CASO PRACTICO empresa COTESA
Enviado por Rocio Gonzales Baquero • 21 de Noviembre de 2022 • Biografías • 853 Palabras (4 Páginas) • 68 Visitas
[pic 1]CASOS PRACTICOS UNIDAD POLITICAS DE CREDITO Y COBRO A CLIENTES[pic 2][pic 3]
Caso práctico 1.
La empresa COTESA (Consulting Telecomunicaciones SA) cuenta con más de 20 años de historia en España.
Como se observa en su balance, durante los últimos 7 años, no ha crecido su base
de clientes, manteniéndose entre los 800.000 y 1.000.000€.
En su necesidad de crecimiento de su base de clientes, estudia el nivel de crédito necesario que podría otorgar a nuevos clientes, dependiendo de las características de cada uno de ellos
El crédito necesario viene determinado por el importe total de compras que el departamento comercial de COTESA ha previsto con dicho cliente y el plazo de pago que se vaya a acordar (CN = VCA (valor compras anual) x CPR (condiciones de pago previstas en dias/360)
Al departamento financiero y comercial, se le presenta la oportunidad de trabajar con tres nuevos clientes, con las siguientes características:
CLIENTE A: compra prevista de 450.000€ año pago a 100 días CLIENTE B: compra prevista de 195.000€ año pago a 60 días CLIENTE C: compra prevista de 1.200.000€ año pago a 120 días CLIENTE D: compra prevista de 300.000€ año pago a 30 días
Si bien podría trabajar con todos, cuenta con informe de impagados de B, aunque de muy escasa cuantía (3% sobre el volumen de pagos).
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Ha recabado información de los cuatro clientes mediante informes externos y de la competencia, que se resume en la siguiente tabla:[pic 6]
CRITERIO | CLIENTE A | CLIENTE B | CLIENTE C | CLIENTE D |
Importancia comercial | Alta | Baja | Alta | Media |
Porcentaje ventas sobre total | 12% | 4% | 50% | 3% |
Potencial de penetración | Alto | Bajo | alto | Medio |
Capital neto del cliente | 2.500.000 | 100.000 | 60.000 | 4.000.000 |
Solvencia | Elevada | Baja | Escasa | Elevada |
Habitos de pago 12 meses | 70% | 50% | 90% | 100% |
Perfil pagador | Normal | Regular | Excelente | Excelente |
Liquidez | Buena | Escasa | Normal | Buena |
Se pide: elaborar el importe de crédito necesario de cada posible cliente, su posible nivel de riesgo y la elección de la compañía o compañías
Resolución caso 1
En lo que se refiere al crédito necesario y nivel de riesgo a tomar se calcula en base al volumen de compras sobre los días a financiar.
El límite de riesgo se calcula en base al crédito necesario del nuevo o potencial cliente y del estudio realizado sobre su solvencia y capacidad de pago, y normalmente se adjudica a través de un scoring o rating que incluye la ponderación de las variables antes indicadas.[pic 7]
CLIENTE | CREDITO NECESARIO | SCORING | LIMITE DE RIESGO |
A | 450.000 * 100 / 360 = 125.000€ | 3.1 | 140.000€ |
B | 195.000 * 60 / 360 = 32.500€ | 4.2 | 35.000€ |
C | 1.200.000 * 120 / 360 = 400.000€ | 5.5 | 300.000€ |
D | 300.000 * 30 / 360 = 25.000€ | 2.3 | 50.000€ |
La asignación definitiva de los límites de riesgos se constituirá en preliminar/provisional hasta contar con suficiente historia (al menos un año) o manifestarse hechos comerciales o financieros que indiquen una variación significativa y por tanto, un cambio en su scoring y en su límite previo.
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