PLAN DE MARKETING CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

PLAN DE MARKETING

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

 1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Como objetivo he definido: “Lograr la aceptación y posicionamiento de la nueva línea de producto, prendas de vestir casual, de calidad y buen precio dirigido al público juvenil de 15 a 25 años en los próximos 6 meses”, al inicio considero establecer un organigrama de ventas geográficas divido por ciudades, estableciendo objetivo de volumen de ventas grupales por tienda.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Establecería un esquema de objetivos a corto plazo y así poder reaccionar a los cambios que puedan presentarse considerando la crisis social, política, económica que atraviesa España.

Siendo positivos y los objetivos se cumplen conforme lo estimado se replantarían los objetivos a fin de mantener e incluso mejorar los resultados ya obtenidos, en caso de que luego de meses de meses ninguna de las tiendas alcance los objetivos marcados, en primera instancia analizaría los objetivos planteados, confirmar que dichos objetivos cuentan con las cualidades de SMART y luego se revisaría el plan estratégico y comunicacional para el logro de los mismos ya que de mantenerse los objetivos la falencia recaería no en los vendedores sino en la falta de comunicación y lograr que los vendedores comprendan y hagan dichos objetivos como propios, considero incluso que habría que implementar un modelo motivacional para los empleados con el fin que ellos adopten los objetivos como prioridad para el buen desempeño y buenos resultados de la empresa, alineándose con la estrategia de la empresa.

...