COMPETENCIA: UTILIZA LAS HERRAMIENTAS PRESUPUESTALES PARA EL REGISTRO Y CONTROL DE LOS FLUJOS FINANCIEROS RELACIONADOS

MODULO ANALISIS CONTABLE PRESUPUESTAL Y FINANCIERO

COMPETENCIA: UTILIZA LAS HERRAMIENTAS PRESUPUESTALES PARA EL REGISTRO Y CONTROL DE LOS FLUJOS FINANCIEROS RELACIONADOS

UNIDAD Nº 3

PRESUPUESTO DE VENTAS

Es una herramienta de planeación y control que ayuda en el cumplimiento de metas en materia de ventas, por lo tanto implica estimar futuros niveles de ingresos y gastos de ventas y, las contribuciones de utilidades que estas hacen. Es el punto de partida de todo proceso presupuestal y se relaciona con reducción de costos y aumento de la eficiencia en ventas.

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Es la carta de navegación de la empresa y en él se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios, así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual manera se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes.      

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El presupuesto de ventas no debe confundirse con  el pronóstico de ventas, con este último solo se hace el cálculo de las cantidades a vender y se proyecta el posible consumo, por lo tanto hace parte del presupuesto.

CUADRO COMPARATIVO

COMPONENTES PARA LA ELABORACION DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

  Para la elaboración del Presupuesto de ventas se deben considerar componentes como:

1. Objetivos de ventas.
2. Pronóstico de ventas.
3. Plan de mercadotecnia.
4. Presupuesto de publicidad y promoción.
5. Presupuesto de gastos de ventas.

Todos estos componentes deben estar interrelacionados, puesto que los objetivos sirven de referente a la capacidad que se tiene para colocar los productos en el mercado, el pronóstico expresa la demanda potencial y abre el camino para una  adecuada planeación del mercado. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

1. Objetivos de ventas. Son las metas que espera alcanzar la empresa en términos de cantidades, precios, territorios, distribución y personal de ventas. Los objetivos tienen que ser prioritarios, válidos y contar con los recursos adecuados. Ser prioritarios significa que debe establecerse un índice de necesidad según el orden de importancia en el cual deben lograrse los diferentes objetivos. Esto incluye examinar sus posibles consecuencias en las utilidades. Deben  fijarse los objetivos que se consideren valiosos, útiles y realizables. Tener en cuenta las estrategias que puede tener la competencia en cuanto a ventas, promociones y descuentos.
2. Pronóstico de ventas. Es una proyección de la demanda de los clientes para un período determinado. Está formado: por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos  a esos clientes. Existen varios métodos para hacerlo: el estadístico, la investigación de mercado, encuestas a clientes individuales (cuando son pocos y grandes, como en el mercado industrial) y la simulación del mercado por computadora. La principal fuente de datos de ventas es la facturación de los clientes que surgen durante el proceso contable, por lo que es necesario darle gran interés a la forma de codificación de facturas (es decir, qué información deben contener).

Para realizar un Pronóstico de ventas es necesario tener en cuenta los siguientes aspectos.

• Información del comportamiento de las ventas de la empresa durante los últimos años (mínimo 5 años).
• Un análisis amplio de la situación económica del país.
• Análisis del comportamiento del sector, participación en el mercado, precios de competencia vs precios de la empresa, precios de los bienes sustitutos o complementarios, calidad y sectores en los cuales promocionamos o queremos promocionar nuestros productos.
• Clasificación de los artículos de acuerdo a su participación en el mercado.
• Análisis de zonas de trabajo y necesidades de publicidad, capacitación de la fuerza de ventas, sistemas de ventas. 
• Tendencias de crecimiento o decrecimiento poblacional.[pic 2]

1. Plan de mercadotecnia. Las metas ha alcanzar en el plan deben ser obtenibles, porque los departamentos de la empresa serán dirigidos hacia la ejecución de éste. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas. Su preparación comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas. El plan debe mostrar las unidades y pesos de ingresos de venta por producto, con un comentario sobre los supuestos hechos. Los datos adicionales considerados son:  

• Los objetivos de venta trazados.
• Características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.
• Clasificación de artículos de acuerdo con su participación en el mercado.
• Coordinar las tareas de ventas con las demás áreas que conforman la empresa. En las empresas manufactureras, estas tareas deben estar muy ligadas a la gerencia de producción.
• Tipos de publicidad que se utilizará para promocionar los productos, para que sean llamativos y atractivos al cliente.

http://admindeempresas.blogspot.com/2007/10/preparacion-del-presupuesto-de-ventas.html

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1. Presupuesto de publicidad y promoción. El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario, por eso es muy importante tener en cuenta la inversión que piensa hacer la empresa para la promoción de sus productos. Es recomendable asesorarse de empresas publicitarias.

No se debe considerar como un gasto sino como una inversión que hace la empresa para dar a conocer sus productos, posicionarlos en el mercado y venderlos.

El esfuerzo será mayor cuando se quiera ganar participación en el mercado, más aún si es una zona no explotada. Los medios publicitarios deben elegirse de acuerdo con el producto, a quién va dirigido (adultos, adolescentes, niños, hombres, mujeres) y cómo se puede llegar a ellos; si a través de medios audiovisuales (televisión), visual (prensa, revistas, vallas publicitarias, entre otros), audio (radio, perifoneo), degustación, o combinación de algunos o de todos ellos.[pic 4]

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