Consolidated Drugs Inc

CASO: CONSOLIDATED DRUGS, INC.

RESUMEN EJECUTIVO:

La compañía presenta una serie de problemas, tales como la ausencia de metas y objetivos claros para los agentes de ventas, no se ha implementado los nuevos planes de marketing y ventas designados por la oficina central. A esto se suma el retiro adelantado de Bush, un veterano agente de ventas.

Se debe aceptar el retiro de Bush y solicitar el retiro de Jameson, reorganizar las zonas de ventas y finalmente consolidar los nuevos planes de marketing y ventas designados por la oficina central.

A la salida de Bush y considerando el retiro de Jameson, debemos reorganizar las demarcaciones de ventas en función a las zonas colindantes con lo cual se van a poder conseguir ahorros en los gastos de transporte, mejorar la rentabilidad de las operaciones y mejorar la participación de mercado, después ya podríamos establecer un sistema de supervisión y control del cumplimiento de las ventas mensual por agente y finalmente establecer un procedimiento de promoción de los aspirantes a agentes de venta.

DIAGNOSTICO:

Análisis de Situación:

La división de Syracuse

Richard Truck, nuevo gerente de ventas, tiene el reto de duplicar la participación de mercado implementando los nuevos planes de marketing y ventas designados por la oficina central.

Asa Bush, agente veterano adelanta su retiro un año lo que representa un problema o una oportunidad para Truck

B.D. Burton, gerente general de la división de Syracuse no quiere problemas en su área y le pide a Truck que deje las cosas tal como están, que piense en la gente y no en cifras.

John Jameson, agente veterano y compañero de Bush, reclama los principales clientes que dejaría Bush, por un supuesto acuerdo con el gerente de ventas anterior Martin.

Tenemos a los agentes antiguos que quieren mantener sus demarcaciones y ventas estables (están en su zona de confort) y los agentes nuevos profesionales que quieren una reorganización de las zonas de ventas y así conseguir mayores comisiones.

El perfil y evaluación del equipo de ventas lo tenemos en el Anexo 1.

Las ventas y comisiones por agente de ventas están en el anexo 2.

Las ventas, potencial calculado, % efectividad y los clientes activos vs clientes asignados se encuentran en el anexo 3.

Según el anexo 4, las ventas de las comarcas que tienen Bush y Jameson representan el 26% del total de ventas y el potencial calculado de dichas comarcas representa el 20% del total del potencial de ventas calculado, vemos que el crecimiento no esta en estas zonas rurales, lo que nos confirma que hay que potenciar la fuerza de ventas en el resto de comarcas que representa el 80% del potencial calculado.

Problemas:

1. No hay asignación de metas y/o objetivos claros para los agentes de ventas.

2. Hasta la fecha no se ha podido implementar el plan de marketing y ventas dispuesto por la oficina central.

3. Designar un sucesor de Asa Bush.

4. La participación de mercado en Syracuse se mantiene en 20% vs otras divisiones de la compañía están en 48%

Criterios de Evaluación:

a. Económico

b. Participación de mercado

c. Estratégico

d. Humano

Alternativas:

1. Aceptar retiro de Asa Bush, reorganizar las zonas de ventas y consolidar los nuevos planes de marketing y ventas.

2. No reorganizar las zonas de ventas hasta dentro de un año y pedirle a Asa Bush que se quede hasta cumplir los 66 años.

3. Aceptar retiro de Asa Bush, solicitar el retiro de John Jameson, con lo cual reorganizamos las zonas de ventas y consolidamos los nuevos planes de marketing y ventas

4. Renunciar

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