CASO PRÁCTICO: RETAIL TEXTIL S.L MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL GESTIÓN COMERCIAL: EL PLAN DE MARKETING

CASO PRÁCTICO: RETAIL TEXTIL S.L MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

GESTIÓN COMERCIAL: EL PLAN DE MARKETING

 Joaquín Danvila del Valle

DANIEL MONSALVE MUÑOZ

1.037.597.701

escuela europea de dirección y empresa

MÁSTER EN dirección y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAs

2015

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Dadas las condiciones en las que se encuentra el mercado textil, donde se están presentando disminuciones mensualmente en el nivel de ventas. Dónde aunque hay diferencias de disminución por territorios, pero todos disminuyen y además conociendo lo que busca lograr el proyecto Seldon Textil al montar las 50 tiendas, adaptándose a la situación actual para poder revertir la desmejora en los resultados de ventas en el sector textil. Los objetivos de venta que pondría serían:

• Un objetivo inicial de ventas por cada tienda, consistirá básicamente en tener un mejor resultado en ventas que el que se está presentando en el sector en general. Al ser un proyecto iniciado desde cero, no tenemos mediciones propias, se hace necesario como punto de referencia tomar el sector. Por lo tanto, el objetivo será tener un mejor nivel de ventas que lo que presente el sector en el tiempo definido. El responsable de este objetivo será el gerente de cada tienda, quien tendrá que motivar a sus vendedores para lograr que cada uno cumpla su objetivo individual y por consiguiente alcanzar el objetivo de la tienda.

• En cada tienda, para cada uno de los vendedores un objetivo. El objetivo será de acuerdo al objetivo global de la tienda, dividido en partes iguales buscando que cada uno aporte lo mismo para que se logré tener el resultado planteado con el proyecto.

• Con una periodicidad inicial de 3 meses para los objetivos, buscando conocer el comportamiento propio de las nuevas tiendas, pues se está empezando desde cero con este proyecto. Luego de tener el conocimiento del comportamiento de ventas se podrán plantear objetivos diferentes dónde se pueda medir con los datos históricos de cada una de las tiendas.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Considero que es necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a corto plazo, dadas las condiciones del proyecto dónde se está desarrollando en un entorno dónde se están presentando cambios a lo que comúnmente se podía observar, dónde se está empezando desde cero, con un producto que no tiene un posicionamiento respecto a las marcas identificadas como competidoras y además, dónde se plantea inicialmente como un proyecto innovador que va a buscar adaptarse a la situación. Todo esto hace que sea necesario buscar como es el comportamiento de una nueva compañía en un mercado que está en déficit, para poder establecer unos objetivos ajustados a la situación en la que actúa y no estar con una medición a largo plazo errónea, que no va a permitir alcanzar los objetivos planteados y además que podría tener un efecto negativo en la motivación de los trabajadores. Con el tiempo y luego de generar una data que soporte unos objetivos bien planteados se podrán establecer con periodos más largos de tiempo para esta medición.

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