CONSTRUYENDO EQUIPOS COMERCIALES

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HERRAMIENTA PRÁCTICA – SESIÓN 3

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Asignatura:

CONSTRUYENDO Y LIDERANDO EQUIPOS COMERCIALES

Alumno:

Ing. Jaime Anibal Chiriboga Maldonado

Fecha:

16 de marzo de 2022

INSTRUCCIONES:

Herramienta práctica: Construyendo un equipo comercial eficaz y eficiente.

Objetivo: Planear la estructura y tamaño de la fuerza de ventas, el perfil de cada área de una empresa de seguridad privada, mediante los contenidos teóricos, sus estrategias de capacitación, con la finalidad de lograr un equipo de ventas eficaz y eficiente.

Empresa de Seguridad Privada

Áreas pertenecientes a la Gerencia de Mercadotecnia:

• Representantes de ventas personales
• Telemarketing y ventas en línea

 
Responder y Elaborar cada uno de los siguientes rubros:

1. ¿Cuál sería la estructura y tamaño de la fuerza de ventas del personal de la Gerencia de Mercadotecnia? Justificar
2. Describir el perfil adecuado para cada una de las áreas del personal de la Gerencia de Mercadotecnia.
3. Describir las Estrategias de capacitación para el personal de la Gerencia de Mercadotecnia.
4. Enunciar las estrategias de Motivación para el personal de la Gerencia de Mercadotecnia.

DESARROLLO:

Empresa de Seguridad Privada

Áreas pertenecientes a la Gerencia de Mercadotecnia:

• Representantes de ventas personales
• Telemarketing y ventas en línea

1. ¿Cuál sería la estructura y tamaño de la fuerza de ventas del personal de la Gerencia de Mercadotecnia? Justificar

Las empresas de Seguridad Privada tienen como objeto social proporcionar servicios de seguridad, vigilancia, protección personal, transporte de valores, seguridad electrónica, seguridad satelital, investigación, capacitación y docencia en esta materia, además, su cobertura de trabajo puede ser a nivel nacional o internacional, dependiendo de la categorización de la empresa, es así que, considerando que una empresa de seguridad privada oferta una gama de productos exclusivamente diseñados para un solo perfil, que es el ámbito de la seguridad, donde la ubicación geográfica de sus clientes influye en sus servicios, este tipo de empresas deben utilizar una estructura compleja de fuerzas de ventas, por ejemplo, los representantes de ventas personales, telemarketing y ventas en línea, pueden especializarse por:

Territorio – Producto: En zonas geográficas de mayor inseguridad, el equipo de ventas puede focalizarse a ofrecer servicios de vigilancia, protección personal y transporte de valores.

Producto – Mercado: El servicio de seguridad electrónica puede ser considerado por el equipo de ventas para mercados empresariales que dispongan de sistemas electrónicos integrados que manejen información privilegiada, así como el servicio de seguridad satelital para empresas que dispongan de flotas vehiculares.

Por otra parte, el tamaño de la fuerza de ventas está considerado con base a los representantes de ventas (personales, telemarketing y ventas en línea), quienes son los bienes más productivos y a la vez costosos para una empresa, pues, aumentar su número incrementa tanto las ventas como los costos.

Para establecer el tamaño de la empresa de seguridad debemos fijar las metas anuales y enfocar su carga de trabajo. Por ejemplo, si como empresa de seguridad establecemos que en el año 2022 queremos que los representantes de ventas personales consigan 4.000 clientes de protección personal, el personal de telemarketing consiga 2.000 clientes de transporte de valores, y el personal de ventas en línea 500 clientes de seguridad electrónica, considerando que cada uno concreta una venta por cada 15 clientes prospectados, esto quiere decir que la empresa de seguridad necesita una fuerza de ventas que pueda contactar 97.500 prospectos al año (60.000 de los representantes de ventas personales + 30.000 del personal de telemarketing + 7.500 del personal de ventas en línea), considerando que cada empleado tiene una capacidad de prospectar 1.950 personas al año, la empresa de seguridad necesitaría que el equipo de ventas de la Gerencia de Mercadotecnia esté conformado por 50 personas.    

1. Describir el perfil adecuado para cada una de las áreas del personal de la Gerencia de Mercadotecnia.

De manera general, un vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: actitudes, habilidades y conocimientos.

Áreas pertenecientes a la Gerencia de Mercadotecnia:

• Representantes de ventas personales

Perfil: Debe ser una persona de actitud proactiva, que mantenga a su equipo constantemente motivado y listo (predisposición) para cualquier situación. Los representantes de ventas personales tienen contacto directo y físico con el prospecto de cliente, por lo tanto, necesitan mantener una buena imagen personal y mostrar una buena cara para que la probabilidad de éxito en su venta sea mayor. Debe tener habilidad de hacer un cierre de venta en el menor tiempo posible, lo que le permitirá ganar tiempo para prospectar una mayor cantidad de personas en el día, sin embargo, esta habilidad viene de la mano de sus conocimientos en técnicas de ventas y cierres exitosos, sin dejar a un lado el conocimiento técnico, que en este caso es la experiencia en sistemas de seguridad privada.

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