CONSOLIDATED DRUGS, INC

SINTOMAS/HECHOS

EN LA DIMENSION DE LA EFICACIA

 División de Syracuse con Baja participación de Mercado.

Syracuse posee solo el 19.5% del potencial de ventas, mientras que el resto de las 24 Divisiones de Consolidated poseen un aprox. del 40%

 El 50% de las zonas de atención con muy baja penetración de mercado (Anexo 5)

Tenemos 08 Comarcas con Participación en Ventas por debajo de la media (o muy cercana al 19.5% promedio de Syracuse, la cual ya es baja, comparativamente al ratio corporativo).

 División de Syracuse con Bajos Beneficios sobre ventas.

Syracuse registraba beneficios sobre ventas menores a otras divisiones de Consolidated.

EN LA DIMENSION DE LA ATRACTIVIDAD / CONSISTENCIA

 Salida o Jubilación adelantada (01 año) de Asa Bush, mi vendedor mas experimentado y de mayor ascendencia

 Malestar de la Fuerza de Ventas

o Agentes Antiguos (Preocupados por potenciales cambios o redistribución de zonas), Ejemplo: Situación con J.Jameson.

o Agentes Jóvenes (A la expectativa de cambios, para poder tomar nuevas zonas)Ejemplo: Situación con J.Pepper.

 El 50%(aprox.) del Equipo de Ventas No Aplica la Metodología de ventas Sugerida y dictada por la Matriz.

o Vale señalar que la aplicación de esta política esta generando buenos resultados en el resto de divisiones de Consolidated.

 Alta Rotación de Aspirantes a ventas (Cantera),

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

Como Richard Trucks he podido determinar 03 situaciones/problemas más importantes que debo solucionar:

Un Problema menor --- Salida de Asa Bush

Un Problema Neurálgico --- Baja Participación de mercado, sobre el total posible de compra en al zona de venta de Syracuse.

Un Problema de Forma

Mis comentarios (Sin mal intención) sobre la posibilidad de Re-Distribución de las Demarcaciones en el área de ventas, en pro de la búsqueda de una mejora en la participación del mercado, han generado una serie de incomodidades al equipo en general de la División de Syracuse, donde yo (R.Trucks) laboro; este malestar va desde la Gerencia (Burton), los Vendedores Antiguos y he generado expectativas/aspiraciones en los vendedores nuevos.

Existe la posibilidad de que mi desatinado proceso de comunicación haya acelerado la salida de Asa Bush.

ANALISIS /SINTESIS

La salida de Asa Bush, me permite la oportunidad de poder re organizar mi fuerza de ventas, o de premiar a los vendedores con mejores rendimientos, sobre todo los que tengan mejores resultados en términos de penetración de mercado

De la Participación de Mercado, por la revisión detallada del caso, estoy convencido que una nueva demarcación, no me va a asegurar un crecimiento en la participación de mercado en la zona de influencia de Syracuse, dado que la participación de mercado no es un KPI de los vendedores, es por ello que la fuerza de ventas, no se esfuerzan en seguir los planes de visitas o procesos de ventas en general; ya que ello se aseguran una cartera de clientes fija y un nivel de ventas estable y sobre el mismo generan un crecimiento de ventas no intensivo, que le permiten la obtención una comisión anual satisfactoria.

Por lo antes indicado debo plantear un cambio en la forma de comisionar del equipo de ventas, para que las comisiones tengan dentro de su cálculo un componente mejorador sobre las comisiones, que vendría dado por un multiplicador, que sería el crecimiento en participación de mercado, que es lo que hoy estamos buscando como Corporación

El malestar de J.Jameson es del todo entendible, dado que al pensar que reorganizaría las áreas de ventas; cabría la posibilidad

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