CASO “NEGOCIACION: LEAD FI – WILSON”

CASO “NEGOCIACION: LEAD FI – WILSON”

• Lead Fi es una empresa dedicada a la importación de productos de fútbol soccer en México. A finales de 2019 Wilson, principal cliente de Lead Fi, los ha citado para negociar los pedidos para 2020: En 2018 las 2 empresas firmaron un contrato donde Lead Fi realiza el Diseño, la fabricación y entrega de los guantes en México a Wilson quién se encarga de la distribución a los puntos de venta, que en este caso son los autoservicios. Las cantidades de pares al momento (octubre 2019) son las siguientes: • Total de pares anuales: 190,000 • Total de pares entregados: 156,325 • Total de pares faltantes en 2019: 33,675

POSTURA DE LAS PARTES INVOLUCRADAS

LEAD FI.

• • Siempre ha entregado en tiempo estipulado los pedidos y ha brindado un servicio competitivo. • Expone que en 2020 los impuestos empresariales en Pakistán (país donde se fabrica el producto) subirán en un promedio de 6.4% en la materia prima. • Brinda opciones de mejora para los modelos del producto durante 2020. • Informa que si no se realiza el pedido en 2019 no se podrán respetar los precios y se deben renegociar.

WILSON.

• • Siempre ha pagado la mercancía y brindado los elementos necesarios para la fábrica del producto en el tiempo estipulado. • Expone que la economía del país está a la baja, razón por la cual las ventas mantienen un ritmo lento. También, que por políticas y sistemas de la empresa no pueden requerir el último pedido ya que cuentan con un stock en su inventario. • Considera que los guantes recibidos en 2019 son de la mejor calidad y precio en el mercado, por lo que reconoce la importancia de seguir comprando los productos de Lead Fi. • No se compromete a realizar el pedido en 2019, solicita una prórroga de 3 meses para el contrato, lo que da una fecha límite de enero de 2020. • Exige no cambiar los precios de 2019 aunque el último pedido del año se realice en 2020. • Ofrece la fabricación en 2020 de más productos para otro canal de venta.

6 p’s de la negociación

Persona: Wilson, empresa americana que tiene convenio con lead fi, lead fi empresa mexicana que está asociada con Wilson.

PROCESO: Especificar los desacuerdos de Wilson y lead fi para dar una solución conveniente en donde los 2 ganen.

Producto: [pic 2]

Problema: Wilson tiene un stock y por ello pide una prórroga de 3 meses para el contrato sin embargo Lead fi se niega a esperarlo y respetar los precios.

Poder: Lead fi cuenta con un contrato donde se especificó la producción de 190 000 guantes de la mejor calidad.

Wilson siempre paga a tiempo la mercancía y brinda la materia prima para su fabricación, así como también puede cambiar de proveedor

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