Caso Karen Leary

1) Cual ha sido el plan de carrera de Karen Leary para hacerse cargo de la filial Elmville de Merrill Lynch? Cual es su estilo de liderazgo? Cuales son sus objetivos para desarrollar una filial eficaz?

El plan de carrera de Kern Leary para hacerse cargo de la filial Elmvill comenzó con la dirección de un negocio familiar durante varios años, para luego en 1975 ingresar a Merril Lynch con el cargo de consultor financiero. Allí creó su propia lista de clientes, asumió varios papeles de liderazgo, como el de coordinador de productos en la filial de San Francisco. Luego de seis años hizo pruebas para evaluar su capacidad de gestión y consiguió el puesto de directora de ventas en una filial del centro de Chicago. En 1983 pasó a ser vicepresidente residente y directora general de la filial de Elmville.

Leary posee un estilo de liderazgo de "Marcapasos" según Goleman, donde se determinan metas desafiantes y emocionantes para conseguir resultados de alta calidad de un equipo motivado y competente. Se adecúa especialmente al área ventas.

El perfil de Leary está claramente definido, se caracteriza por la fijación de altas metas de desempeño acompañadas por la evaluación permanente del mismo.  Prestaba atención a que el desempeño esperado fuera un desafío para el empleado y se encargaba de luego, verificar su rendimiento y si este no lo lograba, llamaba la atención al mismo para encontrar la causa de su desempeño inferior al determinado anteriormente. Por otra parte, vemos que Leary posee cualidades de comunicación con sus empleados y está disponible para los mismos ante cualquier requerimiento, esto mismo hace que su estilo "Marcapasos" contenga ciertos matices de estilo de "Afiliativo" -según Goleman-.

Su objetivo era formar un equipo que triunfara y fuera reconocido por la calidad y la profesionalidad de sus compañeros, que sobresaliera por su capacidad de adecuar los productos y los clientes, y utilizara la gama completa de servicios de Merrill Lynch. Además, tenía como principal meta que la fuerza de venta tuviera la motivación necesaria para llegar al éxito, que sean emprendedores y no conformistas. Para esto, una de las medidas fue incorporar a un nuevo director ejecutivo que conozca  mejor a los "brokers" y evalúe sus operaciones.  Diariamente, Leary repasaba la actividad en las cuentas de todos  sus consultores financieros, y les preguntaba acerca de ésta.

Parte B

1. SI Ud. fuera Leary, cómo responde al requerimiento de Chung luego del planteo efectuado en la parte B? Qué opciones tiene? Argumente la opcón elegida.

Leary debería responderle explicando las razones de una manera distinta a la planteada anteriormente, centralizando la conversación en que el hecho de no acceder a darle despacho propio en este momento no significa que se esté desvalorizando la capacidad profesional y operativa de Ted Chung. Por otro lado, debería explicarse claramente el criterio para darle un despacho privado a un consultor, mostrando los casos históricos en la empresa y detallando los efectos negativos en el ambiente de trabajo (como explicamos en la pregunta 3) que podría generar que se le den prioridades a Ted Chung. Por otro lado, debería mostrar tanto con palabras como con ciertos reconocimientos públicos(simbólicos) los resultados sobresalientes de Chung en el último tiempo.

Opciones:

• Darle un reconocimiento simbólico mediante un cóctel organizado en su honor.
• Reconocimiento monetario.
• Fijar una meta para que Chung consiga una determinada cantidad de cuentas de clientes taiwaneses para que la empresa se posicione y desarrolle fuertemente este mercado. Así, se crearía un nuevo puesto, el cual ocuparía Chung y tendría un despacho propio.
• Fijar un período de tiempo acorde a las normas de la empresa, en el que conseguiría su propio despacho, garantizandole la obtención de su objetivo.
• No acceder al pedido de Chung.

La opción que recomendamos es la fijación de una meta para que Chung se encargue de conseguir una cantidad importante  de clientes taiwaneses, de manera que se configure un área fuerte de la empresa, que de ser así, estará a cargo de Chung, tendrá su propio despacho y dirigirá estas cuentas especialmente. Esto permitirtía que Chung desempeñe su trabajo de la forma que se sienta más cómodo y maneje estos negocios a su estilo, sería una forma de que perciba que se valora realmente su esfuerzo y su buen desempeño en la empresa. Por otro lado, lo positivo de esta alternativa es que no se ve perjudicada la cultura reinante de la empresa, no se ve afectado el clima laboral ni el resto de los empleados vería una diferenciación en la aplicación de criterios y normas. La idea es mantener un trato equitativo con los empleados, cuidando a las personas de mejor desempeño pero sin afectar la moral del resto, ni perjudicando el desempeño en conjunto.

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