Caso De Estudio

TALLER JUEGO GERENCIAL

Lea con atención el siguiente caso empresarial:

Una inevitable situación familiar, la separación de su esposo, llevó a doña Susana Posada, a convertir en empresa lo que todos los días hacía para el algo y el desayuno de sus 4 hijos. Sus vecinos y amigos ya habían probado las tostaditas que ella, con el amor de madre, producía para su familia. Así nació Tostaditos Susanita, una pequeña empresa con amplio reconocimiento en el mercado y una marca muy posicionada que, con la convicción de lo que hace y la calidad de sus productos, lucha todos los días contra una competencia feroz.

Ahora, dos de sus hijos, Andrés y Lina, manejan la empresa, pero ella no se separa de lo que ha sido su vida y su pasión, y sigue yendo todos los días a supervisar cada paso y a visitar los supermercados y a atender las necesidades de sus clientes, que la respetan y la quieren y a quien conocen, simplemente, como "Susanita".

En la oficina de la gerencia de la empresa se observan dos fotografías: una, de ella con sus 4 hijos muy pequeños y, la otra, con los cuatro hijos ya graduados como bachilleres "pero con vestidos prestados para la foto".

Andrés, el gerente de la mediana empresa, ingeniero de Producción de la Universidad Eafit y quien laboró en Noel, cuenta que la acogida que fueron teniendo las tostaditas y bizcochos que su mamá les hacía, la llevaron a pensar en algo más grande para solucionar los problemas económicos que enfrentaba en esa época.

Las primeras ventas las hizo a sus vecinas y amigas y en el Hospital San Vicente de Paúl, donde laboraba como voluntaria. "El producto tuvo muy buena aceptación y fue codificado por primera vez en El Cafeterito, que funcionó en La 33. El negocio fue creciendo y la producción se mantenía en el horno de la casa".

Posteriormente, fue codificado en Comfama y en Éxito y, entonces, para responder al crecimiento de la producción, también fue necesario crecer el área física. Desde esa época, hace 21 años (en 1982), tomó las instalaciones que hoy ocupa su planta de producción, en Itagüí, donde instaló modernos hornos industriales y empezó a fabricar en gran escala. Hoy en día genera empleo directo para 60 personas y para otro grupo igual, en forma indirecta, en las tareas de comercialización y promoción externa en las cadenas de almacenes y mercados independientes.

La tarea siguiente fue posicionar la marca y la calidad del producto y empezar a pensar cómo desarrollar esa cultura exportadora que el gobierno ha pregonado entre las pequeñas y medianas empresas.

Susanita produce 13 referencias de tostaditos y caladitos, en diferentes sabores: cinco referencias de tostadas en diferentes sabores -aliñadas, de canela, de ajo, de mantequilla e integrales (que se consumen en el desayuno, en el algo o como pasabocas)-; otras tres referencias de caladitos -integrales, normales y mini-, y los bizcochos y el polvo de bizcocho para procesos de apanado.

A nivel mundial, los principales competidores son Francia, Italia y España, lo que indica que el consumo de tostadas no es una costumbre local y que el potencial de crecimiento del negocio es muy grande. La empresa labora en dos turnos de trabajo y tiene capacidad ociosa que le permite aumentar la oferta exportable. Y, adicionalmente, ya adelanta trabajos de ampliación de la planta y de incorporación de nuevos equipos, que estará lista en dos meses y que le permitirán poner a trabajar otro turno adicional (en la noche) y duplicar la producción con miras a los mercados externos.

Susanita se considera una mediana empresa y no es muy amiga de compartir públicamente sus cifras e indicadores de producción y ventas. Y hasta razón tendrá su gerente cuando afirma que "si decimos que somos muy pequeños, entonces, nos aplastan, y si decimos que ya somos grandes, nos atacan". Lo que sí comparte es su producto, como una labor de proyección social, con los grupos más necesitados, específicamente, con los niños que atiende la Fundación Carla Cristina.

Doña Susana, la fundadora de la empresa ya superó las dificultades que la llevaron a abrir el negocio. Ya no madruga tanto como antes, pero sigue al frente y permanece en la empresa o en la calle hasta bien entrada la noche. Sigue de cerca el proceso de producción y, lo que más le gusta, es visitar los mercados para examinar la exhibición de sus productos. "Tiene la visión completa de la empresa. Si ella lo dice, es porque es así", recalca su hijo Andrés.

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