Caso Manila

1. ¿QUIENES SON LOS OFERENTES?

La empresa Manila (90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo)

Una empresa agrícola (dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales por el terreno de Manila)

Un socio extranjero (el financista del proyecto)

Un binomio nacional-extranjero (llevar a cabo la obra)

Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde el país operará

2. REALICE EL ANALISIS DE LA MATRIZ FODA

Fortalezas:

1. Se encarga del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación

2. Experiencia de trabajo en el sector

3. Reconocimiento nacional e internacional

4. Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa extranjera)

5. Cuentan con terreno adecuado para la construcción del frigorífico.

Oportunidades:

1. Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores del país

2. Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)

3. Contrapartida extranjera con deseo de consolidarse en el país.

4. Empresa agrícola interesada en el terreno

Debilidades:

1. No tienen un Frigorífico, por lo que incurren en altos costos

2. No cuentan con dinero para tamaña inversión

3. Necesitan que el trabajo se realice en un período no mayor a 10 meses

4. No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de él.

Amenazas:

1. El país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

2. Las empresas nacionales de experiencia no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios

3. No se podía contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país.

I. Cuadrante (fortalezas y Oportunidades)

Aprovechar experiencia, dominio y reconocimiento internacional para fortalecer y utilizar los contactos del socio extranjero. F1 + F2 + F3 + O1

Utilizar el terreno y respaldo financiero para lograr ventajas en la negociación. F4 + F5 + O2 + O3

II. Cuadrante (Fortalezas y Amenazas)

Utilizar el financiamiento extranjero para cumplir con las leyes nacionales.

F1 + F3 + F4 + A1

Aprovechar el prestigio y reconocimiento de la empresa y el socio extranjero para incentivar la unión de empresas nacionales y extranjeras.

F2 + F3 + F4 + F5 + A2 + A3

III. Cuadrante (Debilidades y Oportunidades)

Utilizar los negocios con el socio extranjero para financiar el proyecto, lo que beneficia a ambos. D1 + D2 + O1

Alquilar terreno a la empresa agrícola para asegurar cubrir los costos de almacenamiento. D1 + D2 + O4

Explotar la coyuntura nacional de escasez de trabajo y empresas extranjera con deseo de consolidarse en el país para que se lleve adelante el proyecto en el tiempo requerido.

D3 + D4 + O2 + O3

3. ¿CUAL ES LA NECESIDAD QUE LLEVO A ESTA NEGOCIACIÓN?

Este proceso de negociación era necesario debido a que en los procesos de recolección (septiembre-octubre) la empresa Manila necesitaba almacenar sus productos con motivo de conservación, para lo cual se requería de un Frigorífico. Para suplir esta

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