CUESTIONARIO GERENCIA DE COMERCIO EXTERIOR

GERENCIA DE COMERCIO EXTERIOR

Cuestionario guía

1. ¿Qué es la negociación?

Es el proceso por el cual dos o más partes se unen a efectos de realizar intercambios  para llegar a un acuerdo o no y lograr satisfacer la necesidad que motivó el encuentro.

2. ¿Qué es la negociación efectiva?

La Negociación efectiva es aquella a través de la cual una empresa, individuo o  Agrupación colectiva (delegación de países) consigue su objetivo.

3. Explique el “poder del cuerpo en la negociación”.

La posición corporal que se asuma en la mesa de negociación debe ser cuidada ya que  la percepción que hace el otro de ella es disparadora de sugerencias que expresan una  forma de dominio. El lenguaje corporal puede, a veces, contradecir aquello que se está  explicando.  La forma que se utilice para darse las manos siempre brinda una primera impresión de  cómo puede sentirse el otro. Manos cálidas y secas indican tranquilidad. Manos  húmedas o frías transmiten nerviosismo. Se puede advertir una actitud positiva  corporalmente cuando quien pretende generar confianza al escuchar mantiene sus  piernas y brazos quietos y la mirada fija en el otro. Hablar muy rápido puede ser un  signo de exagerado entusiasmo o de nerviosidad. Hablar despacio sugiere un estado  de calma, comodidad, do minio y conocimiento de la situación.

Estas son las posiciones que adopta el cuerpo para dejar que la contra parte conozca  ciertas conductas:

1. Oposición:  Se manifiesta apoyando la espalda contra el respaldo de la silla y cruzando los  brazos.

1. Interés : Se expresa a través de actitudes de apertura, tales como aproximar el cuerpo a

la mesa, apoyando en ella los codos y antebrazos, entrelazando los dedos de las  manos sin rigidez, mirando atentamente al que expone su posición. El rostro no  consigna signos de  fastidio.

3 –Neutralidad :  Se percibe cuando se recuesta la espalda contra la silla. La mirada está atenta y  los ojos reflejan calidez en su expresión. Los brazos ubicados al costado del  cuerpo y apoyados sobre una mesa denotan buena predisposición para poder  ser persuadidos.

4 - Falta de interés : Se comunica a través de una mirada desatenta, como por ejemplo, direccional

la vista hacia un cuadro en la sala de reunión manipulando a modo de juego  una lapicera o mirando de reojo la hora.  También es importante el contacto visual y se comprende que la función de los ojos y  la posición del cuerpo no tienen la misma importancia para la cultura occidental que  para la oriental. Según los japoneses, “los ojos son las ventanas del alma. Ud. no debe  mirar el alma de los demás.” En esto los japoneses son todo lo contrario, por ejemplo,  de los árabes.

No se debe olvidar nunca que ciertas actitudes pueden generar desconfianza en su  interlocutor como:

sonreír excesivamente sonreír tímidamente falta de contacto visual (mirada  esquiva)permanecer demasiado quieto sin manifestar nada.

4. ¿Cuáles son las claves para la obtención de un acuerdo aceptable?

Cada día nos enfrentamos a situaciones en las que, por una cosa u otra, tenemos que  negociar algo. En la familia, en el trabajo, al hacer una compra o en cualquier simple  situación se nos presenta la necesidad de llegar a un acuerdo. Para hacerlo con éxito,  se detallan algunas  claves. Negociar con una pareja el lugar al que salir, con un hijo los permisos y deberes, con un  jefe las tareas asignadas, con un socio la dirección de la empresa. Estos son sólo  algunos de los ejemplos cotidianos en los que tenemos que poner a prueba nuestra  capacidad para llegar a un acuerdo con alguien.

Gran cantidad de libros se han escrito en relación a la importancia que las  negociaciones tienen en la vida cotidiana del hombre moderno y la necesidad de éste  de llegar a un resultado exitoso.

El arte de la negociación tiene reglas de oro y consejos básicos que merecen la pena  ser incorporados a nuestra memoria para utilizarlos como herramientas en nuestra vida.

∙ Saber lo que se quiere y cuánto estamos dispuestos a pagar para conseguirlo

∙ Estar preparado para dar y recibir

∙ No dejar que la otra parte te engañe

5. Mencione y explique los distintos poderes en la negociación.

La negociación en negocios internacionales torta". Y evidentemente, de una torta que no se ha agrandado, las porciones a repartir  son cada vez más pequeñas.

El Poder de la fuerza

El concepto de "Poder" en una negociación, se asocia generalmente al hecho de “ser  más fuerte”. La mayoría de las personas  piensan que  -en una negociación  - no puede  existir el triunfo de uno sin la derrota del otro. Porque, para que uno gane, el otro  debe perder. Por ello, la búsqueda de superioridad y dominio se convierte en la única  estrategia significativa. Pero... ¿no ex iste otra alternativa? El propósito al negociar es obtener lo que deseamos de la mejor manera posible, o sea,  alcanzar nuestra máxima satisfacción con el mínimo "costo" posible. Pero... ¿debe esto  ocurrir siempre "a costa" de la otra persona? Cuando "los fuertes” participan de una negociación, alardean de tener el poder sobre  todo y sobre todos. Pueden  -y de hecho lo intentarán  -ganar a toda costa. Tienen  tanto que consiguen satisfacer toda su avidez y, además, gozan viendo a su adversario  con las manos vacías.

Desde un tradicional escenario de “débiles y fuertes”, vemos a estas personas como  poderosas e invencibles porque se imponen sobre sus oponentes. Pero... ¿qué  pensarían estas personas si les dijésemos “tu poder no es más que una muestra de tu  debilidad”?... Probablemente se echarían a reír, porque desconocerían el Poder de la  debilidad

El Poder de la debilidad

La "debilidad", de alguna manera tiene siempre implícito un potencial de poder. Un   poder distinto y poco reconocido, pero que en realidad muchas personas (sin saberlo y  sin saberlo utilizar) tienen escondido y latente. El supuestamente “débil” sabe que se encuentra en esa situación, pero no la considera como fuente de poder, porque no alcanza a ver que, desde la posición de debilidad que le sugiere su oponente, puede emerger su "gran estrategia de poder": la estrategia de la debilidad. Aunque parezca una exageración, existen más de cien tipos de poder que pueden  ejercerse en una negociación “sin el uso de la fuerza” (y no sólo la fuerza física, sino la  presión verbal y la intimidación).  

La legitimidad, por ejemplo, es una fuente de poder. También lo son la integridad; el  compromiso; la tolerancia y el conocimiento de las necesidades propias y del otro. La  persistencia, las habilidades  de persuasión y la capacidad de análisis son asimismo  otras de las formas que toma el poder durante una negociación. ¿Qué tiene de débil  alguien que genera poder desde sí mismo y no desde la fuerza sobre el otro?... Absolutamente nada. La negociación en negocio s internacionales Un sentido de equida d, comprensión y motivación da mucho más poder, que la  coerción o la manipulación. Mostrar dedicación e interés en el proceso y conservar en  todo momento el respeto hacia el otro, es Poder. Ganarse la confianza de la otra parte,  lograr de ella una postura  honesta y hacerla sentirse apoyada y comprendida es muy  poderoso en una negociación.  El poder de la estrategia La negociación requiere de una sólida estrategia a la hora de sentarse a interactuar con  el otro. La información con la que se cuente respecto de las partes intervinientes, las  diferencias que existan en las posiciones y el reconocimiento de los intereses comunes,  son elementos necesarios para armar el escenario de la interacción negociadora a  emprender dejando de lado toda actitud reactiva.

La sinceridad y cordialidad son valores que se potencian favorablemente y colaboran  con el éxito de una negociación. Si el negociador los vulnera, debe asumir la  responsabilidad por su accionar.  Negociar es exponerse. Sea prudente y precavido. Inicie o perm anezca en una

negociación solamente si está preparado y solicite una suspensión de término o corte  si está

muy  cansado. De esta forma se protegerá de cometer equivocaciones y efectuar  inconvenientes e injustificadas concesiones.  Si su adversario lo  arremete verbalmente, o algo le suena mal, evite responder  negativamente a toda expresión de lenguaje con contenido emocional. Procure  empalizar con el otro. Por ejemplo, en lugar de expresar duramente su posición  pregunte a su interlocutor: “¿Qué le gustaría que hiciéramos?”. Abandone el uso de  palabras como “no”, “nunca”, “jamás” e “imposible”. Existen otras formas de  manifestarse que se perciben como menos duras. Emplee el recurso de preguntar  sostenidamente antes de decir “no”. Por ejemplo, ante un taja nte “no” del otro,  demande una explicación o dé a conocer que se encuentra confundido. Pero nunca  recurra a una actitud de confrontación.

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