Como Acercarse Al Cliente
Enviado por henryturulo • 18 de Febrero de 2013 • 1.261 Palabras (6 Páginas) • 600 Visitas
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Introducción
Actualmente el desempeño exitoso de un área de ventas, se mide no sólo con el logro de un
cierre o con la obtención del pedido de compras, ya que éste se considera el resultado de una
serie de actividades que inician con la preparación del acercamiento previo al cliente.
El éxito consiste en establecer objetivos múltiples durante la entrevista que permitan conocer
al cliente potencial, ya que es la mejor forma de lograr objetivos a largo plazo. Algunos de los
objetivos deben ser: investigar sobre el cliente, actualizar la base de datos, obtener referencias
para futuros prospectos, entre otros.
EI acercamiento previo comprende todo el trabajo que el representante de ventas debe realizar
antes de enfrentar "el momento de la verdad", es decir, su presentación de ventas ante el
cliente potencial.
La planeación que se realiza antes de la verdadera entrevista de ventas y a la cual se le
denomina "acercamiento previo", es el tema que tratará este curso, que ayudará a realizar un
cierre satisfactorio tanto para el proveedor como para el cliente.
Objetivo
Analizar el acercamiento previo, como el paso clave antes de la presentación frente al
cliente.
Temario
1. Preparación para el acercamiento con el cliente.
2. Enfoque y revisión de la presentación.
Cómo acercarse al cliente: estrategia de presentación previa
D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2012.
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Tema 1. Preparación para el acercamiento con el cliente
Introducción
La preparación para el acercamiento previo con el cliente debe considerarse un paso
clave en el desempeño exitoso del área de ventas de cualquier empresa; por esta razón
se deben comprender las fases de este proceso.
Es importante también conocer la forma de preparación de la entrevista y establecer los
objetivos múltiples que se pretende conseguir con ella. Todo con la finalidad de
identificar a los tomadores de decisión y poder realizar ante ellos la presentación
adecuada de ventas.
Preparación para el acercamiento con el cliente
El acercamiento al cliente se desarrolla en dos fases:
Fases de acercamiento con el cliente
Primera fase
La primera se relaciona con la planeación que se realiza antes de la verdadera entrevista
de ventas y a la cual se le denomina "acercamiento previo".
Este tipo de acercamiento comprende todo el trabajo que el representante de ventas debe
realizar antes de enfrentar "el momento de la verdad", es decir, su presentación de
ventas ante el cliente potencial. Deberá establecer los objetivos y estudiar el tipo de
presentación que desarrollará.
Segunda fase
La segunda fase comprende el hacer contacto con el cliente potencial en la fecha
programada y a la cual se le llamará "acercamiento" o "presentación", y que tiene
como objetivos:
• Lograr una buena impresión
• Obtener el interés del cliente potencial
• Desarrollar interés en el producto
• Presentación de la propuesta si la situación así lo reclama
Planeación del acercamiento previo
EI acercamiento previo debe considerarse un paso clave en la preparación de la
presentación de ventas ante el cliente potencial.
Cómo acercarse al cliente: estrategia de presentación previa
D.R. © Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey | México, 2012.
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Al realizar la entrevista el representante ya debe haber definido y tener en claro el(los)
objetivo(s) que pretende conseguir. La forma de preparación de la entrevista ayuda a
fortalecer la experiencia y manifestar una sensación de haber logrado algo.
De acuerdo a la experiencia en ventas: ¿Se puede definir la obtención de la "orden de
compra" como objetivo único y último de la entrevista?
Objetivos múltiples
Un representante de ventas no debe definir la obtención de la "orden de compra" como su
único objetivo, ya que la experiencia establece que no siempre se logra un "cierre de
ventas" en el primer contacto con el cliente.
Debe fijar objetivos múltiples en el acercamiento previo para reducir el temor al
fracaso que con frecuencia experimentan los representantes de ventas.
Objetivos adicionales
EI representante de ventas debe considerar otros objetivos adicionales que se pueden
obtener en la planeación de acercamiento previo, tales como:
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