CASO RETAIL TEXTIL El Plan de Marketing

[pic 2]

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

El Objetivo de ventas:

Alcanzar ventas por $500,000 al mes por tienda.

Objetivo por departamento:

Se definirá un objetivo de ventas por departamento y una bonificación adicional por el cumplimiento del mismo al final de cada mes.

Departamento Hombres: $200,000 meta mensual de ventas.

Departamento Mujeres: $300,000 meta mensual de ventas.

Objetivo por zona:

El Gerente regional deberá trabajar para que las tiendas de su zona alcances la meta de ventas mensual.

Se dividirá el país en 5 regiones, cada gerente de región será responsable de coordinar los esfuerzos de venta para lograr los objetivos de venta en 10 tiendas.

Objetivo y periodicidad:

• Los objetivos de venta por tienda se revisaran 1 vez al mes (corto plazo)
• Los objetos  de venta por departamento se revisaran semanalmente (corto plazo)
• Los objetivos de venta regionales se revisaran cada 6 meses (Mediano plazo).
• Los Objetivos de venta país 1 vez al año (Largo plazo).

Se dará seguimiento al cumplimiento de los mismos en una reunión de comité gerencial semanal. A esta reunión asistirán los gerentes de región, el gerente de ventas y el gerente de comercialización.

¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

No es problema de los vendedores que los objetivos de venta estén mal puestos, normalmente esto se da debido a una mala estimación de las cuotas de venta por parte del director comercial o en ocasiones debido a factores de mercado incontrolables e impredecibles.

Para evitar esta situación se debe establecer objetivos a largo plazo que permitan a la organización tener margen de maniobra en el tiempo para alcanzar objetivos estratégicos y a la vez objetivos de corto plazo que  permitan tomar acciones correctivas de manera inmediata para la consecución de objetivos.

¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Apostaría por objetivos individuales para los puestos claves de dirección dentro de la empresa, los objetivos grupales deben ser alcanzados por los equipos de ventas de cada tienda. La fijación de objetivos de venta debe ser revisada para cada tienda mensualmente por el gerente de región y se establecerá un objetivo de venta semanal por departamento por el jefe de tienda.

...