CASO "El fuego bajo las cenizas"

CASO

"El fuego bajo las cenizas"

Caso elaborado por Timothy W. Edlund, de la Morgan State Univsersity. Fue publicado en el Business Case Journal, 2002, 2 (1), pp 112-114.  Este caso, aún cuando está basado en experiencias reales del autor y se mencionan situaciones y lugares identificables en la realidad. Es imaginario, por lo que los personajes y las empresas que aparecen en él son ficticios.

Este caso fue elaborado para usarse exclusivamente con fines pedagógicos en los programas académicos.

En el grupo de Kanzler surgen siempre problemas cuando hay reuniones, en particular cuando hay sesiones regionales. Los causantes de la situación son tres colaboradores. Las razones, al parecer, se deben a las pésimas relaciones que existen entre los personajes. Al respecto, analicemos sus perfiles:

1. Sr. Rey (34 años), visitador de clínicas. Durante sus “buenos tiempos” ha cursado estudios de odontología. No terminó los estudios y ha empezado a trabajar en el sector de los productos farmacéuticos, donde labora desde hace diez años con excelentes resultados.

El Sr. Rey tiene dos características especiales: es muy inteligente y tiene un afán de cultura inagotable. No hay médico que le pueda vencer en una discusión, porque es tan hábil es sus discusiones, que los médicos no se dan cuenta de su inferioridad. Sin embargo, Rey hace valer esa “superioridad” ante sus colegas, frente a los que tiene un comportamiento arrogante.

El Sr. Rey siempre ha sido un offsider (individualista) en el grupo; subrayando está situación con sus trajes extravagantes. Por ello le laman todos el “dandy”.

2. El Sr. Seco (26 años), ha hecho aprendizaje de droguero y trabaja en Pharma S.A. desde hace cinco años. Sólo visita a médicos con consulta particular y consigue excelentes resultados, comprobados por sus crecientes ventas. El punto fuerte de Seco es su comprensión de las personas y su consecuente capacidad de comunicación. Los médicos tienen la impresión cuando hablan con él de que tienen un interlocutor que comprende efectivamente sus problemas. Seco luce trajes sencillos y decentes, lo que acentúa eficazmente su aspecto modesto. Su único handicap (desventaja) es un complejo de inferioridad porque “sólo tiene estudios básicos”. Por ello, emplea la mayor parte de su tiempo libre en perfeccionarse, de acuerdo con objetivos determinados.

3. El Sr. Vivas (38 años) es un visitador médico “indolente” y rutinario que ejerce este trabajo desde hace doce años. Pertenece al grupo Kanzler desde hace cuatro años: es el “líder informal” del grupo, debido sobre todo a su permanente buen humor. Cuando Vivas entra en una sala y sonríe, todos tienen la impresión de que ha nacido el sol. Desgraciadamente, Vivas, que no está entre los primeros respecto a las ventas, tiene un aspecto negativo_ el afán de dominar. Sin embargo, lo oculta con mucho cuidado. Su lema es de “dividen et imperam”, (divide y vencerás); es decir, mediante indiscreciones peculiares, incita a los miembros del grupo a atacarse unos contra otros y se comporta aparentemente como quien ayuda a hacer las paces.

El Sr. Kanzler, que no es muy buen líder y a quien le gusta dejar las riendas sueltas, se ha acostumbrado a estos conflictos e intenta solucionar las tensiones en su grupo de la mejor forma posible. Sin embargo, dado que la dirección comercial ha tomado una nueva decisión, la situación conflictiva amenaza con llegar hasta un punto en el que Kanzler tendrá que intervenir.

La empresa ha decidido realizar sesiones de perfeccionamiento médico, durante las que se proyectarán, mediante una instalación de video, películas que muestran los últimos resultados de la investigación, acompañados de informes terapéuticos sobra la aplicación de los productos de la empresa: el responsable de la organización será el jefe regional correspondiente. Se invitará a los médicos personalmente, tanto los de clínicas como los de consulta particular.

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