COTIZACION INTERNACIONAL

Cotización Internacional

Es un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de mercancías. Elaborar una cotización internacional es una práctica común que muchas veces se realiza de manera empírica o natural. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen de ventas, entre otro factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboración son desconocidos por el empresario.

La cotización Contempla: los costos y gastos de la empresa, los gastos asociados a la exportación, el margen de los beneficios y las políticas de venta.

Las principales políticas de determinación de precios son:

La determinación de precios orientada por los costos representa la política más sencilla y utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suman un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. Gastos y Costos más margen de utilidad.

La determinación de precios orientada por el mercado/ demanda:

Se fijan precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil.

La determinación de precios orientada por la competencia:

Para determinar los precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos, la demanda y la competencia. Estos dos últimos aspectos están determinados por el mercado, el primero por las empresas, lo que da origen a dos técnicas para la determinación de precios de la exportación. Nos referimos al “Costing” y “Pricing”.

Costing: Se basa en conocer los costos totales por producto, agregar utilida deseada y con ello se obtiene el precio de venta.

Pricing: Consiste en determinar el precio de venta con base en un precio definido en el mercado, es decir en el precio del mercado de le descuentan todos los gastos relacionados con la logística de exportación para obtener la referencia del precio del producto puesto en la planta de origen.

Para analizar la situación del mercado se debe de analizar: Tamaño del mercado: Información sobre el tamaño total de mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado entre ellos el precio.

Análisis de la competencia: Por ejemplo si el mercado está dominado por un pequeño número de grandes competidores o si hay gran presencia de muchos vendedores de productos sustituibles.

Acopio de información sobre niveles y categorías de precios: se deberá reunir también información sobre leyes y reglamentos que puedan influir en las decisiones de precios, como el control de precios, sistemas fiscales internos, etc.

El análisis de costos y mercado serpa preciso para establecer una estructura de precios. Para ello se deben de considerar tres aspectos importantes

Estructura de precios: se realiza en el lugar donde se estregará la mercancía y se deben preveer diferentes opciones.

Precios objetivos (minimos y máximos): Los límites inferiores de precio estarán determinados por los costos, mientras que los superiores lo estarán por el mercado.

Zona de posible acuerdo: La preparación del vendedor en relación a sus límites de precio le permitirá aumentar las posibilidades de lograr una buena negociación.

Los costos más representativos al exportar son: Los gastos en el país de origen: embalaje, carga en almacén de salida, envío a la zona de grupaje, trámites en la aduana de exportación, en la terminal de salida.

Gastos internacionales: transporte internacional (principal) y seguro de transporte.

Gastos en el país de destino: En el puerto, aeropuerto, zona de agrupaje, terminal de llegada. Trámites aduaneros para la importación, derechos arancelarios y otros impuestos. Envío a la fábrica o almacén de destino. Descarga en la fábrica o almacén de destino. Gastos que son servicios que ofrecen los agentes aduanales: Honorarios, gastos complementarios, derechos y maniobras.

El cubicaje

El cubicaje es necesario para conocer la cantidad de producto a transportar en un contenedor. Se compara la capacidad en metros cúbicos del contenedor con el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor.

Usualmente los métodos para cubicar son: Por espacio disponible (metros cúbicos): es el más comúnmente empleado para efectos de cotizaciones, por longitudes disponibles (solución normal y óptima): es muy útil , sobre todo con productos que tienen una baja densidad económica y por ello requieren de un análisis más preciso, relacionado con el uso óptimo del flete para poder competir.

Integración de la cotización internacional

Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la información en la moneda en la que se va a cotizar, el proceso para elaborar cotizaciones es el siguiente:

1. Elaborar las bases de la cotización

2. Determinar el costo total por unida de cotización.

3. Determinar la utilidad

4. Obtener el precio de exportación EXW.

5. Cotizar servicios logísticos (agente aduanal, transportes y seguros).

6. Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico.

7. Integrar la cotización al sumar el precio EXW, los costos logísticos correspondientes con base en el incoterm a utilizar.

1. Elaborar las bases de cotización:

• Elaborar dichas bases para cada producto a exportar.

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