Caso Direct2U

Direcy2U: compañía de ventas directas que tiene transacciones con una línea de aparatos de consumo. Logró un ritmo de crecimiento elevado gracias a su bien capacitada fuerza de ventas.

Sunit Verma: Gerente de capacitación de Direct2U / VK Prasad , Vicepresidente de Desarrollo de Recursos Humanos de Direct2U. Raj Pal Singh Director Ejecutivo de Direc2U

Verma

Contaba con poca experiencia laboral, se había graduado de una escuela comercial con especialidad en Desarrollo de Recursos Humanos, en función de capacitación su única experiencia fue en una de las compañías líderes de bienes de consumo donde se había involucrado en el proyecto de análisis de necesidades de capacitación para los representantes. Sin embargo había impresionado a Prasad.

La primera tarea de Verma fue asumir el papel de administrador de capacitación donde coordino las actividades de capacitación y todos quedaron bastante complacidos con él.

Prasad:

Se unió a Direct2U como Gerente de Capacitación, justo cuando la compañía se encontraba en una etapa formativa y donde el área de RH era casi inexistente, la administración reconoció su contribución promocionándolo para ocupar el puesto de Vicepresidente en el departamento de nueva creación de Desarrollo de Recursos Humanos. En el año 2008, con el incremento de la fuerza de ventas a aproximadamente 600, Prasad sintió la necesidad de contar con un Gerente de Capacitación y de aquí se reclutó a Verma.

Gracias al rápido crecimiento de Verma, Prasad y Singh se reúnen con él, durante la reunión:

Singh hizo gran énfasis en que la buena capacitación había contribuido al logro de las tasas de crecimiento elevado de la compañía durante los últimos 5 años.

En cuatro años, la compañía tenía quería introducir la participación en capacitación y desarrollo a todos los niveles por tanto querían iniciar con algunos programas de desarrollo administrativo para los gerentes subalternos y los gerentes de mandos intermedios, además de arrancar con un programa corto de capacitación para los gerentes de primer nivel en el 2009.

Singh consideraba que los gerentes de primer nivel de la compañía no eran su mayor fuerza, por lo cual le confió la responsabilidad a Verma de llevar a cabo un análisis de Necesidades de Capacitación para los gerentes de primer nivel.

Durante el trabajo de Análisis de Necesidades, Verma envio cuestionarios a los gerentes en los diversos niveles, consultó a expertos de la industria y realizó giras en los territorios de ventas de algunos de los gerentes de primer nivel para obtener experiencia directa del entorno del campo. Finalmente tabulo y analizó la información

Como resultados obtuvo:

A los gerentes de primer nivel les fue bien en las habilidades de ventas, pero les faltaban algunas habilidades avanzadas de venta.

A muchos de los gerentes de primer nivel les faltaban habilidades efectivas para la administración de equipos.

No existía una manera formal de preparar a los miembros del equipo.

En base a los resultados, Verma sugirió que la compañia dirigiera un programa de capacitación con duración de una semana completa para los gerentes de primer nivel enfocado en habilidades avanzadas de ventas, habilidades administrativas, y de preparación, con una sesión sobre “actitud positiva” presentada por algún capacitador corporativo destacado,

Verma se dió a la tarea de diseñar el programa y se reunion con Prasad con la propuesta, este ultimo le felicito por su trabajo, sin embargo tenía la preocupación de que el objetivo del programa realmente se cumpliera, le pregunto a Verma:

“Así que, ¿Se cumplirá este objetivo con sólo presentar un programa de capacitación? O, ¿se cumplirá nuestro objetivo si los gerentes interiorizan la capacitación?”

“La edad promedio

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