CMR Enterprise

1. ¿Qué le recomienda a CMR hacer con la cuenta de Blackstone?

La cuenta Blackstone se puede ver como una oportunidad potencial de crecimiento para CMR Enterprise. Sin embargo, se puede observar que no se alcanzaron las eficiencias operativas necesarias para la reducción de costos.

A continuación se describen algunas situaciones presentadas:

• Los propietarios de viviendas continuaban visitando las salas de exposición de CMR Enterprise, lo que llevaba a tener que seguir contando con disponibilidad de vendedores para la atención de clientes.

• CMR Enterprise y Blackstone no pudieron limitar la participación de los dueños de la casa en la fase de diseño, lo que le genera a CMR Enterprise costos adicionales o sobre costos de producción.

• Los propietarios de viviendas trabajaban de manera simultánea con otros subcontratistas, generando problemas de coordinación dentro de los proyectos para CMR Enterprise y Blackstone, haciendo que se presentaran cambios de diseño. Estos cambios o modificaciones en los diseños implican trabajos de última hora durante el proceso de fabricación, que a su vez, algunas veces promueven la pérdida de material, aumentos en los tiempos de mano de obra y costosos reprocesos.

Entonces, se considera que las situaciones anteriormente descritas brindarían argumentos para negociar un precio mayor por los servicios ofrecidos en la cuenta.

Pero partiendo desde el punto de vista de Blackstone, cualquier aumento en el precio podría llevar a la no conformidad del acuerdo que existía entre ellos y CMR Enterprise, por lo cual se hace necesario evaluar diferentes alternativas:

Tomando como base que la cuenta de Blasktone tiene una participación del 13.2% dentro del total de los ingresos del segmento residencial de CMR Enterprise, además que le genera flujo de efectivo para el cumplimiento de las diferentes obligaciones financieras, se deben analizar diversas alternativas para el mejoramiento de los resultados de la cuenta:

a. Mejorar eficiencias en la planta

b. Aumentar los precios

c. Negociación de los precios basados en horas

d. Mejoramiento en la coordinación de los proyectos

e. Subcontratación selectiva de actividades

2. Compare la rentabilidad de CMR en el negocio comercial y residencial. ¿Cuál es la rentabilidad de la cuenta de Blackstone?

La contribución de las ventas de Blackstone es de $ 65.344, sin embargo, al restarle los valores de los cargos administrativos y de ventas, éste se convierte en un valor negativo de ($ 33.842). Esto evidencia claramente que CMR Enterprise está perdiendo dinero con la cuenta de Blackstone. También se están generando tiempos extra por las modificaciones de los diseños, los cuales afectan la obtención de niveles de contribución semejantes a los logrados por la línea comercial.

Analizando la opción del cierre de la cuenta Blackstone se puede concluir que el % de UAII no genera una mejora significativa, por ende se recomienda la negociación de condiciones de precio antes de contemplar esta opción. A continuación se muestra un cuadro para ampliar el análisis de la decisión de cierre:

En conclusión, el cierre de la cuenta de Blackstone representa un incremento en la utilidad antes de impuestos del 2.72%, pero afecta el flujo de caja y disminuye la posibilidad de crecimiento potencial de la compañía.

3. Qué opina de la decisión de CMR de establecer el Precio con el cliente Blackstone? Fue Buena, Mala?

Consideramos que durante la negociación se presentaron variables que al final impactaron los resultados esperados. Las principales fueron la forma etérea con que se realizó la negociación y algún grado de laxitud en la resolución de los problemas. El cálculo de las diferentes rentabilidades se realizó sobre supuestos que no estaban preparados para cambiar en el tiempo y no se ajustaron a la realidad cuando

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