Canal de intermediarios mercadotecnia

FINAL

Canal de Intermediarios

Fabricante

Dist Mayorista

Distribuidor al Detalle (No minoristas)

Cliente

Funciones de Intermediarios

1. Actuan como agentes de Ventas

Ej: Ford no vende sus carros, tienen concesionarios

1. Otorgan Servicios financieros

 Ganan en el carro y en el crédito. Las agencias venden créditos con cara de carros.

1. Pagan gastos de almacenamiento del fabricante

Pagan el área de almacen de carros, la bodega que esta atrás de la agencia

1.  Otorgan función de Stock:

Cada X tiempo el fabricante manda cierta cantidad de productos al distribuidor aunque no se necesite porque se firmo un contrato

Es lo que hace que los dist. quiebren

Publicity moving –publicidad en movimiento

1. Funciones de Reparación:

Si el carro falla lo repara el distribuidor. La fabrica capacita a gente del distribuidor para que reparen ellos. El fabricante responde únicamente  si el problema es de fabrica

1. Representan al fabricante y sus obligaciones

Si hay un problema la demanda es al distribuidor no al fabricante

1. Realiza Publicidad

Se comparte el pago de publicidad 80-20, 70-30, 50-50 El fabricante paga el menor porcentaje, pero no paga con dinero, paga en especie.

1. Función de igualación

El fabricante vende 1000 productos: (Mitsubishi minisplit)

A)250 -250

B)250 -230

C)250 -143

D)250 -224

El fabricante tiene contacto con 4 personas y hace 4 facturas. Los distribuidores para vender 1000 productos tuvieron que hacer 7oo facturas.

1. Dispersión

Distribuir productos

1. Concentración

Siempre tiene que tener todos los productos para que cuando llegue el producto este listo. Siempre tiene que tener inventario de más.

Ej: el encendido electronico de un sentra 2005 en autozone. Es dinero perdido porque podría estar generado intereses en banco

1. Reducir numero de  contactos por cliente del fabricante. (como igualación)
2. Disminuye los gastos de distribución del fabricante

Porque el distribuidor asume muchos de los gastos

1. Abrir mercados para el fabricante

EJ: mi hijo quiere negocio, estamos en Chiapas y lo puedo mandar a Guatemala. Abren nuevo mercado

1. Aportan personal entrenado y pagan sueldo

Cursos de capacitación, el distribuidor los paga

1. Realizar labor de promoción

Todos los gastos en comunicación, exhibiciones, exposiciones, ferias

Viene Takeshi de Mitsubishi a la exposición (distribuidor paga hotel, mejor restaurante, taxi) si se puede tómales fotos comprometedoras cuando este borracho  y guárdalas para que si se pone loco tengas como controlarlo.

Intermediario de Servicio  Completo

El distribuidor que realiza todas las funciones

Una empresa fuerte a nivel mundial te va a pedir todas esas y más

Para John Deere hago eso y más porque te va dar muchos billetes.

Como se clasifican los intermediarios:

A) Detallistas  (tiendas)

B) Mayoristas

Detallistas

POR EL SERVICIO:

        Detallista de servicio completo: cuando te atienden.

                Ej. Zapaterias, Restaurante

Detallistas de autoservicio: no te atienden.  

        Ej: Zapaterias de autoservicio, Soriana, buffete de 50 pesos, sams

POR LA FORMA DE PROPIEDAD:

        Cadenas corporativas:

Cadena: Más de un negocio con el mismo nombre y con una misma consolidación de utilidades

Beneficios: una sola publicidad

Ej: Una persona pone dos panaderias y les pone “los borregos” y hacienda pide que los dos estados financieros se consoliden en una sola cuenta fiscal. A hacienda solo se presenta una forma fiscal. Conviene ser cadena porque la publicidad sale más barata.

No aplica a franquicias

La Franquicia se divide en maestra e indiciduales

La maestra una persona es dueña de todo

Individuales cada franquicia tiene un registro fiscal

        Independientes

        Uno o varios con diferente nombre

                Si algún negocio tiene problemas, las demás sucursales no corren riesgo.

                Cada sucursal tiene su registro fiscal.

        Independiente asociado

Se unen los panaderos y forman “Asociación de panaderos de Nuevo León” Así compran todos en una misma factura hasta 200 personas y compran a mayoreo para tener más beneficios

Calderón dijo que no hay duda que las PYMES sostienen a Mexico                

POR LA FORMA COMO OPERA E NEGOCIO:

        Tiendas de Conveniencia

        Abiertas las 24 horas,  Aceptan tarjetas, aceptan servicios

        El país más evolucionado en tiendas México, USA, Canada

        Tiendas de especialidad

Tienen pocas líneas (una o dos) y mucha profundidad (muchos diferentes productos)

        Ej: Joyería especializada en relojes de metales preciosos

        Ej: Abrigos de Piel para Mujer

        Tiendas de Variedades

Waldo’s puras basuritas de 1 dollar que no duran. Ponen botaderos a la entrada con muchos productos

        Tiendas de Línea limitada

Todas las tiendas de este tipo terminan en “ria”

Tienen poquito de todo 4 o 5 líneas y muy poca profundidad

Ej: Florería, zapateria, relojería, joyería, carnicería. No hay Rolex, diamantes, no hay carne angus, cocodrilo, avestruz, pescado

        Tiendas departamentales

Por lo menos: Muebles, ropa, electrónicos. Si vende alimentos no es departamental

Ej: Sears. Famsa era mueblería y ahora es departamental

Supermercados

Lacteos

Carnicerias

Abarrotes

Farmacia

Supermercado de descuento

Tiendas que venden abajo del precio de lista

Generalmente para sindicatos o algunas tiendas que venden saldos de supermercados.

Hipermercado

Extensión de servicio (no existen en mexico, USA, Canada) Existen en europa, Francia.

Tienen un servicio extra en todas las áreas. Home depot no aplica porque solo tiene un área.

Ej: una señora tiene plaga de hormigas y va al hipermercado y ahí hay un experto en jardinería que la orienta profesionalmente. No es muy rentable porque se hace muy caro el servicio.

Tienda de bodega

No hay lujo, compras por volúmen. Se aprovechan los espación que anteriormente eran bodegas y ahora se convierten en tienda. Se tiene que ser miembro, se firma un contrato afirmando que deber ser distribuidor, para que la empresa pague menos impuesto.

Ej: la bodega de wallmart se hizo SAM’s. Costco, City Club.

OTRAS FORMAS DE VENDER AL DETALLE

Puerta a puenta (canvaseo)- muchas ganancias porque no pagas prestaciones ni horas extras.

Por teléfono (teleperformance, hispanic)

Máquina- doble proposito: publicidad y vendes productos

Por correo:

De trailer: productos bromosos o que se pueden maltratar al descargar, la gente entra al trailer y compra el producto. Ej: Pinos de navidad, papel sanitario.

Por perifoneo:  hacen propaganda con microfono por las colonias o por aviones con mensajes.

Por catálogo: Se mantienen el precio, si durante el año sube, solo se lleva el catalogo y se respeta el precio del catálogo.

Infocomercial: duran de 10 a 30 minutos

Multicanal:

Productos que se venden en diferentes canales

Ej: Berel es multicanal, hay en ferreterias, home depot, berel, soriana, etc.

Ej: Comex es exclusivo, solo se vende en comex

Sistema de mercadotecnia vertical  (SVM o SMV)

Se diseña un canal de distribución eficiente: se diseña un canal.

Hay tres formatos:

Corporativo:

Cuando uno de los miembros es dueño de todo o parte del canal. Ej: Comex, es dueño de la fabrica, distribuidor Mayorista, distribuidor detallista. Ej: Nike, Zapatos Canadá, Cemex (Mecasa),

...