Caso manila. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
LoloretoTrabajo13 de Junio de 2018
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Estrategia:
¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
La necesidad que llevo a este negocio fue, la construcción de un frigorífico propio para el almacenamiento de productos críticos, lo que conllevaría a un ahorro anual de 150.000 euros, disminuyen así los costos de almacenamiento de Manila y al aumento de su activo total.
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
La necesidad la resuelven a través de la búsqueda de la construcción de un frigorífico, mediante la negociación con los mejores oferentes presentados y que acepten sus condiciones de construcción, respetando tiempos, restricciones y montos, en condiciones de beneficio de todos.
¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
El objetivo que se propone alcanzar con la negociación es la construcción de un frigorífico en no más de 10 meses, que es tiempo que se dispone antes de la nueva cosecha. Es importante que la construcción del frigorífico esté finalizada antes de la nueva cosecha, puesto que esto provocaría un doble gasto.
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?
La mejor alternativa de acuerdo negociador son conseguir la construcción del frigorífico sin superar 200.000 euros de presupuesto disponible en un tiempo máximo de 10 meses.
CASO MANILA | Loreto Rojas Plaza
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¿Qué opciones tienen el negociador?
Las opciones que tiene el negociador, son asociadas al terreno con el que cuenta, siendo;
• Construir un frigorífico propio, ahorrando el dinero de arriendo y contar con un bien propio.
• Arrendar el terreno y con ese dinero amortiguar o cubrir el total de costos que produce el almacenamiento de la cosecha.
Tácticas:
Valor inicial de la negociación
El valor inicial de la negociación fueron los 200.000 euros que Manila ofreció por la elaboración del proyecto. En el proceso de negociación se presentaron tres competidores, ofreciendo prácticamente lo mismo en temas monetarios, por lo tanto, se decidió trabajar con la empresa “B” por experiencia previa en trabajos similares.
Valor de abandono de la negociación
El valor de abandono de la negociación esta puesto por parte de la empresa extranjera “C”, ya que esta no aceptaría un precio menor a 120.000 euros por la elaboración del proyecto frigorífico, obteniendo así el margen mínimo deseado.
¿Quién hace la primera oferta?
La primera oferta la realiza Manila, presentando sus puntos a cumplir por parte de la empresa que se adjudica el proyecto y por sobre todo exponiendo el precio de negociación dispuesto a pagar.
CASO MANILA | Loreto Rojas Plaza
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Qué actitud siguen en la negociación: cerrada o abierta, suave o dura.
La actitud que siguen en la negociación es abierta, ya que exponen los diversos puntos a considerar, basandose en la confianza y profesionalismo de las partes, alcanzando así el objetivo principal que es lograr que todas las partes sean beneficiadas con el proyecto, además se presentó una negociación suave ya que fue una negociación colaborativa aun cuando en cierto periodo se presentaron conflictos que fueron sorteados con éxito.
¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?
En el caso Manilla se realizan concesiones en la negociación, en la forma de pago, es decir, anticipo de 25% del total de la inversión incluyendo garantías bancarias, otorgando el 10% en la fecha de entrega y el restante se distribuirá en 8 pagos trimestrales, junto con realizarse concesiones el precio final del proyecto.
¿Qué roles se evidencian?
Los roles que se evidencian son, primero aliado o colaborador como lo es la empresa extranjera (C) que está
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