un lujo.

- Están con permanente innovación, un producto no puede durar más de 18 meses, porque prefieren mejorar y tener seguimiento al producto.

-Saben cuáles son las necesidades del consumidor.

-Mantienen una buena y cercana relación con el cliente.

DESVENTAJAS: -Ellos pueden disminuir sus ganancias, porque venden el mismo producto a diferentes costos, dependiendo el uso del cliente. Esto puede hacer que los clientes se sientan engañados o desventajados y podría desmeritar la fidelidad de los clientes.

3. El administrador del canal Eaton tiene como desafío logran hacer que el producto de Eaton convenza al cliente, de su beneficio para cualquier persona,

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