Caso retail textil

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Hemos observado como hay una crisis en el sector textil debido a la fuerte caída de las ventas en el sector. Este Proyecto trata de adaptarse a la situación denominándose una tienda low cost. Es importante tener en cuenta que se estarán abriendo 50 sucursales en diferentes zonas geográficas por lo que Podemos estableces modelos de objetivo de ventas, pero no numero precisos ya que esto debe variar según la zona que se encuentre la sucursal.

Se deben establecer objetivos de ventas mensuales que sean evaluados semanal y diariamente. Se deben evaluar a corto plazo para poder identificar los puntos débiles en el área comercial y poder identificarlos, logrando tener objetivos de ventas claros y posibles de lograr.

1) Por vendedor: se deben establecer objetivos orientados al cumplimiento de metas individuales con incentivos de venta por comisión, la cual seria logrando un porciento de volumen de venta mensual, También se debe crear otras motivaciones para la venta tales como bonificaciones si la tienda logra sus metas de venta trimestral o semestral.

2) Por tienda: dependiendo de la zona geográfica que se encuentre se le aplica un (%) de objetivo de venta para con esto ofrecer las bonificaciones, también se debe medir la cantidad clientes nuevos mensuales y los clientes frecuentes. Hay que establecer los directores por tienda reportando a un gerente de zona.

3) Por zona: Se dividen las tiendas por zona teniendo un gerente de zona y cada tienda de esta zona un gerente de tienda de tal modo se podrá determinar cuales tiendas tienen mayor rendimiento y cuales tienen debilidades con el objetivo de establecer estrategias por tienda dependiendo del target de cada una, de aquí la importancia de hacer evaluaciones semanales, mensuales y trimestrales.

De esta manera, buscaría establecer como objetivos prioritarios el incremento en el volumen de ventas de forma individual y grupal, es decir, hacer máximas las ventas de acuerdo con los medios disponibles y las posibilidades internas de la empresa y externas del mercado.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables...?

De nuevo teniendo en cuenta que estamos en una empresa nueva y que tenemos un mercado en expansión moderada, necesitamos ser flexibles en los objetivos y deben ser evaluados en un periodo de corto plazo, ya que aunque el sector textil es un Mercado que tiene historia y estadísticas a seguir cada caso puede ser distinto por lo que los objetivos de las tiendas puede variar en el transcurso del tiempo, se deben plantear objetivos de ventas mensuales que sean claros y medibles para poder hacer una retroalimentación con el personal.

Estos objetivos deben ir atados a un esquema de remuneración estimulante para los empleados, donde al comienzo y al no tener un volumen de ventas alto, se garantice al menos ingresos mínimos que tengan a gusto a la fuerza comercial.

Si los resultados son de bajo cumplimiento se debe analizar las causas y con esto definir si se debe hacer un cambio a los objetivos o un cambio de personal. En caso de ser del personal es necesarios tomar volver a motivar al equipo comercial para que nuevamente ponga disposición de los objetivos su máximo esfuerzo, pero si el análisis arroja que el resultado esta dado por factores externos o por otras áreas de la tienda se debe tomar decisiones basándose en esto siendo siempre muy objetivos.

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