Caso practico final fundamento de negocios internacionales

[pic 1]

NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CASO PRÁCTICO FINAL

NOMBRE ESTUDIANTE

LEIDY PAOLA PERALTA AVILA

ISABEL CRISTINA RINCÓN RODRIGUEZ PhD.

PROFESORA INVESTIGADORA SENIOR

Fecha, 25 de agosto de 2020

CASO PRÁCTICO FINAL

Objetivos

Estudiar y analizar los estilos de la negociación internacional, tales como la Negociación Integrativa y la Negociación Distributiva, verificar sus escenarios y el momento en que cada una de estas se aplica, para así comprender y profundizar en la estrategia de negociación.

Cuestión 1

¿Qué es la negociación integrativa?

Este tipo de negociación se presenta cuando las partes involucradas tienen la firme disposición de trabajar por objetivos comunes y por supuesto, de recíproca compatibilidad. Razón por la cual es necesario que estos se encuentren plenamente de acuerdo en operar en un objetivo, que para los dos es común; esto da paso a un intercambio de información de suma importancia, pero por sobre todo confiables, implicando así grandes dosis de confianza, confianza que solo los negociadores, con gran integridad, formación y aptitud puede lograr y desde luego, afianzar.

Cuestión 2

¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

• Desde el primer instante y durante toda la negociación es imprescindible e imperativo mantener un verdadero clima de confianza, esto logra obtener un verdadero clima de confianza, siendo posible así llegar a soluciones viables y factibles para ambas partes.
• Debe existir una motivación total y absoluta por parte de los negociadores, y tener un compromiso que haya sido edificado sobre bases muy sólidas, en virtud de que le permitirá enfrentar múltiples escenarios, en donde más que obstáculos verán soluciones verdaderamente integradoras, innovadoras y siempre pensando en reinventarse.
• Siempre se debe actuar en conformidad para logar relaciones gana-gana que aseguren un acuerdo común.

Cuestión 3

¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

Al contrario de la negociación integrativa, esta se desarrolla en un marco en donde el factor común es que las dos partes comparten el interés de ver cumplido sus objetivos de manera interdependiente, pero que a la vez son disconformes. En esta negociación no se presenta el escenario anteriormente expuesto, el gana-gana, sino todo lo contrario, el ganar-perder, por lo tanto, es en esta negociación en donde vemos el panorama analizado en unidades anteriores, es decir, una franca intención de regateo cuando de negociación de precios de los productos se pretende, debido a que una parte desea precios muy bajos y los otros precios altos, con la intención de obtener mayor utilidad, una completa estrategia de confrontación.

Por sobre todo es importante mantener una ética intachable, debido a que muchos negociadores, por temor a que su reputación sea descalificada pueda usar “trucos sucios” con la finalidad de lograr el objetivo deseado. Por consiguiente, siempre la negociación se debe ver como algo que perdurará en el futuro, que dará frutos y abrirá puerta tecnificar la producción obteniendo las utilidades deseadas no en la inmediatez, pero si en un futuro que con este panorama se ve muy prometedor. Por consiguiente, toda la estrategia de negociación está apoyada en el manejo eficaz de la información de la contraparte, una buena investigación sobre sus estrategias, sus capacidades y todo aquello que se considere relevante, claro está, sin dar pie para que se evidencia las condiciones propias dando cabida a una mejor forma de negociar.

...