Caso SuperMoto

CASO GRUPO SUPERMOTO

CAROLINA FIALLO

ESTRUCTURACION EN LA POLITICA COMERCIAL

• CAPACIDADES
• MODELOS DE ANALISIS
• POSICIONAMIENTO Y ESTRATEGIA COMERCIAL
• HERRAMIENTAS COMERCIALES
• GESTION DE EQUIPO COMERCIAL

ANALISIS DEL ENTORNO

• Análisis Sectorial: Crecimiento significativo en el sector 2003-2007. El mercado de la motocicleta cae entre Enero y Febrero 2009 un 70% en Barcelona
• Entorno Económico: Coyuntura económica positiva entre 2003 a 2007, a partir del 2008 inicio el Aumento del desempleo, escasa liquidez del sistema financiero
• Análisis del Mercado: BMW marca de solidez y seguridad de público maduro y alto poder adquisitivo. 2009 Disminución a la propensión al gasto, contracción de la demanda.
• Marco legislativo: Había permiso para motocicletas, de tal modo que estas tenían concesión para transitar entre las grandes ciudades con la misma licencia.2009 El gobierno aplica nuevo descuento a las matriculas de moto
• Hábitos de consumo: Disminución a la propensión al gasto
• Competidores: Concesionarios de otras provincias
• Desarrollo tecnológico: Cambios e innovación constantes y acelerados Crecimiento a gran velocidad del desarrollo técnico en el sector de motocicletas especialmente BMW. Vehículos con tendencia ambientalista.

ANALISIS INTERNO

• Misión: Comercialización de motocicletas, recambios, accesorios y servicio técnico de motocicletas de gran cilindrara. Creando concesionarios, potencializándolos como MARCAS PROPIAS e intentar siempre superar las expectativas de los clientes desde el servicio y la idealización.
• Visión: Crear más concesionarios potencializándolos como marcas propias
• Portafolio Productos/Servicios

Vehículos Nuevos: Harley-Davidson – Honda y BMW: Serie F – R – K

Equipamiento para Motorista

Recambios

Equipamiento Moto

Servicio Post-Venta (Taller)

• Clientes

Especialmente publico mayor con alto poder adquisitivo

Serie F: Publico amplio

Serie R: Publico de mayor poder adquisitivo que valora la tradición de la marca

Serie K: Publico que experimenta deportes y turismo

Buscan satisfacerlos de forma integral no solo con el servicio de venta sino también de post venta.

• Margen: 43% Crecimiento 2006 respecto 2005
• Organización: Empresa familiar con manejo de unipersonal, que al incorporar su último concesionario tuvo que volverse con modelos de gestores independientes y coordinados desde una dirección general.
• Red de Distribución:

Local 1 65m2 varias marcas

Local 2 200m2 con productos nuevos, recambios y servicio técnico

Concesionario 1: BMW Motorrad – Equipos y Exposición

Concesionario 2: Varias marcas, tienen exclusividad de venta de Harley Davidson

Sucursal Tarragona BMW

Concesionario Twin Motor BMW

• Red Comercial: Finalmente Gestores independientes – No colisión, pero liderados por un director general
• CRM: en la venta y con el servicio post venta.

Ejes: MODELOS DE ANALISIS – ESTRATEGIA COMERCIAL – GESTION DEL EQUIPO COMERCIAL

DAFO

AMENAZAS

• Los bancos incrementas las restricciones para los prestamos
• El gobierno incrementa un impuesto para la matricula de motocicletas
• La economía está decreciendo
• Aumento de la tasa de desempleo
• Preferencias por otro tipo de vehículos mas útiles antes la situación económica
• Cambio de bienes de lujo por bienes normales
• Nuevas normativas
• Disminución de la demanda de motocicletas

OPORTUNIDADES

• Líderes en el mercado donde hacen presencia
• Distribuidores exclusivos de BMW y Harle-Davidson

FORTALEZAS

• Calidad de los productos desarrollados.
• Marca posicionada en el mercado con productos de última tecnología con una excelente relación calidad-precio-imagen
• Puntos de distribución
• Tecnología ofrecida para mantenimiento
• Stock de repuestos
• Crecimiento acelerado del mercado hasta el 2008
• Utilidades que represento el crecimiento

DEBILIDADES

• Propia competencia indirecta
• Muchos puntos en la misma ciudad con los mismo productos

ESTRATEGIAS PLANTEADAS POR GRUPO SUPERMOTO

• Comunicación: A través de prensa y Radio
• Comercial y de Marketing: No de colisión – serán competencia pero con manejo de comunicación
• Ventas: 60% Supermoto – 40% TwinMotor
• Post-Venta: Mantenimiento en SUPERMOTO, vinculado a tradición y alternativas que puede encontrar el cliente en el vehículo
• Posicionamiento: SUPERMOTO: Tradición, conocimiento y buen hacer. TWINMOTOR: Modernidad, aire fresco y joven para la marca
• Imagen: Concesionarios más modernos de Barcelona

OBJETIVOS COMERCIALES 2008

• Generar tráfico
• Fidelización de clientes a través de un mejor servicio y posicionamiento deferencial

5 FUERZAS DE PORTER

Grupo SuperMoto tiene una ventaja competitiva clara con respecto a sus competidores en la zona que está ubicado y tiene claridad en la dinámica de la industria de las marcas que maneja. Sin embargo tiene la necesidad de analizar la posición estratégica debido a los cambios en el macro entorno y buscar iniciativas que le permitan implementar mejoras.

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