Como Negociar Con Gente Dificil
Enviado por migbolivar • 27 de Febrero de 2014 • 6.196 Palabras (25 Páginas) • 560 Visitas
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PRÓLOGO
El conflicto, entendido no como irracionalidad humana, sino como la
búsqueda del reconocimiento del «otro», siempre se fundamenta en el
consenso, comprendido como la disminución en los niveles de
incertidumbre que puede presentar una solución.
Actualmente vivimos grandes procesos de transformación, no sólo
tecnológicos y de telecomunicaciones, sino en el área social. Lentamente
las sociedades se dan cuenta que para lograr la consolidación de una
nación, debe existir unidad cultural, religiosa, idiomática y de costumbres.
Usualmente nuestras costumbres nos han llevado a desconocer cual es
la mejor negociación para nuestro cliente, construyendo las bases para
un deterioro paulatino de las posibles relaciones comerciales, para las
cuales creemos estar preparados, simplemente por que presentamos
una estructura con capacidad de satisfacer una demanda tangible. Pero,
cuando interactuamos «con» y «en» un mundo que presenta una
configuración en donde se venden productos y percepciones, tenemos
que poseer las herramientas y el entrenamiento suficiente, para
interactuar y para entenderlo.
EI reconocimiento del «otro», ese otro que es nuestro cliente, nuestro
amigo, nuestro asesor, nuestro vendedor, nuestro hijo, nos debe demostrar
que una buena negociación no sólo depende del consenso, sino de saber
reconocer desde el disenso. El disenso, es el único que nos da la posibilidad
de entrar a negociar desde nuestra propia óptica y aprender a establecer
cual puede ser la mejor alternativa para nuestro problema, la cual debe
formar parte de una solución conjunta.
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CÓMO NEGOCIAR
CON GENTE DIFÍCIL
El Modelo Ury de Harvard
Introducción
El objetivo de este libro es presentar algunas ideas acerca de la forma
de negociar con personas difíciles, pero sin la pretensión de convertirlo
en un manual infalible, ni en la panacea, ni tampoco ser parte de la serie
«... pero si es muy fácil». Debe ser visto como «ideas tomadas de
otros, unidas a las mías, para entregárselas a usted», es decir, una
especie de “alquimia intelectual”. No deben ser vistas como las ideas
de un experto, sino más bien de alguien que está en el interminable camino
del aprendizaje,1 y que debido posiblemente a sus propias imperfecciones,
no predica la total «no-violencia». Es un libro de un imperfecto para
imperfectos y donde se reconoce que no hay mallas de seguridad para
los débiles, pues cada uno labra sus fortunas o sus infortunios.
Siento que existe la necesidad en muchos de nosotros, de recibir ciertas
instrucciones que nos ayuden a manejar estas situaciones con personas
de comportamientos difíciles, en una forma más eficiente, y sobre todo,
con menos tensión. Todos necesitamos ayuda. Todos estamos siempre
cercanos a personas difíciles.2
Cómo negociar con gente difícil. El Modelo Ury de Harvard - José Ignacio Tobón L.
1 Soy un aprendiz y me siento orgulloso de esto. En nuestro entorno cercano ser aprendiz es ser de estrato
intelectual bajo, pero por el contrario, aquel que no sea aprendiz está muerto. El concepto de «learning organization»
fue traducido inicialmente al español como organización aprendiz, pero no recibió muy buena acogida. Lo
cambiaron por organización inteligente y fue mejor recibido. Esto revela nuestra miopía.
2 En el website de la Nasa hay unos buenos cursos de negociación con gente difícil. ¿Será que se están
preparando para negociar con marcianos ?
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norteamericanos, han estudiado estos temas de la guerra y del poder, y
se
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